揭秘直播黑幕，层出不穷的营销本领背后，一半都是套路

秋天落叶7521

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      第二章　草根逆袭传：屏幕背后的光彩与非议

  在中国20年互联网的发展史上，如果说有草根狂欢时间的话，那么有两个。第一个是2009年新浪微博的出现，第二个就是2020年直播电商的出现。在直播电商的舞台上，出现了形形色色的草根创业者，他们以完全差别的面貌、前所未见的营销模式和出现方式，忽然出如今亿万消耗者的眼前，然后把全中国各种各样的商品带给你。在这个过程中，出现了种种的质疑，种种的焦急和种种的哗闹。
  草根狂欢：电商带货主播的全盛期间

  流量迁移：“网红”经济进化论

  随着“网红”行业的快速发展，“网红”经济也在飞速提升。作为一种特殊的商业模式，“网红”经济的原理是：“网红”通过在网络上举行自我宣传得到粉丝关注，并使用自身的着名度举行变现，从而得到肯定的经济长处。“网红”的焦点是影响力，他们可以作为KOL或KOC（关键意见消耗者）来为粉丝保举产物。
  在生齿、技能、财产等的推动下，“网红”经济得到了快速发展，正在对流量、渠道、营销、商业模式等产生深远影响。
  流量格局的重构
  “网红”经济重构了流量模式。在“网红”经济的推动下，用户的注意力渐渐转移到了短视频、直播等范畴，在这些内容消耗上泯灭的时间越来越多。碎片化场景细化了流量结构，动员了私域流量的鼓起。
  《2020中国网络视听发展研究陈诉》体现，制止2020年6月，我国网络视听用户规模达9.01亿，较2020年3月增长了4380万。在各个细分范畴，短视频的用户使用率最高，达87.0%，用户规模8.18亿；我国网络直播用户规模达5.62亿，此中直播电商用户规模为3.09亿，是2020年增长最快的互联网应用。
  零售渠道的变迁
  传统零售模式是“人找货”，而随着“网红”经济不绝发展，零售模式正向“货找人”的方向变革。流量日益分散是开启“货找人”期间的关键要素，这同时也推动了渠道端竞争格局的重塑。未来，贩卖渠道的发展重要取决于对消耗者的运营本领。直播电商作为一种新渠道模式，不但具有“所见即所得”的互动性，同时也具有“面临面”的即时性，这些上风正是其快速崛起的动力。
  在“网红”经济期间，零售渠道的链条大大收缩，品牌或产地可以直接与消耗者对接，传统的层层分销体系在肯定程度上被改变，财产链服从得到了极大的提升。比方，随着直播电商的发展，农产物直播日益盛行，由于这种渠道模式将有用收缩农产物流畅的中心环节，资助消耗者更便捷地深入产物源头、相识生产细节。不但可以提升消耗者的信托度，还可以低落产物的加价率。
  商品C2M模式也是“网红”经济的产物，这一模式也在“网红”经济的支持下不绝向前发展。红人主播可以通过直播等方式网络消耗者的需求信息，告知品牌方和厂商，使其能及时相识终端的需求变革，从而实现商品的精准研发筹划与按需生产，使整个财产链的服从得到有用提升。
  “网红”经济可以推动传统零售和新式电商连续融合与进化。随着新零售行业不绝崛起，传统零售将通过收缩链条、提升服从、重构生态等方式，实现深度厘革。
  超等主播：资源海潮下的进击

  直播电商的风口，作育了薇娅、李佳琦等一批超等主播，他们不但在直播带货方面体现出了显着的马太效应，更引发了资源化的海潮。
  2020年一开始，带货主播们便相继牵手A股上市公司，开展多种方式的相助。而这些上市公司在搭上直播电商的列车后，股价也纷纷顺势上涨。那么，由“带货”到“带股”，主播资源化海潮，毕竟意味着什么呢？
  “电商主播概念股”的诞生
  在浩繁超等主播中，开始与上市公司相助的是美妆主播李佳琦。2020年1月，李佳琦所属的美腕（上海）网络科技有限公司（以下简称“美腕网络”）与上市公司新文化告竣相助。
  两边约定的相助方式为：2020年整年，由新文化为美腕网络旗下艺人李佳琦提供整合营销方案，通过户外LED、机场体现屏等多种渠道举行针对性营销，以进步李佳琦的曝光度和影响力。相助签协议订后，新文化的股价接连取得了5个涨停板，由单股5.26元一起上升至8.58元。
  美腕网络与新文化的相助也让“电商主播概念股”横空出世。2020年5月“淘宝第一女主播”薇娅也与上市公司梦洁股份签署了战略相助协议：在直播带货层面，梦洁股份的产物将进步进入薇娅直播间的频次，以提升品牌的着名度和产物销量；别的，两边还筹划根据粉丝需求举行产物开辟。
  与美腕网络与新文化的相助雷同，梦洁股份在发布与薇娅相助的消息后，股价也接连涨停，由每股4.65元飙升至9.80元。
  明星主播的资源化路径
  与李佳琦和薇娅差别，“快手一哥”辛巴并非简单地与上市公司相助，而是通过直接入股的方式与上市公司形成更加精密的关联。
  2020年9月，辛巴巨资入股起步股份，持股95%；2020年10月，辛巴团队再次表态资源市场，以1元的代价收购盛讯达控股子公司盛讯云商49%的股份并团体入驻运营，而盛讯达分3年以17.53元/股的代价授予辛巴团队共计840万股的鼓励股权。
  从外貌来看，起步股份是一家以筹划、研发、生产和贩卖童鞋、童装和儿童服饰配饰等为主的国内儿童用操行业着名品牌运营商，带货主播入股似乎并不违和。而盛讯达是一家主营移动游戏研发和运营的公司，似乎与直播电商行业重合较少。现实上，辛巴团队的目标在于借入股子公司成为上市公司的一员，进而通过限定性股票鼓励的方式，以扣头代价获取上市公司的股权，即曲线入股上市公司。
  作为快手最闻名的主播，制止2020年11月尾，辛巴拥有的粉丝量高出7000万，其在2020年“双11”购物节启动当天的贩卖额更是到达了18.8亿元，稳居直播带货贩卖额榜前线。为了引入辛巴团队，盛迅达订定了一份“打五折”的限定性股票鼓励筹划：拟授予的限定性股票数量占公司总股本的9%，即840.06万股，鼓励对象共计12人，全部为在公司控股子公司盛讯云商任职的高级管理职员、焦点业务职员和焦点技能职员。
  但为了得到收益，辛巴团队也必要完成盛讯云商公司层面的业绩稽核和个人层面的绩效稽核。为此，辛巴团队答应2020年、2021年和2022年分别实现净利润2000万元、2.2亿元和2.6亿元，即3年总利润5亿元，而这一数字约为盛讯达已往5年净利润总和的12倍。
  固然此次相助的两边都必要负担肯定的风险，但与“网红”主播通过着名度举行资源置换的方式差别，辛巴与盛迅达的相助在“超等主播+上市公司”范畴举行了更具有创新性的探索。
  泛主播概念股：资源化海潮或将开启
  在与头部主播创建接洽后，泛主播概念股敏捷受到资源市场的追捧。
  在试水之初，超等主播与上市公司之间根本维持在渠道相助的层面，并没有创建深入的战略相助，这现实上可以算主播资源化的第一个阶段，即上市公司使用主播卖货或举行根本的资源置换。而辛巴入股起步股份和盛讯达，则可以算作主播资源化的第二个阶段，相助不但限于直播卖货的层面，而是探索供应链管理、MCN前后端财产链等更多的范畴，寻求深度资源捆绑。
  直播电商如今固然处于粗放式发展阶段，但仍旧体现出了强大的发展势头，吸引了大量资源方的关注。薇娅、李佳琦、辛巴等超等主播与资源市场的相助，一定会吸引更多头部主播探索与上市公司之间的深层业务往来。通过如许的方式，不但直播电商行业可以或许借助资源的力气敏捷发展强大，主播个人也可以或许进一步得到代价变现，直播带货范畴大概会催生出更多创新大概。
  日进斗金：坑位费+CPS佣金

  品牌商与带货主播在洽商相助时，通常会把主播的直播时长、直播时间段、保举商品种类、商品口播次数、底子底薪（坑位费）、商品贩卖提成（CPS佣金）等细节敲定下来。在这个过程中，平台不会参加谈价，商家只要和主播自行协商好代价就能告竣相助。
  如今，电商主播与品牌商家通常会接纳“底薪+提成”的方式举行相助。用主播的行话来说，就是以收取坑位费和CPS （按贩卖额付费）佣金的方式相助。
  坑位费又叫“上架费”或“发布费”。直播带货强大的变现本领吸引了很多品牌和商家，等待进入直播间的商品非常多，而主播的直播时间有限，尤其是头部主播。在这种供需不对等的情况下，商家想要让本身的商品进入头部主播、达人主播的直播间，就要向主播付出肯定的服务费，这个费用就被称为坑位费。
  坑位费与终极的商品销量或贩卖额无关，只要商家选择主播带货，就要付出。一样平常来说，主播的坑位费是一个固定的金额。主播的级别差别，粉丝规模差别，收取坑位费的标准也差别。有的粉丝数量比力少的小主播的坑位费约莫只要几千元，头部主播的坑位费达几十万元。因此，在某种程度上，坑位费代表了主播在整个行业的职位。
  头部主播的坑位费之以是居高不下，关键缘故原由有两点：第一，主播可以包管产物销量，让商家得到实着实在的收益；第二，即便产物销量不佳，也能给品牌带来较高的曝光量，进步品牌的着名度。因此，很多商家都将坑位费视为塑造品牌影响力的广告费。
  以某MCN机构提供的坑位费标准为例，主播的粉丝规模在20万以上，坑位费约莫为3000～5000元。主播的粉丝数量越多，坑位费越高，大概必要几万、十几万以致几十万元。如今，这家机构全部主播的坑位都已售罄，中上品级的主播天天服务10～15家企业，日均收取坑位费3万～7.5万元，每个主播每个月的坑位费营收就能到达90万～210万元。
  CPS佣金即主播按照终极贩卖结果获取肯定比例的佣金。大多数主播的佣金占比在20%～40%。比方，在“双11”期间，某头部主播保举零食产物的坑位费为6万元，佣金比例20%起；保举美妆、生存类产物的坑位费会根据佣金率的高低接纳差别的收费标准，起步价一样平常为15万元。但主播还必要与本身背后的MCN机构和团队分成，剩下的才是最终收入。大多数头部主播都会拒绝以纯佣金的方式与商家相助，除非产物特殊好，代价充足有吸引力，品牌影响力充足大。
  电商主播高昂的坑位费引起了广泛关注，很多人因此想成为带货主播，以为直播电商是一个暴利行业，以致将带货主播直接默以为广告代言人。
  但现实上，绝大部分主播不是专业化的职业主播。比方，在淘宝平台，85.7%的直播运动是商家自主开展的，主播大概是店肆老板，也大概是店肆的客服、导购大概老板约请的主播。从法律角度看，该场景下的主播与线下阛阓的导购别无二致。这种主播不但不收取坑位费，更不收取CPS佣金，而是像平凡员工一样领取工资，根本不能被视为广告代言人。
  而纵然是职业主播，也不是都有收取坑位费的资格。在淘宝剩余的14.3%的职业带货主播中，不是全部的主播都有资格收取坑位费。可以或许收取坑位费的头部主播、达人主播约莫只占5%，大部分主播只能按照终极的成交额收取CPS佣金。
  别的，从法律角度看，主播收取固定坑位费的活动固然雷同广告代言人，都会从品牌方得到固定的报酬来倾销品牌商品；但广告代言人只收代替言费，不会从产物终极贩卖额中抽取佣金，从这一点来看，主播又与广告代言人有所区别。广告代言人的代言费与自身的影响力有关，与产物终极销量无关。而且广告短片会提前录制好，在固定的平台重复播放，而直播带货属于现场直播，每每是一次性的。
  如果直播带货发生在电商平台，从场景的角度来说，直播带货也不属于商业广告的范畴。即便是电商平台上的直播带货，现场直播卖货也应属于贩卖运动，只有将直播过程录制下来反复播放以对商品举行宣传，才大概被视为商业广告。如果是发生在抖音、快手等非电商平台，将流量引至电商平台，这种商业宣传与生意业务分离的直播运动有大概满足广告法的调解范围，被视为商业广告。
  以是，直播电商不属于商业广告，但这不意味着这些活动不受法律束缚。因此，在前期策划、筹划、编辑、制作的过程中，相干职员必须严格服从相干的法律法规，以免冒犯法律，受到惩戒。
  抱负与现实：草根主播众生相

  随着直播电商越发火爆，直播行业的南北极分化也成为一个热议话题。一边是头部主播月入百万，一边是中小主播难以生存。在日复一日的磋磨中，很多人迷失了本身的方向，忘记了进入这个行业的初心。但也有人由于直播改变了本身的运气，在追梦的门路上不屈不挠。直播电商，这个汇聚了万千从业者的行业，显现了最现实的人生百态。
  朱瓜瓜：光鲜背后是你看不到的搏命
  随着抖音直播带货的热度越来越高，朱瓜瓜这个名字在各类直播报道中出现的频率也越来越高。依附多次登上抖音榜单首位的超强战绩，朱瓜瓜被冠以“抖音一姐”的称呼，曾在完善日记的专场直播中取得带货3500万元的贩卖结果。据统计，2020年6月，朱瓜瓜一共在抖音平台做了11场带货直播，带货总额1.06亿元，匀称每场直播的贩卖额为1045.3万元，累计得到音浪64.3万。
  实在，从微商到主播，从快手到抖音，朱瓜瓜一起走来也碰到了很多困难。2017年从微商转战快手后，她通过吃播短视频快速积聚了一批粉丝，之后开始实验直播带货。但由于快手平台粉丝质量不稳固，流失速率过快，而且连续消耗本领较差，朱瓜瓜决定转战抖音。在积聚了肯定规模的粉丝之后，2020年4月，朱瓜瓜开始在抖音举行品牌专场直播，先后与天然堂、松下、卡姿兰、浪莎、3CE、珀莱雅、丸美等品牌相助，创下了单场成交额500万元、1000万元、1500万元、3000万元等记录。
  鲜花和掌声的背后，是不分昼夜的辛劳。为了可以或许拿到最低价，将产物更真实地显现给屏幕前的观众，直播前两天要做准备工作，朱瓜瓜常常忙到破晓三四点钟。直播当天的工作量更大，除正常的直播，竣事后还要复盘，她回抵家中躺到床上，就已经到了黎明时分。再加上直播行业的竞争非常猛烈，整年无休、带病直播已经成为常态。2020年春节期间，朱瓜瓜的直播间只苏息了一天，“从大年初二开始，初三、初四、初五不停到元宵节，一天都没有停过”。很多人都倾心头部主播超强的带货本领及超高的收入，但通往荣誉的门路上并不都是铺满了鲜花。
  小关老师：不立人设的美食“带盐人”[3]
  在直播带货风靡的当下，产地直播已经屡见不鲜。为了探求高风致的食材，一些主播会深入产地，将产物的生产过程展示给受众，带给受众高风致的购买体验，一位名叫“小关老师”的主播就是如许做的。米其林三星厨师身世的他对美食有独到的见解，对食材风致的把控更易得到消耗者的信托。
  2019年2月，小关老师在抖音发布了第一条短视频，迄今为止，他已经在抖音平台发布了700多条短视频，吸引粉丝520多万，部分短视频获赞上万次。在直播电商的风口下，他开始实验直播带货，原切牛排、大闸蟹、黄金鱼子酱等稀有的高端食材直播，吸引了大量观众，成交额非常可观。这位三星厨师依附高超的烹调技能及超强的带货本领，在美食直播带货范畴开辟了本身的一番天地。
  比年来美食范畴的竞争愈演愈烈，小关老师之以是能成为这个范畴的佼佼者，重要源于两点。
  第一，真实。很多人以为，做短视频、直播必须打造一个独特的人设，给粉丝留下深刻的印象。对这一点，小关老师不以为然。在他看来，无论短视频照旧直播，真实是最告急的，只有用最朴拙的态度面临观众和粉丝，才气得到承认与信托。以是，小关老师不停对峙在一个居家风格的厨房取景，镜头中总会出现一些简单实用的厨具、做菜必备的食材，风格非常简约。而且，短视频不做过多剪辑，力图为观众出现最真实、流畅的烹调过程。他的直播也连续了这种风格，不会用多么精彩的语言来先容产物，对峙将产物最真实的面貌出现给粉丝。
  第二，专业。小关老师最善于处理惩罚牛排，以是他会在直播中教粉丝辨别差别牛排的品相，向粉丝展示牛排烹调细节，鼓励粉丝亲主动手制作一份牛排大餐。除此之外，他的专业性还体如今供应链构建上：不远万里前去大闸蟹产地为粉丝经心挑选大闸蟹，穿着连体裤下池塘捕虾，前去小龙虾生产工厂为粉丝展示小龙虾的制作过程等。这种专业的态度与活动天然而然地让小关老师形成了本身独特的风格，劳绩了大批粉丝。
  在抖音平台以致在整个直播行业，像小关老师如许在垂直范畴深耕，依附专业知识与本领吸引粉丝的主播越来越多。对于这类主播来说，直播带货不是一种单纯的生意业务运动，而是与粉丝交换互动，向粉丝转达专业知识、输出优质产物的过程。
  少嫚：无声直播间的圆梦之旅
  在大多数人的印象中，直播间应该热火朝天，主播感情饱满地先容产物，留言区的品评不绝翻滚，从听觉、视觉多重维度刺激消耗者的购买热情。但在考拉海购有如许一个特殊的直播间，没有声音，只有一位漂亮的主播用手语向各人先容产物，用户按需购买，那种安静的氛围莫名地令人感动。
  这位漂亮的女主播叫少嫚，3岁那年的一场药物中毒让她失去了听觉。固然无法与人正常交换，但少嫚找到了属于本身的快乐，她读书、绘画、阅读，并如愿地读了本身喜欢的筹划专业。结业后，她进入王星记扇厂，成为一名专业的扇面绘画师，天天绘画百把扇子，月工资4000～5000元。工资固然不高，但足以温饱。
  忽然暴发的新冠肺炎疫情给很多行业造成了巨大打击，王星记扇厂也在此中。由于扇厂生意业务不佳，爱人赋闲，少嫚想找份工作为爱人分担生存的压力，但对于她如许的失聪人士来说，找工作并不轻易。在看到李佳琦的直播之后，少嫚突发奇想地想成为一名主播。在丈夫的支持下，2020年9月27日，国际聋人日当天，少嫚走进考拉海购爬树TV无声直播间，开始了第一场直播。
  固然过程艰巨，但这场特殊的直播吸引了很多“听人”（“听人”是听障者对平凡人的称呼）前来观看。固然只有几千人，但少嫚感到非常开心。在直播过程中，少嫚还通过抽奖的方式送出了两把本身绘制的扇子，和粉丝实现了友好互动，这种互动对于少嫚来说非常贵重。对于少嫚来说，这个小小的无声直播间帮她冲破了圈层，助她走上了圆梦之旅。
  在整个直播行业，除了成交额动辄千万的头部主播，剩下的大多是寂寂无名、在白天与黑夜的颠倒中苦苦挣扎的中小主播。“一连直播几个小时，即便抱病办理滴也要对峙直播”，这种征象在中小主播群体中早已屡见不鲜。
  很多中小主播面临的另一逆境是，直播收入本就不多，还要平静台分成，辛劳一番终极只能赚个零费钱。固然随着行业规则不绝美满，各大平台的分成模式渐渐成熟，这一题目将渐渐改善，高质量的主播可以得到高收入，但这统统都必要时间。在这个过程中，大概大批主播已经倒在了路上。
  如果将直播带货比作一个围城，城外的人搏命地想进来，城里的人却已经归于岑寂，渐渐认识到“主播收入并非如外界传言的可轻易过万，更多的收入数据源于平台头部主播，行业程度实质上乱七八糟”，从而对这个行业产生了更深入的思索，而且开始钻营改变。
  直播电商的发展为草根群体提供了一条进阶之路，本来的平凡人依附直播带货一举成名，劳绩百万级以致千万级的粉丝。现实是，我们不可否认直播带货是一个“日进斗金”的行业，但那只是对于少少数的头部主播而言，不知道有多少人进入这个行业时怀揣着一夜暴富、一夜成名的空想，终极在苦苦挣扎之后落寞退场。
  实在，直播带货行业的南北极分化就是平台流量和品牌资源的南北极分化，反映了直播电商行业缺乏内容创新这一究竟。信赖随着当局羁系力度的增强，行业运营模式的成熟，带货经济会渐渐回归理性。届时，主播进入这个行业的目标会变得更加清楚，大概是“由于热爱以是分享”，大概是“只想让各人买到好货”。到当时，带货主播大概会变成一个稀松平常的职业，不再有造富神话，也不再拒绝任何一名怀揣热爱与空想的人。
  特色主播：直播带货的“中国故事”

  银发主播IP是怎样炼成的

  本来，在大众认知中，直播带货、品牌植入似乎只属于年轻人，但疫情期间出现的“只穿高跟鞋的汪奶奶”“老北京大妈”“我是田姥姥”等银发主播颠覆了这一通例认知。根据2020年10月阿里巴巴发布的《老年人数字生存陈诉》，疫情期间，60岁以上老龄生齿触网的速率远超其他年岁组，消耗增速仅次于“00后”，位列第二名。
  面临薇娅、李佳琦等主播行业的“天花板”，一些MCN机构开始另辟蹊径，实验打造“银发薇娅”“银发李佳琦”。
  “银发李佳琦”：汪奶奶的超等IP打造记
  2020年6月18日，抖音账号“只穿高跟鞋的汪奶奶”依附一支舞蹈热度飙升。她高雅的气质、利落的动作赢得了满堂彩，得到22.4万个赞及8270条品评。汪奶奶在抖音发布的每一条视频都穿着修身长裙和高跟鞋，喜欢称呼粉丝为“小闺蜜”，常常暖和地辅导小闺蜜们要自律、自爱。在短短半年的时间内，“只穿高跟鞋的汪奶奶”就劳绩了1500多万粉丝。
  随着用户对年轻主播出现的同质化内容感到厌倦，以汪奶奶为代表的银发主播依附亲和的形象、符合传统的认知、时尚的生存，得到了大量年轻人的追捧。抖音短视频直播带货数据分析平台新抖发布的数据体现，汪奶奶的粉丝重要是18岁以下的年轻人，他们在汪奶奶全部粉丝群体中的占比到达了30%，其次是18～40岁的用户。
  2020年3月，汪奶奶正式开始直播带货。为了给各人出现一场近乎完善的直播，团队提前半个月就开始做准备，选品、议价、设置主播脚本、敲定主播流程等。为了迎合年轻粉丝的需求，汪奶奶的直播选品非常年轻化，以美妆护肤品为主，这类产物在全部产物中的占比到达了42.43%；其次是家居用品和食品。一场完备的直播至少必要20款产物，她的团队在近百个符合标准的产物中精挑细选，颠末一番试用后终极确定了相助产物。
  第一场直播果然不负众望，观看总人数高出了800万，贩卖额到达了470万元。根据相干媒体的报道，制止2020年6月，汪奶奶30天的音浪收入高出了抖音平台84.47%的主播，商品贩卖额高出了平台99.53%的主播。
  银发主播的直播带货江湖
  已往，中老年人在人们心目中的形象大多是刻板、守旧、单调、掉队等。但“银发主播”给人转达的感觉与此截然差别，她们时尚、生动、乐观积极，有光阴赋予的特殊气质。这些是年轻主播所不具备的，正是这种反差给他们带来了大量粉丝。
  随着汪奶奶等头部主播渐渐走红，越来越多的中老年人参加直播带货群体，他们重要分为三种范例，分别是风雅派、随性派和醒目派。
  ●风雅派。风雅派主播以汪奶奶为代表，他们在护肤、穿搭、生存态度等方面都非常风雅，让很多年轻人自愧不如。他们依附风雅生存的理念吸引了大量年轻粉丝，倾销的产物以服装、美妆、护肤品等为主，深受年轻人喜欢。
  ●随性派。随性派主播以“我是田姥姥”为代表，他们重要通过短视频或直播分享本身的生存，愉悦观众，劳绩了大批粉丝。“我是田姥姥”在2020年5月的带货首播中，得到2.3万元的音浪收入，150万元的贩卖额，结果逾越了很多年轻的带货主播。
  ●醒目派。醒目派主播以“康奶奶”为代表，他们在某个特定范畴树立了专家的形象，比方康健保健、生存家居等。康健保健范畴的专家“康奶奶”在抖音平台开通商品橱窗，贩卖保健产物，得到了不错的销量。
  除此之外，银发主播实验保举的商品尚有很多。比方，“小顽童爷爷”使用中老年人“隔辈亲”的生理主播带货儿童用品和玩具，取得了不错的销量；陕西80岁的“崔淑侠”直播带货故乡的红杏，天天贩卖额都能过万元等。随着参加直播的中老年人越来越多，涉及的产物种类也越来越多。
  从这些“银发主播”身上，我们能观察到三个“度”的上风：一是时间所赋予的人生阅历的厚度；二是生存所赋予的知识面的宽度；三是在漫长的工作生存中得到的专业范畴的深度。详细来说就是，这些“银发主播”拥有丰富的人生阅历和生存履历，博古通今，在本身的专业范畴深耕多年，积聚了丰富的履历，处理惩罚题目标综合本领非常强，拥有光阴赋予的独特魅力。当他们以“过来人”的身份陈诉一些原理时，每每更令人敬佩。
  总而言之，“银发主播”的鼓起让我们看到如许一个现实：高速发展的社会并没有扬弃老年人。有如许一批老年人，他们乐意担当并实验新兴事物，乐意用本身独有的履历引领年轻人的生存，乐意用乐观的生存态度感染年轻人。
  正在崛起的“银发经济”
  如果只是直播行业出现了一批“银发主播”，想必不会引起云云大的震动，关键在于，“银发主播”的背后潜藏着一个规模到达了万亿级的“银发经济”市场。中国发展基金会发布的《中国发展陈诉2020：中国生齿老龄化的发展趋势和政策》体现，到2025年，65岁以上生齿在总生齿中所占比重将到达27.9%，我国的老龄化将到达顶峰。在未来的老龄化社会中，“银发经济”将成为动员经济发展的新动力。
  随着一批受过高等教诲的“60后”相继退休，他们必要一些渠道来排解忽然脱离工作情况的不适感，开释本身的精神与能量，紧跟社会发展，而不是坐等被镌汰。由此，这些中老年群体产生了极大的交际需求，在移动互联网及各类交际媒体的助力下，“银发经济”顺势诞生。
  直播风口上的农业新经济

  疫情给各行各业造成了严峻的打击，农业首当其冲。为了控制疫情伸张，各地实行最严格的封闭政策，大部分交通被迫制止，线下市场关闭。而农业是一个严峻依赖交通的行业，交通制止意味着农民辛劳培养的瓜果蔬菜无法进入市场完成生意业务转化，数月的辛劳只能毁于一旦。为了减轻疫情给农业造成的不良影响，消息主播、直播达人、下层干部、大弟子村干部等纷纷走进直播间，实验为农产物直播带货，掀起了一波高潮。
  根据国家发展规划，2020年是脱贫攻坚的末了一年。这些由当地农人、下层干部、大弟子、网络红人等构成的带货主播，依附本身对故乡的满腔激情密切，用最质朴的语言、最天然的图景和最真实的互动，向屏幕前的观众倾销故乡的农产物。随着一次次点击、一次次下单，这些优质的农产物连续走上消耗者的餐桌，农产物滞销题目得到了很好的办理，脱贫致富的门路越走越宽。在直播电商的助力下，农业也开始了数字化转型。
  直播+农产物：赋能传统农业转型升级
  在直播电商的助力下，农产物顺遂进入线上渠道，农民与市场的间隔进一步收缩，农产物的贩卖范围和销量均得到了大幅提升。同时，直播电商倒逼农民改变谋划方式，为传统农业的转型升级产生了积极的推动作用。
  起首，直播带货及时画面感非常强。主播走进田间地头，将农产物的生长空间、生长状态等真实地出如今观众眼前，这种出现比图片更真实，给观众造成的打击力更强。同时，在观看直播的过程中，观众可以与主播及时交换，从多维度相识产物，以致可以让主播“代替”本身感受产物，从而得到更好的购买体验。
  其次，直播带货更加高效。在展示产物的同时附带购买链接，消耗者产生购买冲动之后一键下单，然后坐等收货即可。借助产地直供、线上直销模式，一个小小的农户可以面向天下数以亿计的网民开展贩卖运动，通过强大的物流体系将农产物销往天下各地，非常方便快捷。
  别的，直播带货的宣传本钱非常低。已往，由于信息流畅渠道比力少，很多特色农产物无法被更多的人知晓。进入互联网期间之后，在直播带货的助力下，越来越多的特色农产物被人们发掘了出来，销量暴增。相较传统的广告投放，直播带货的宣传和运营本钱低很多，而且受众范围极广，转化率也比力高。基于此，很多农户和农业企业渐渐将直播带货视为农产物宣传贩卖的告急本领。
  在浙江省松阳县大东坝镇横樟村，就出现了如许一个人，他使用电商、短视频、直播带货，向导全村走上了致富之路，他就是“85后”“蜂王”——麻功佐。
  2011年，大学结业的麻功佐没有像大多数同砚那样找工作就业，而是对刚刚鼓起的电商产生了极大的爱好，在浙江杭州开了一家女装网店。但由于履历不敷，他终极由于资金题目关闭了店肆，回到了故乡松阳县横樟村。
  横樟村地点的丽水市是中国养蜂学会认定的“中国蜜蜂之乡”，麻功佐家从爷爷辈开始养蜂，传到麻功佐一代，家中已有四五十桶蜜蜂，每年可以产上千斤蜂蜜。回抵故乡后，麻功佐决定子承父业，使用互联网贩卖蜂蜜，并在2014年年底注册了“横樟土蜂蜜”商标，做起了蜂蜜电商。
  2015年，随着蜂蜜电商步入正轨，销量稳步增长，麻功佐在松阳县建立了养蜂相助社，一边从附近的养蜂人手中收蜜，一边鼓励其他村民参加养蜜蜂的行列。由于养蜂的技能门槛比力低，投入比力少，松阳县的养蜂队伍越来越强大。
  2017年，短视频平台开始火爆，麻功佐在短视频平台注册账号，使用短视频推广故乡的土蜂蜜。随着抖音账号的粉丝规模不绝增长，自家生产的蜂蜜渐渐供不应求，麻功佐开始向周边的农户收购蜂蜜。随着蜂蜜销量不绝增长，收购范围也不绝扩大。
  2017年年底，他的团队共同松阳县畜牧兽医局开展了一场“十箱万元”助低收入农户增收运动，动员300多名低收入村民乐成就业。王秀芳老人就是此中的一员。这位70岁的留守老人从2017年起跟随麻功佐养蜂卖蜜，如今已经养了100余箱中华蜂，年产蜜800余斤，年收入约6万元。据不完全统计，如今松阳县内有130多户蜂农跟随麻功佐，此中低收入农户有80多户。除松阳县，附近一些县市的蜂农听闻麻功佐的古迹之后，也主动前来寻求相助。
  抖音平台的数据体现，制止2020年10月，“麻功佐·横樟土蜂蜜”“大山里的秘蜜”两个账号的粉丝数量已经突破了330万人。随着一条条短视频发布出去，本来寂寂无名的横樟土蜂蜜成为“浙江省蜂蜜十台甫品”之一，麻功佐也入围第11届“天下农村青年致富带头人”。
  农业新经济：怎样走向常态化
  直播电商助力农特产物走到线上，极大地拓宽了农特产物的贩卖渠道与客户群体，让农民实现了保收增收。在某种程度上，直播电商就是一场技能对农业的赋能。
  我国是农业大国，农特产物的贩卖是一件关乎消耗者“菜篮子”和农民“钱袋子”的大事。在统筹推进疫情防控与经济社会发展的当下，直播电商迎合了“宅经济”的新趋势，不但办理了农特产物滞销困难，而且为扩大内需、促进消耗、规复经济发展提供了一个很好的着力点。从恒久来看，通过直播引流，各地可以将当地的特色农产物销往更广阔的市场，渐渐形成品牌，提振当地的农业市场，为决斗脱贫攻坚提供强有力的支持与助力。
  固然直播电商是一剂“灵丹灵药”，但同时，人们必须认识到直播电商只是一种营销本领，它只能在短期内给农业带来流量红利。怎样将这种短期的流量变革为恒久的效益，是必要从业者探索的关键题目。办理这一题目标关键在于切实进步农特产物的质量，做好质检、仓储、包装、物流、售后等一条龙服务，疏通整个环节。只有如许，才气让农产物直播带货连续发展，成为助推农业转型升级的告急力气。
  直击非议：拙置骛鹿下的哗闹与质疑

  全网最低价是最好的出路吗

  与传统的电商平台购物相比，消耗者通过观看直播购物，现实上必要泯灭更多的时间，而可以或许使得消耗者在直播间长时间停顿的重要缘故原由，就是更加优惠的代价。纵观各个主播的直播带货，绝大多数接纳的仍旧是代价战的打法。
  那么，直播电商何以做到“全网最低价”？
  直播带货的本质是团购
  对处于头部的主播而言，由于其粉丝数量大，主播就会具有比力强的带货本领，因此每每可以或许从品牌或商家那边得到比力大的扣头。优惠的代价进而又可以或许为主播吸引更多的粉丝，进一步增强了他的带货本领和议价权。
  而对主播来说，更优惠的代价每每也体现了主播的气力。因此主播在与品牌或商家举行会商时，每每会要求相助商品“必须为全网最低价”大概“必须有粉丝专属赠品”等，以期形成带货规模的正反馈。
  商家有“促销”需求
  代价战的打法不但是主播和消耗者方的长处必要，商家偶然也要通过贬价举行营销，比如：
  ●商家必要清库存。库存是任何商家都碰面临的题目，由于库存商品的特殊性，商家每每渴望可以或许将其尽快变现，因此通过贬价的方式由主播带货，就可以或许取得比力好的效果。
  ●品牌必要宣传新品。当品牌推出一款新产物时，为了敏捷打开市场，通过粉丝量巨大的主播来带货，黑白常抱负的途径。而且，主播在直播间可以全方位地先容产物或体验产物，让消耗者得到更加直观、全面的产物认知。
  ●品牌必要举行推广。对一些着名度不高的品牌而言，通过主播带货可以或许得到比力好的推广效应，可以提升品牌的着名度和消耗者的购买率。比如某护肤品牌通过头部主播的一场直播，招新率高达90%。
  而且，在市场竞争日益猛烈、获客本钱越来越高的大情况下，相对于信息投放等方式来说，贬价的战略对商家而言更便于控制本钱。
  直播电商背后的人、货、场
  商品的代价取决于其在整条财产链的运营本钱，直播电商崛起的背后，现实上代表着全链条数字化本领的提升。
  ●人：在移动互联网等综合技能的支持下，直播电商拓宽了流量获取的途径，可以或许更快地获取到更多消耗者，而且基于KOL的影响力，消耗者的转化率和复购率更高。
  ●货：直播电商的营销方式收缩了以往产物与用户之间的间隔，而且可以或许更快地获取用户需求和偏好，进而以更低的本钱制造出受用户欢迎的产物。
  ●场：直播电商通过场景的升级，让用户得到更优质的购物体验，补充了传统电商购物体验感差的缺陷。
  “全网最低价”打法潜藏的隐患
  关于直播电商，我们既要看到其高速发展的一面，也要看到其在发展过程中面临的题目与寻衅。比方，用“全网最低价”的噱头吸引用户，大打代价战，这种做法看似有用，实则潜藏着很多隐患。
  一方面，随着越来越多的主播进入直播带货范畴，整个带货主播群体可以分为头部、腰部和尾部三大层级。头部主播以薇娅、李佳琦等为代表，人数少少；大量主播会集在尾部，由于粉丝数量少，平台影响力比力弱，以是这些主播与商家博弈的本领相对较弱，无法得到最大的代价优惠。在代价战模式下，这类主播很难获客成交。
  另一方面，通过低价战略吸引到的用户多为代价敏感型用户，会导致直播经济的用户群体结构过于单一，无法实现恒久发展。而代价敏感型用户每每更加关注代价，黏性不敷，留存率较低，而且很轻易冲动购买，发现商风致量存在题目后也轻易产生纠纷。迩来不绝发作的直播消耗纠纷变乱，就有力地证明确这一点。
  寻求“全网最低价”，是直播电商处于低级发展阶段的特点之一。随着财产的渐渐成熟，未来直播电商其他方面的上风将会更加凸显，大量风致高、体验感强的产物将可以或许在直播间大放异彩，并进一步推动全财产链发展。
  直播电商处于低级发展阶段的另一个特点是“货带人”，而非“人带货”。固然如薇娅如许的顶流主播具有非常强的选品本领，可以或许使消耗者从搜索式的主动消耗变革为偶然式的被动消耗；但从团体的情况来看，直播电商仍旧处于“货带人”的阶段。随着财产的发展和成熟，直播电商更加依赖主播个人的IP，消耗者会出于对主播的信托而消耗。在这个过程中，零售将通过直播实现“产物——服务——体验”的变革。
  高退货率：直播为何反复“翻车”

  2020年的“双11”，直播带货风生水起。根据阿里巴巴公布的数据：2020年“双11”期间，参加直播的商家数量相比2019年同期增长220%，更有高出400位总裁和300位明星参加直播带货。
  直播电商不但给消耗者带来了全新的购物体验，还为商家积聚了更多客户，并大幅提升了产物销量。但与直播电商的销量神话陪伴而来的尚有诸多题目，最典范的就是居高不下的退货率。以服装为例，根据国内着名直播平台提供的数据，网红直播带货的退货率高达50%，以致更多。
  根据阿里巴巴提供的数据，2020年11月11日当晚，李佳琦直播间的观看人数高出1.5亿，成交额33亿元；薇娅直播间的观看人数高出1.3亿，成交额35亿元。但“网红”主播创下惊人带货业绩的背后，则大概是摒挡退货烂摊子的商家。
  2018年，小张从体制内辞职后进入服装行业开始创业。明确到直播电商带货气力的他也在当年的“6·18年中大促”运动中约请了网红主播直播卖货。直播过程中，小张的服装店确实得到了大量订单，但过退却货率却远远高于往常，而且大量顾客在超出无来由退换货时间后仍旧要求退货。
  由于与主播的相助接纳的是佣金情势，小张不但付出了高额佣金，还要负担退货所产生的包装费、运费等各项费用，第一次实验直播带货的小张亏损严峻。但由于直播电商在网络购物平台大行其道，不由得勾引的小张在2020年4月再次接洽主播。此次直播带货时间一共2小时，成交数量4000多件，但后期的退货率也高达50%。大量的商品在售出后又回到了堆栈，仿佛进入了一个恶性循环。
  那么，导致直播电商退货率云云之高的重要缘故原由是什么呢？
  商风致量题目与卖弄宣传
  直播电商固然接纳直播情势，但仍旧具有电商属性。在直播电商中，主播作为导购可以或许更直观、全方位地展示和体验商品，拉近了消耗者与商品之间的间隔。而直播电商的退货率之以是居高不下，缘故原由之一就是商风致量与消耗者等待不符。
  固然直播电商发展势头非常强劲，但关于直播“翻车”、商风致量差、售后服务难的诟病也非常严峻。消耗者在直播间下单后，收到商品后发现存在质量题目和卖弄宣传等题目。比方，着名带货主播李佳琦在直播展示一款不粘锅的时间，鸡蛋直接粘在了锅上；搜狐董事长张向阳在直播首秀中演示咖啡机时，实验数次都没有磨出咖啡；罗永浩直播带货花点时间“520玫瑰礼盒”，但消耗者收到礼盒后发现鲜花质量存在严峻题目；明星汪涵在为某企业的直播带货中，当天成交1323台，退款1012台，退款率高达76.4%。
  在直播电商的运营模式中，主播作为导购负责举行产物的宣传和先容。直播电商之以是可以或许吸引大量消耗者关注，重要在于其主打的代价上风，而代价敏感型消耗者在发现商风致量与生理预期不符之后，便会选择退货。
  直播电商的火爆使得行业从业者数量不绝增多，这一定导致主播程度乱七八糟。很多主播在直播带货时不会严格选品，对直播的产物缺乏充足的相识，导致产物售出退却货率高涨。而头部主播更在意个生齿碑，常常与优质品牌相助，在品牌产物格量和供应链程度的加持下，反而不轻易出现大批量退货征象。
  直播情势导致冲动型消耗
  王密斯是一位白领，平常喜欢在电商平台购物，自从观看李佳琦的直播后，她便开始风俗在直播间购物。最初在直播间购物最吸引她的一点在于商品代价比力优惠，但厥后王密斯发现，本身在直播间似乎丧失了思索本领，只要“OMG，买它买它买它”和“来，倒计时开始，5、4、3、2、1”的声音响起，她就不由得想要下单，末了买回了很多本来并不必要的商品。而且有些商品的质量并不抱负，王密斯便会退货。
  直播电商的卖货模式导致消耗者在直播间的消耗很多时间是冲动型的。比方，主播倒计时、大量消耗者抢购，以及主播的浮夸语气等，都会刺激消耗者在极短时间内做出下单决议。而当直播竣事，消耗者拥有理性思索的时间后，便很大概取消订单大概退货。
  主播刷单举行数据造假
  直播电商的发展给相干财产链带来了巨大的发展空间，MCN机构便是此中之一。克劳锐发布的《2020年中国MCN行业发展研究白皮书》体现，2019年MCN机构数量高出2万家，远远高于2015～2018年MCN机构数量的总和。相干财产链的空前发展，也使得直播电商行业鱼龙稠浊。主播刷单举行数据造假便是突出题目。由于主播的佣金与商品的销量直接挂钩，一些主播在长处的驱策下便通过刷单来进步销量。
  小李在某化装品企业的市场部工作，在与主播举行直播带货对接时，小李发现，很多主播的要求非常无理，比如要求商家为消耗者提供无来由退换货服务等。但商家为主播提供佣金时每每不会将退货部分计入此中。
  而且，偶然间主播在直播间的销量固然可以或许到达上万件，但退货率却在60%以上。通过观察不难发现此中存在显着的刷单征象。但由于带货主播每每拥有数量巨大的粉丝群，因此商家会只管克制与主播发生辩论，以免带来粉丝差评反攻，影响产物口碑。
  高退货率的背后，反映的是商家、主播与消耗者三者职位的不均衡。在直播风口，行业的不规范征象愈加突出。只有商家、主播与消耗者的长处都能实现最大化，直播电商才气够进入良性发展轨道，让直播真正为电商助力。因此，直播电商行业必须正视高退货率题目，要提供切实可行的办理方案，为直播电商行业的恒久发展保驾护航。
  数据泡沫：GMV的水有多深

  在2020年10月21日零点，“双11”大促就拉开了帷幕。薇娅和李佳琦作为直播电商范畴的顶流主播，也开始了两场马拉松式的大促直播。根据阿里巴巴官方提供的数据，在“双11”大促预售的第一天，薇娅和李佳琦直播间的观看人数分别突破1亿；而在11月11日当天的直播中，两人也纷纷革新战绩，薇娅带货GMV约为11.06亿元，李佳琦带货GMV为6.96亿元。不但云云，“双11”期间，淘宝直播平台成交额高出1亿元的直播间到达了28个。
  不绝被革新的GMV神话似乎向品牌和商家转达出一个信号：直播带货过亿已经不再是难以到达的结果。
  那么，带货榜单里的GMV是可信的吗？品牌和商家只要选择带货榜单中排名靠前的主播，就可以或许大幅提升产物销量吗？
  GMV的“水分”有多大

  刘密斯在某电商平台谋划一家零食店肆，为了进步店肆的着名度和产物销量，2020年9月开始，她接洽了几位“网红”主播带货。令刘密斯非常狐疑的是，这些相助主播的粉丝量均到达了数百万，但每次相助结算下来却都要赔钱。
  刘密斯说：“有的主播先容产物几个小时，可以或许告竣的订单却只有几十笔；有的主播直播期间店肆销量大涨，但过退却货率却很高；更浮夸的一次，产物已经下架了，但主播的贩卖数据还在不绝增长。”在刘密斯跟主播反映贩卖数据有题目时，却被告知“数据造假是潜规则”。
  要相识GMV的“水分”有多大，起首必要清楚GMV的真正寄义。GMV指的是生意业务总额，并非现实成交金额，未付款的订单金额、退货的订单金额和人为刷单的金额也包罗在内。举例分析，某主播直播带货期间共告竣100笔单价为50元的订单，但此中50笔订单拍下未付款，尚有50笔订单付款后又发起退款，那么这次直播带货现实的成交额为0元，但GMV为5000元。
  如今，直播电商范畴发布的主播带货榜单中所列的GMV，险些都含有不少“水分”。纵然像薇娅和李佳琦如许的顶流主播，其带货订单的真实数据也没有平台方和主播方披露的高。
  用一个更加直观明确的公式来看，GMV=真实成交额（付出GMV）+未付款订单金额+退货订单金额+刷单金额。这就分析，GMV可以被注入的“水分”有很多，因此，主播公布的带货结果中就出现了下单GMV、付出GMV和引导GMV这三种情势的GMV数据。
  ●下单GMV：消耗者下单的金额，无论后续有无付款或退款，均包罗在内。这也是直播电商范畴最常用的GMV盘算方式。薇娅和李佳琦等主播的直播带货结果一样平常是按照下单GMV来盘算的。
  ●付出GMV：以零退货率盘算的真实成交额。比如某主播公布的下单GMV为4亿元，付出GMV为2亿元，付出GMV相对下单GMV，挤掉的“水分”比例高达50%。
  ●引导GMV：举例来说，在某主播直播卖货时，其贩卖的是某商品800元的购物券，但盘算GMV时如果按照商品3000元的售价来盘算，得出的就是引导GMV。2019年“双11”期间，薇娅和李佳琦的直播间就曾对外公布过引导GMV。
  固然，GMV还会有一些差别的盘算版本，以是要评估主播的带货结果，起首应该清楚其所公布的GMV的真正寄义。
  刷单盛行，直播带货数据被“美化”
  与其他范畴甲方拥有更大的权利差别，在直播电商范畴，乙方主播和MCN机构才真正把握主动权。这是很多与带货主播相助过的品牌和商家共同的感慨。
  高老师是一个化装品品牌的首创人，“双11”期间他与30多个商家一起与某超等主播相助直播带货，末告终发现主播刷单，已经提前付出给主播的高额坑位费和佣金全部打了水漂。
  这位超等主播在抖音平台拥有1600多万粉丝，自称曾经创下过6000万元的直播带货记录。但在为高老师等人的品牌举行直播时，每个产物仅仅在直播间停顿了5分钟，而且下单用户很快就发起了退款。据高老师统计，这位超等主播直播带货期间的成交额高出5万元，但退单率高达97%，现实成交额只有1000元左右。而参加同一场直播的其他品牌也碰到了雷同题目。有的商家直播间的全部订单都被发起了退款申请，而且查对背景的订单可以发现，买家的名字和接洽方式险些都是编造的。
  这个案例看上去固然非常，但实在并非个例。直播带货刷单，现实上已经反复见诸报端，而且刷单也并非直播电商期间的特殊产物。自电商诞生以来，一些商家便开始主动与提供刷单业务的团队相助。随着电商财产不绝发展，刷单财产链也不绝发展强大。
  如今，直播带货范畴的刷单重要体如今两方面，一是直播观看人数造假，二是商品成交额造假。别的，刷单业务还覆盖了点赞、品评、转发等与直播带货相干的数据。
  由于如今寻求刷单服务的重要是带货主播和MCN机构，品牌和商家为了维护本身的长处，改变了以坑位费为主的付款方式，大多接纳佣金协议，以“15天后的现实成交订单”为参考，付出主播佣金。
  比GMV更有代价的参考指标：复购率、退货率和客单价
  苏密斯在杭州工作，受附近观看直播购物的氛围影响，苏密斯也关注了几位“网红”主播，工作外的大部分时间都被观看直播所填满。
  由于“网红”主播直播间的粉丝多，而且平台有“7天无来由退货”服务，苏密斯为了包管可以或许抢到商品，已经养成了观看直播时“先下单再思量是否付款”的风俗。2020年“双11”期间，苏密斯在直播间完成的订单数额到达10万元，此中下单后未付款的订单有6万元，未发货申请退款的订单金额为2万元，剩下的订单也要收货后再确认是否必要退货。因此，苏密斯估计本身现实成交的订单金额为1万元左右。
  苏密斯说：“很多主播会在直播间说‘先下单，看抢不抢得到，抢到了如果不想要，随时退款’，以是我在直播间下单，常常都是冲动型的。”
  2020年3月中国消耗者协会发布的《直播电商购物消耗者满足度在线观察陈诉》体现，37.3%的受访者体如今直播间购物时存在太过消耗征象。既然由于未付款、退货、优惠券等五花八门的玩法，GMV存在大量“水分”，那么比GMV更有代价的参考指标是什么呢？
  要衡量直播带货的真实效果，可以观察三个指标——复购率、退货率和客单价。
  ●复购率：无论通过何种方式举行电商运营，其终极目标都是为了增强用户黏性、提升用户购买率。因此，复购率不但是衡量用户黏性的标准，也是衡量主播带货气力的告急指标。
  ●退货率：直接反映了用户的体验和产物的口碑。根据阿里巴巴公布的数据，直播电商的退货率在30%左右，除消耗者冲动消耗等因素的影响，产物格量和售后服务等也会影响用户的选择。气力更强的主播每每也能更好地选择产物，维护用户口碑。
  ●客单价：客单价高低可以或许反映出粉丝对主播的信托程度，而更高的信托程度也意味着更高的复购率和更低的退货率。
  履历了霸道生长之后，直播带货的竞争已经从主播的吸粉水同等外貌因素深入到了选品、代价、服务、运营等更加专业、更能体现主播气力的方面。因此品牌选择与头部主播相助，不但是由于他们拥有数量更大的粉丝群，还由于他们可以或许为品牌带来更好的营销效果。
  赝品之殇：“劣币驱逐良币”的背后

  2020年4月29日，拥有3500万粉丝的抖音主播“大狼狗郑建鹏与言真夫妇”通过平台举行直播，回应粉丝关于售卖赝品的质疑。自从开始在抖音带货直播，“大狼狗郑建鹏与言真夫妇”就反复遭到售假的质疑，而且连续有买家发布购买产物与真货的对比和第三方平台的判断。固然直播当天“大狼狗郑建鹏与言真夫妇”和相助平台洋船埠否定了“售假”的说法，并体现未经拆封的商品可以退货，但粉丝并不买账。
  2020年11月19日，“职业打假人”王海在微博发布一份检测陈诉，质疑“快手第一主播”辛巴在直播间售卖的茗挚品牌“小金碗碗装燕窝冰糖即食燕窝”是糖水而非燕窝，而且本钱不敷一元。对此，辛选方面体现如果消耗者对产物有任何不满，可以向茗挚天猫旗舰店申请退货退款。不停声称本身直播“旨在为粉丝多省钱”的辛巴，此次受到网友的质疑：“标语是严选，这次成瞎选了。”
  对直播电商而言，商品的质量至关告急，其不但关系消耗者的长处，也会影响主播个人及平台的口碑。
  视频引流，直播平台高仿货泛滥
  打开某视频直播平台，不难发现上面赝品泛滥。比方48元两支的迪奥变色唇膏、90元的纪梵希圣诞套装、30元一瓶的祖马龙香水等，均是仿造大牌化装品低价售卖。某主播以致声称，“电商平台上的很多店肆也是从我这里拿货，真假混淆掺在一起售卖，我这里不但性价比高，而且支持扫码验证”。
  除了假冒的名牌化装品和护肤品，这类视频直播平台上尚有商家在售卖商品包装盒和包装质料，比如香奈儿的粉饼盒、迪奥的口红管等。
  把事先准备好的各种质料参加容器，混淆后倒入模具，然后再套上外包装，一根仿大牌口红就做好了，成品不但表面与正品非常相似，品牌logo也清楚可见。这是某视频直播网站一位用户发布的视频，在极短的时间内视频的欣赏量便过万，并得到了5000多个点赞。
  在多个热门视频直播平台，雷同的直播尚有很多。不外举行直播的用户并非为了展示个人的创意和动手本领，而是通过视频引流售卖仿冒商品。
  一位主播在与粉丝的沟通中透露，这些自制商品的售价仅为同款正品售价的1/10左右，而且可以根据买家的必要定制。根据使用原质料的差别，产物的售价也具有肯定的差别。
  主播展示商品的制作过程，吸引故意向的用户关注，然后举行后续的转账和发货。本来定位于记载和分享生存的视频直播平台已经被大量赝品所充斥，严峻影响了直播电商的有序发展。
  追逐热门，微商改头换面
  直播电商的风靡吸引了越来越多的微商关注，他们从朋侪圈转移到了短视频直播平台。在热门的短视频直播平台上，不少用户通过直播的方式售卖仿造的名牌产物，比如化装品、箱包、手表等。
  在某视频直播平台上，一个自我先容售卖奢侈品的用户拥有3万粉丝，他所发布的数百件商品外形与着名大牌的产物均高度相似。而且，该用户还注明全部产物售出后不退不换；如有质量题目必须在24小时内接洽，逾期不受理；因质量题目必要更换的商品，必须包管包装齐备。
  为了躲避平台检察，售卖假冒商品的主播每每会注册多个账号举行直播或发布短视频，而且会开通多个微信账号和转款账号与故意向购买的买家联结。
  劣币驱逐良币，不少买家“知假买假”
  一位短视频直播平台的主播在直播中先容本身“售卖高仿化装品已经4年，重要是做圣罗兰、迪奥、香奈儿三个品牌的爆款产物”。
  购买这些商品的买家重要有两类：一类是弟子或刚刚开始工作的年轻人等经济底子较差的人群，他们购买这类产物是为了自用，由于预算有限，但出于攀比等生理，想使用名牌产物，于是便购买代价低廉的仿冒产物；另一类是部分男性，他们购买这类产物是为了送给异性。由于仿冒产物代价更低，而且配备发票和查询条形码，一样平常难以发现其与正品的区别。
  与受骗购买假冒商品差别，不少买家现实上是“知假买假”，即显着知道是假冒商品而购买，大概特意探求假冒商品而购买。
  之以是不少买家做出如许的选择，每每是出于代价方面的考量。比方一套SK-Ⅱ经典产物套装的售价约为3000多元，而仿冒商品的代价以致不到300元。它们表面方面的差别非常小，不颠末过细对比或专业平台判断，难以发现哪个是赝品。由于假冒产物具有肯定的市场需求，制作和售卖假冒产物的卖家便越来越多，末了以致产生了“劣币驱逐良币”的征象。
  羁系期间：直播带货告别霸道生长

  2020年6月26日，中国广告协会发布国内首份《网络直播营销活动规范》（以下简称《规范》），并于2020年7月1日开始正式实验。《规范》规定了商家、主播、平台及其他参加者等各方在直播电商运动中的权利、任务与责任。此中明确克制刷单、炒信等流量造假以及篡改生意业务数据、用户评价等活动。
  除上述《规范》，我国相干羁系部分还在2020年6月草拟了《视频直播购物运营和服务根本规范》及《网络购物诚敬佩务体系评价指南》两项标准，并于10月公布了《网络生意业务监视管理办法（征求意见稿）》，为直播电商行业的发展树立了标准和规范。面临直播电商发展过程中出现的种种题目，增强羁系，通过羁系和多方相助将直播电商拉入正轨，已经成为当务之急。
  多方相助掌控直播航向
  （1）创建标准化的管理体系
  要使得直播带货摆脱霸道生长的现状，必须增强对行业的羁系。
  一方面，应该创建标准化的管理体系，从直播平台的职责、主播的准入机制和营销活动、商品的质量把控和售后服务等直播带货涉及的范畴举行规范，打造良好的行业秩序，保障消耗者、主播、商家、平台等各方长处。
  另一方面，应该增强直播带货与市场羁系、主流媒体、公安等多个部分的联动。严查严打售卖赝品和数据造假等活动；取缔夸大营销、卖弄营销等营销乱象；增强对直播带货违规征象的报道，对行业举行舆论监视；创建全民监视制度和黑名单制度，对违规的主播举行依法查处等。
  （2）创建主播信誉评定机制
  主播作为直播带货的主体，不但对消耗者具有直接影响力，对直播电商行业的发展也起到了举足轻重的作用。因此，应该注意对主播团体素质的作育。
  起首，应该构造主播学习相干的法律法规，确保主播在直播带货中的活动不触碰法律红线和道德底线；其次，通过培训提升主播的专业本领，注意选品等直接影响消耗者体验的关键环节；末了，羁系部分可以创建主播信誉评定机制和黑名单制度，对主播的活动举行规范和束缚。
  （3）平台任重而道远
  为了包管直播电商行业康健有序发展，除相干部分要发挥羁系作用，直播平台也应该发挥其在用户注册、信息稽核、安全管理、应急处理惩罚等方面的职责。
  ●起首，平台应该创建资格检察和准入机制。平台应该对主播的资质、商家的资质、生意业务的正当性等举行严格检察，克制无资质主播上岗，并防止假冒伪劣商品进入直播间。
  ●其次，平台应该对直播内容举行检察，并在发现违规直播时即时阻断。为了维护平台运营，平台方必要不绝提升自身的技能程度，通过人工智能（AI）等先辈技能对直播内容举行稽核，并创建呆板和人工双重稽核制度。在发现违规直播时，具有即时阻断直播的本领。
  ●末了，平台应该创建美满的用户保障机制。比方通过掩护用户的信息安全、为用户提供投诉举报机制等多种方式保障用户的正当权益。

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