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在拼多多平台上做运营时，SKU结构是格外必要注意的一个方面，这篇文章里，作者就分享了他所知道的拼多多SKU结构小本事，一起来看看吧，大概会对屏幕前的你有所资助。
在拼多多之前，SKU结构的紧张性并没有提拔到云云之高。为什么拼多多的SKU结构云云紧张？由于拼多多主打的是极致的低价。
各人的商品卖价差不多，而链接的外露价是SKU内里的最低价，那么结构SKU时，怎样计划出全网最低外露价且实际卖价非全网最低就是一门学问和本事了。
由于外露价直接影响着链接的点击率，而点击率在链接的权重中又占据很大的比重，以是，关于拼多多SKU结构这个小课题，另有讲师专门来讲这块，讲一两天都讲不完。
这节我也来分享下我所知的拼多多SKU结构小本事。
一、SKU结构决定链接的生死
有如许一个说法，SKU结构可以救济一个链接，也可以毁掉一个链接。给各人举一个汽车遮阳伞的案例，A链接是如许结构的：【微小型车型】小号加厚款；【专用轿车款】大号加厚款；【专用SUV款】大号加厚款；
看起来A链接的结构还不错，我们再来看看B链接的结构：防爆晒【全车五件套】至尊防晒版；防暴晒【加厚遮阳伞】99%遮阳率；增强款【伞式遮阳挡】72%遮阳率；升级款【镭射遮阳挡】30%遮阳率；平凡款【老式铝箔款】13%遮阳率；
没有对比就没有伤害，看完B链接结构，各人估计就知道，谁的点击和转化高了。B链接的SKU结构有两个长处，一是有低价引流的SKU（13%遮阳率），二是有购买指向明确的SKU（至尊防晒版）。
除了第一个SKU，其他都是代价锚，假如你想买遮阳伞，你会买遮阳率不敷100%的吗？在代价差不多的环境下，没人会买的。
在淘天和京东的期间，各人结构SKU大部门采取的是A链接的结构方式。我刚打仗拼多多时，也相沿了A链接的结构计谋。
在结构某着名品牌洗发水时，SKU是如许写的：洗发水500ml；护发素500ml；洗护套装500ml；没什么题目，但不敷好。厥后我优化了下，酿成了：【强韧控油】洗发水500ml*1瓶；【强韧控油】护发素500ml*1瓶；【控油套装】洗发水+护发素；优化完之后，单量和曝光显着见涨。
二、SKU的代价锚计划
在生理学里有个词叫代价锚，指的是代价参考。举个例子，我卖榴莲30块钱一斤，对于不常吃榴莲的人来讲，这个代价是无感的，买家不知道这个代价是高还是低。
当买家欣赏市场竞品的代价时，发现市场的均价在50块钱一斤，买家就知道了，30块钱一斤的代价，真的是性价比很高了。为什么买家能得出如许的结论，是由于有竞品链接作为对比，这就是代价锚。
我们在计划代价锚时，肯定不大概让买家去参考竞品，否则又进入了比价的死循环中去了。我们在SKU结构时，可以给自己计划一个代价锚。
比如一支200g的洗面奶标价49，这个咋样呢？不好说。但是你增补一个SKU：一支100g的洗面奶标价39。如许是不是瞬间以为49块钱200g的洗面奶变得很划算了。
就像上面提到的遮阳伞一样，72%遮阳率的卖24，100%遮阳率的卖27，就贵3块钱，你买哪个？固然是买27块钱的谁人了。就算我知道商家结构SKU计划代价锚的鉴戒机，但是在买东西时，依然会买最高档的。
前次在拼多多买了10斤苹果，第一个SKU是：精选大果10斤卖28，第二个SKU是：平凡中果10斤卖26，第三个SKU就不讲了。这2个SKU，就知道要买哪个了。
据我推测，商家的别的一个套路是，别看第二个SKU写的是中果，实际上第一个和第二个SKU发的货是如出一辙的，不外是笔墨游戏罢了。就算我知道这个套路，我也会买代价高的，不为别的，就是怕万一真的有中果呢？还是不赌了。
三、SKU结构结构
我们都知道SKU是由笔墨加数字和特殊符号构成的，笔墨多用以分析商品的名称或功能属性，数字多用来分析数目或规格，特殊符号要么是雅观，要么是防比价。
以化装品类目为例，我整理了一些SKU的定名结构，大抵有以下几种：规格+功效（补水【5盒装】）；功效+规格+人群（补水10片装【干皮实用】）；规格+赠品（【单支装】+棉柔巾】；名称+规格（防晒霜50g*2支）；另有很多种结构方式，这里不逐一列出了。
不管名称怎样变革，规格怎样调解，SKU结构结构的格式就那么几个。各人把竞品类目top链接的SKU全都整理到excel中去，自己做一下分类，把同样结构结构的SKU放到一起，拟一个共同的规格名称，当我们在上新时，就可以参考竞品的结构结构，直接写出结果不差的SKU了。
在SKU结构中，关于低价引流的SKU必要额外来讲一下，不管什么品，我都发起各人把低价SKU做上去，就算没有低价的品，编也要编一个。
我做的一个洗发水的品，市场价都在50块以上，我把护发素拆出来，单独卖38，实在护发素资本就是38了，我就赌买家不会买护发素。果然，我赌赢了。
在这个品市场团体外露价在50块以上时，我这个38的外露价吸晴不少，我也碰到过有较真的买家找过来说：我表面看的是38一瓶，进来咋酿成50多了。我笑眯眯的复兴说：亲，那是护发素的代价呢。
复兴的通情达理，有理有据，堪称美满。就这一个小结构本事，这个链接轻轻松松的起来了，我还添了把火，把洗护套装的代价打到80多，既有代价锚，又有低价引流，那客单，那转化，那曝光，芝麻着花节节高。
四、末了
抖店迩来很出风头，很多做拼多多的商家都去做抖店了，这不是从别人那里听到的，而是分析出来的。
我发现很多抖店的SKU结构思绪，跟拼多多的如出一辙，我就明确了，在拼多多行之有用的SKU结构本事，放在同样器重比价的其他平台，一样行的通。
那么，各人学会SKU结构了吗？
专栏作家
老虎讲运营，微信公众号：老虎讲运营，各人都是产物司理专栏作家，2019年年度作者。运营册本《公司离不开的全栈运营高手》作者，万万流水项目操盘手。专注产物运营与推广，夺目运营的各个模块，将运营推广玩转于手掌中。
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题图来自Unsplash，基于CC0协议
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发表于 2025-6-9 19:48:59
