薇娅双11期间贩卖额超27亿：直播带货，是一个庞大机会

秋天落叶7521

贸易洞察 丨 作者 / 刘润 整理 / 由之
这是刘润公众号的第632篇原创文章
2018年，淘宝直播平台整年的业务额凌驾1000亿，相对于2017年，增速凌驾了400%。
本年双11期间，凌驾10万商家都开通了直播。
双11开场1小时3分钟，淘宝直播引导的成交额，就已经逾越客岁双11全天的直播成交额。
开场8小时55分，直播引导的成交额已经凌驾100亿，凌驾50%的商家都通过直播得到了新增长。
双11全天，直播带来的直接成交额，更是到达了150亿人民币。
直播间，正在成为各大品牌卖货的新战场。
直播带货，正在成为本日贸易天下中一个庞大的机会。
那到底什么是直播带货？这背后有什么贸易逻辑？
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图上的这位女主播，叫做薇娅。

（图片泉源：网络）
2017年，薇娅在淘宝拿下了一家谋划一样寻常的店肆，开始做“直播电商”。
很快，薇娅就创造了一个让许多人惊掉下巴的结果：一场直播，贩卖额高达7000万！
2018年，薇娅再创记载，双十一后的两小时内，贩卖额更是到达了惊人的2.67亿，全天超3亿。
3亿。什么概念？
中国公司上市有个财政要求：发行前3年，累计净谋划性现金流凌驾5000万或累计业务收入凌驾3亿元。
也就是说，薇娅客岁双十逐一天的收入，就凌驾了中国公司上市的财政要求。
那本年的双十一呢？
固然官方数据还未公布，但据干系人士透露，薇娅本年双十一期间的贩卖额，已经到达了她客岁整年的贩卖总额。
而客岁整年，薇娅引导成交的贩卖额为27亿。
哇，太浮夸了吧！薇娅是怎么卖出这么多东西的！
直播带货到底是怎么卖的？
直播带货，简单来说，就是一个网红主播，坐在镜头前，向观看直播的观众们，实时讲授产物信息，如果观众想要购买，可以直接在直播间下单。
咦，这本质上，不就是传统的电视购物吗？
只不外被搬到互联网上来了嘛，这有什么特别？
着实，还真不是。
直播带货，能在本日这个期间得到敏捷的增长，是由于这背后有涌动的、因贸易逻辑巨变而开释出来的红利。
这波红利，我称之为：宠粉经济。
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什么是宠粉经济？
宠粉经济，简单来说，就是用守卫信托的方法，逆序创建品牌。
品牌是一种容器，内里装着斲丧者的相识、信托和偏好。
一个品牌，一开始你不知道它。
渐渐通过各种营销方式，好比广告，好比明星代言，你开始相识它。
实验了反复它的产物之后，你以为产物挺好，代价自制，你会开始信托它。
再厥后，买的越来越多，你开始偏好它。
只要是这个牌子，闭着眼睛买，无条件信托。
越是从相识，到信托，到偏好，品牌这个容器的代价就越大。
但是，想要创建信托，好坏常困难的，经常必要5年、10年乃至更长的时间。
更不要说偏好了。
相识，信托，偏好。从左到右，从简单到复杂，从商标到品牌，越来越难。
但是，直播带货的出现，改变了这个传统的路径。
薇娅们开始意识到，他们居然可以从偏好、信托、相识，逆序来创建品牌了。
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薇娅们的网红气质，让他们敏捷得到了大量的粉丝。这些粉丝偏好她。
这是直播这种新媒体，直接砸在许多俊男玉人头上的巨大红利。
被偏好的网红许多。
但是像薇娅如许，知道信托是偏好的底子，不收割粉丝，反向创建信托的不多。
为什么？
由于只有少数网红能在红利的海洋里保持清醒，认识到：
他们最大的代价，不是资助品牌商卖东西，而是资助粉丝们买东西。
粉丝们才是你的核心资产，而不是相助品牌。
你必要创建起粉丝对你的无条件信托。
以是，薇娅把她的粉丝们，称为“薇娅的女人”，开始霸气宠粉。
怎么宠？
起首，用生命来选品。
薇娅卖的每一款化装品，都要切身使用。
不是“亲测好用”的，绝不上架。
不能让你受到一点点伤害。这就是“宠粉”。
听说薇娅的脸因此经常过敏。但她依然对峙。
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然后，售价全网最低。
就是帮粉丝用惊掉下巴的代价，买到值得信托的好产物。
许多品牌商听到这个要求，都皱起了眉头。
那不可吧。我要掩护我的代价体系，我要思量全渠道的优点，低于引导代价贩卖是不可的。
但究竟上，许多大品牌，都在用你不可思议的低价，在直播间卖货。
有一次，淘宝另一位跟薇娅齐名的大主播李佳琦，在直播间卖某大品牌的口红。
这个大品牌是高端品牌，少少打折。
但是李佳琦在直播间，直接用7折的代价卖产物。
你以为如许就够了吗？
如许就不是李佳琦了。
7折！李佳琦补了一句：买一送一！
买一送一，就是3.5折！
这是任何渠道都拿不到的代价！
果然，刹时被抢光。
一个守卫自己信托的网红，决不答应自己的粉丝，买到比市场上贵一分钱的东西。
听说有一次，薇娅和李佳琦直播撞车。李佳琦同样的东西，比薇娅贵了5元钱。
李佳琦暴怒，在直播间大发雷霆，招呼粉丝们都去退货。以后再也不要买了。
为什么？
由于我没有本领宠你，是我的奇耻大辱。
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末了，永久无条件退货。
即便选品最好，售价最低，但是薇娅们用自己的信托，资助品牌商卖货，尚有个风险。
这个风险就是，直播一旦播出，品牌背书的代价就已经兑现。
万一品牌商不给力，在商品、服务乃至态度上伤害了粉丝，你有办法掩护你的粉丝吗？
着实很难。
你买了一个电子产物，发现摔坏了。你说收到就是坏的，品牌商说不大概，是你自己摔的，不能退。你怎么办？
你会“哭着”怪薇娅，为什么你要连合外人来欺凌我？
薇娅们怎么“宠”她的粉丝们？
要求她的相助品牌，必须无条件退货。
你伤害了我的粉丝，她的错就是你的错。
不听表明。不听不听就不听。你自己想办法。
就算瓜子吃了半包说不喜好，你也要无条件退货，谁让你之前没讲清晰是什么口胃？
想和我相助，就要无条件退货。
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用生命来选品，售价全网最低，永久无条件退货。
薇娅们通过力气宠粉，把粉丝对他们个人的偏好，变化成了信托。
信托，带来口碑；口碑，带来流传；流传，又带来更多粉丝的关注。
更多的关注，又给品牌商带来更多新用户的相识。
于是，越卖诚实粉丝越多，越卖相助品牌越多。一条“增强回路”就此创建。
从对主播的偏好，到对主播的信托，再到对品牌的相识，宠粉经济创造了一条逆序创建品牌的路径。
而薇娅们在资助品牌的同时，自己也渐渐从网红，变成了一个渠道品牌。
这，就是直播带货背后的逻辑。
末了的话

在已往，品牌想要创建信托，经常必要5年、10年乃至更长的时间。
更不要说偏好了。
但本日，有了直播卖货这种方式，由于粉丝无条件信托主播，只要你卖的，肯定是好的。
品牌就能敏捷被大量粉丝相识和信托。
这比传统的方式，要高效得多。
也因此，直播间，成为了各大品牌卖货的新战场。
这是本日这个期间，由于贸易逻辑巨变而开释出来的新一波红利。
这波红利，属于像薇娅一样的主播们，也属于想创建信托的品牌们。
固然，也有大概属于你。
你以为，你有机会捉住这波红利吗？

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