贩卖额8000万背后，直击快手116带货女王「娃娃」的48小时

运营笑笑

作者/刘公子
本年快手116卖货节，辛巴险些没有挂念的锁定了胜局。但厥后二三四名的比赛，非常的剧烈和炸药味十足。在“芈姐在广州开服装厂”在末了被“初瑞雪”反超后，娃娃终极照旧以100多万的薄弱上风保住了第二名，乐成登顶本年116的亚军。
据相识，娃娃在快手116卖货节的两天时间中，终极到达贩卖额8000万+，订单数100万+。

而客岁，娃娃的效果是季军，总销量4300万，本年名次进步一名，销量翻了近一倍。在客岁冠军散打哥本年已经掉到了十几名开外的情况下，娃娃用稳固发挥证实确本身，也再一次巩固了本身“快手服饰第一商家”的职位。
走进娃娃116的直播基地，翻开外界的富丽包装和臆测，我们看到真实的快手带货，没有古迹，只有汗水。绝不是靠脸用饭，也不但是粉丝经济，1分钟1万件抢光不是靠多“上头”的话术，而是背后多年来稳扎稳打积累的供应链本领。
这不是一个关于网红带货、大张旗鼓暴富的神话故事。在直播间大曝光的镁光灯照射下十几个小时后，包裹着娃娃和小亮这对小夫妻的，是高兴事后的疲惫，也有下一步要往那边去的困扰。

11月5日 0时-5时
“原价199的樱花裤，本日99，领劵还减50，而且！前20名免单哈，得手后以为不值150给我退返来。”11月5号0时刚过，娃娃在直播一开始就拿出了很强的优惠和福利力度，娃娃的老公也是娃娃直播间的首席教学小亮体现得很亢奋，用他的话来说，为了这次快手116卖货节提前“连续两天不开播，在家睡觉，积攒体力。”
此次快手116卖货节在1-4日为运动预热期，5-6两天为正式卖货期，也就是终极的卖货王会根据商家在11月5号0点-11月6号24点共48小时的卖货数据、使用且完成付款的优惠券数目、人气主播投票数据等维度综合盘算排名。
只管小亮表现“没想过名次这个事，我们比赛从来不看名次”，但身材却很诚实。
娃娃踩着11月5日0时开播，第一时段就播到破晓5点，第二时段更是从中午12点不停播到越日破晓2点，第三时段从6号的中午12点又不停播到夜里12点竣事，48小时里直播了近33个小时，不可谓不搏命。
“原来是筹划播到两三点就竣事的，架不住粉丝太热情，就到了5点多。”娃娃的工作职员向我们透露。
而在娃娃提前预报的短视频下面，许多粉丝留言“能不能早一点”、“坐等娃娃”。娃娃在快手已经累计了1300多万粉丝，纵然好坏运动期间，平常天天也有5-8万件的发货量，且80%是转头客。
有了巨大的粉丝量做根本，娃娃在11月5日破晓开播没多久就很快冲到了排行榜第一，以致力压本年的带货王辛巴。“在晚上6点前，我们都排在第一。”小亮说。

11月5日18点
这是娃娃第二次到场速手116卖货节，客岁他们在排行榜上拿到了第三，本年又进步了一名拿到第二，同比客岁的冠军散打哥本年已经掉到了十几名开外，娃娃再一次证实确本身的本领。
“其时我们直播间就一万人，当天最高记载卖到了4300万。”小亮追念客岁116卖货节。
这个数字对娃娃来说并没有多难，由于据小亮表现，他们在2018年的贩卖额就有3个亿，做到了天下全类目全平台的第四名。
但细究贩卖额3亿的背后不是什么网红带货的神话，而是近十年服装行业积累下的履历和上风。从摆地摊到实体店，再到淘宝店、现在的快手，从在各种批发市场档口进货，到现在创建了本身的43家工厂，是一步一个脚迹。
“我们其时是广州第一个东家实拍，谁人时间各人都是衣服挂在架子上。我们2011年拿到天下淘宝界前20名，谁人时间一天就能赚10万块钱。”
娃娃家的衣服之以是卖的好，一方面在于他们不贪心，一件衣服只加个3块5块，代价比偕行低许多，紧张靠走量。另一方面，是娃娃在选品、押“爆款”上很有一套，“我们选的不是校花穿出来悦目的，而是路上骑自行车的、电动车的穿也能悦目。”
据娃娃先容，现在她会专门雇一个买手，定期去韩国东大门扫货，看最新的盛行款，拍下来发给她，她会联合国内的使用风俗和斲丧风俗做肯定改良。但毕竟上许多做服装交易的人都会这么做，这一点并没什么特殊，但显然娃娃在改良思绪和打版上做得更好，爆款率更高。
毕竟上从11月1日起，到11月5日零时开播前，娃娃共发了22条预热短视频，除了预报卖货节会上新的新款衣服外，还展示了许多娃娃的工厂、堆栈，以及她去布行、辅料市场的场景和细节。

这些加工制作、仓储运输的场景，在其他网红那边简直不常见。大多数卖货网红还只是穿着衣服摆摆样子，大概拍个有点小剧情的段子来活泼粉丝、吸引眼球，为直播卖货导流，娃娃展示的场景则不绝加深她源头工厂在各民气目中的印象。

这也和此次快手“卖货王”的“源头好货，一件也是批发价”的概念符合合。
“货源地，批发价”是快手电商的主打战略，包罗原产地、财产带、工厂直供、达品德牌等四种。
“快手电商到场双十一战局，而且卷入上亿斲丧者，把原来在主流电商平台难以生存的源头厂商纳入生态，意味着电商格局将起新变革，全面拥抱直播会是未来的一个大趋势。”有电商业内人士表现。
“我盼望娃娃的李小美品牌，在快手的电商红利褪去后，不是那一个在裸泳的人。”在11月1号的短视频中，娃娃如许说道，在视频下面，她写了很长的一段话，此中有坦诚地讲道在之前9月23日购物节上发货速率慢的题目，也表现为了这次116带货节，特殊增长了50名客服、100名打包员。
“都是现货，不存在预售和延时发货的题目。”娃娃的工厂方面负责人封总说道，他们提前一个月选版选面料，一群人从1000多款中选出600多款衣服给娃娃选，娃娃又从中精选200多款，可以做到一边直播，一边出单打包发货。
不止是116，纵然是平常，娃娃家也对峙把工厂的货运到徐州的直播基地，再从这里同一发货给天下各地的老铁，由于以为“工厂没有发货履历，而且包装也不敷细致，订单太多，搞混搞乱的事时有发生。”为了给老铁们更好的购物体验，娃娃家对峙把货从工厂运到徐州的直播基地，只管如许增长了许多运输本钱，但可控性加强了。

“我们还额外费钱定制了包装，一个包装盒的费用就要2-3块。”
而这5小时里，娃娃家已经产生了10万订单，制止到下战书4点前，已发4万单。

12点-破晓2点
“你来摸一下，你说这个货现实值多少钱？”小亮把一条很厚的打底裤塞到我手里，大概由于开了滤镜和美颜含糊掉了货品细节的关系，现实的货要比在手机屏幕中看起来好许多，摸得出是好质料。
“阛阓要200多，本日娃娃这79.9，再用一个50元代金券，末了29.9得手好不好？！不值200你给我退返来！”这款加绒打底裤在娃娃的快手小店上线了1万件，你能清楚地看到在“已抢”的进度条以肉眼可见的速率不绝跳跃，不到1分钟内屏幕右下角的“立即抢购”就变成了灰色的“已抢光”。

而娃娃家险些每上一件衣服，都是如许分分钟抢光的状态，手慢一点大概夷由一下，就只能对着谁人灰色的“已抢光”捶胸顿足。

如果不是亲眼所见，难免会以为有些浮夸，但毕竟上娃娃带货靠的不是什么“宝宝你要是信得过我”的恳求粉丝，大打信托牌，而是“你以为不值这个价，给我退返来”，是对货风致量的自大，以及出厂价的上风。
娃娃的直播间灯火通明，几种差别高亮度的射灯照在他们的脸上，显得人白皙而精致，直播的屏幕里总是至少4个人，娃娃和她的妹妹作为模特，展示衣服的样子与细节，小亮作为教学，紧张教学衣服的优惠和福利力度，控制节奏，另有一个助剖析在秒杀前用手机教各人怎样领劵下单。

然而在屏幕外，整个直播间另有10多个人在忙前忙后，3个助理，2个负责上新和处理处罚订单，另有3个负责找货递货。
在每一件衣服上都会有这种打印好的，写清楚出厂价、原价、秒杀价、得手价，以及尺码和卖点的A4纸。如许确保了上百件衣服，每一款都清楚、明确，不会拖慢节奏。

直播间的背板印着娃娃的照片，“狂欢盛典”四个大字格外突出，其他秒杀、福利等字眼也清楚而显得有节日的氛围。在背板的下面，堆着许多Gucci、香奈儿、YSL等大牌的扮装品套盒。“我们花了30万从专柜买的，就是为了这次回馈粉丝的。”

而直播间外，这桩位于徐州工业园区的四层小楼，已经全部堆满了货品，悬挂着“116快手购物狂欢节”的拉幅，在3楼的货品流水包装处，靠近窗子的位置有一条“说一千道一万，不平咱就敞开干，娃娃家怕过谁！”的赤色条幅，显得有些粗暴，但也颇有些电商决斗的意味在内里。

拣货、打包、贴标，全程流水线作业，七八十号工人繁忙而有序地举行着，以致对记者的到来和观光并不感到惊讶和奇怪。

封总向我们夸大发货是“重中之重”，“116我们的工人都是三班倒，24小时发货的。这一次，根本2-3天我们肯定能发完。”
“现在快手在发货本领上能高出我们的，根本没有。”封总对于自家发货体系的创建显得非常自大。
一方面源于娃娃家通常里5-8万单的出货量已经创建起了成熟的发货体系和流程，另一方面源于和外包公司恒久对接 ，“我们的临时工也是熟练工”，用固定工2个人带临时工10个人的方式，在平常的小高峰里已经造就出了履历，不至于在大的节点上手忙脚乱。
封总进一步向我们科普道：熟练工可以顶五六个生手用，由于他找货非常快，生手拿着筐在那找，大概找10分钟三件也找不齐，由于咱们的出货量太大了。二楼、三楼、四楼都有，熟练工300多款他都记在脑筋里，一看区号就知道这件衣服在哪个地方，直接就码齐了。
而之以是薄利多销，跑量，也是为了能养得住工人。“工人运动性越大，代价越不好控制。”封总告诉我们。
娃娃家已经能做到从下单起，报料单、打版、生产 、成衣 、尾部、粗剪 、处理处罚 、熨烫、打包，全流程的自检自控。
43个工厂可以生产打底、卫衣 、套装、毛衣、外衣 颗粒绒、皮毛一体 单面呢 双面尼、棉服和羽绒服等多个根本款型。“每年库存量都很少。”
“我们本日一天涨了10万粉丝，这次运动销量肯定突破5000万。”只管嗓子已经哑了，小亮显得很亢奋。
而制止到这个时段的直播竣事，娃娃家也只播了80多个款，另有120个款放在了116当天。

11月6日 12点-破晓12点
“本日力度更大，我本日要冲榜，你看榜二、榜三，榜四、榜五离我很近。”上午10点，小亮风风火火地进入办公室，和记者们说道。
“你不是说没有胜败心吗？”
“每个人都是有野心的，做交易没有野心是做不了的。我连辛巴都想超呢。”
只管嗓子已经哑了，但小亮的语速还好坏常快，精神十足。
于此同时，这幢4层小楼相比昨天更是显得愈发繁忙，还算宽敞的电梯里，进收支出塞满了货品、拉货车，电梯里挤满了人。

一大早，荷载2.5吨的货车就停在了楼下，大量的货品从广州等地运来，一件件巨大的包裹码得整整洁齐，上面同一写着收货人小亮。

助力们忙着梳理和核实本日上架的格局，娃娃就蹲在一个塑料板凳上扮装，她说她最快只必要10分钟。

助力们在备货

娃娃在带美瞳

开播前在准备
“我们的天花板，早就到了！”在被问到连续两年保持高销量是否会有压力时，小亮脱口而出。
“我的员工们只会笃志干活，他们像铁人一样，一天可以工作13个小时，我特殊感动，但是没有人引发我，没有人和我聊，没有人和我沟通更大的事变。”小亮一方面肯定着员工们的付出和贡献，一方面显着感觉到本身在想进一步突破天花板时的困难。
但毕竟上，这对肯刻苦肯研讨的小夫妻不停在改变，在转换思绪，寻求突破。大概真的没什么专业人士为他们出策划策，但他们本身从来没制止过思索和变革。
第一个变革是从在档口拿货、找代工厂加工，变为自建工厂。
“最早娃娃是从档口拿货，反面发现面料、格局，包罗尾部处理处罚，质量方面控制不好，以是我们本身反面就延伸了，想本身找代加工厂，本身选面料，本身做。”封总说。
代加工做久了又发现许多质量关口照旧没法把控，好比有的面料必要吸水，必要软化，这些工序没法举行。别的就是做完成衣的时间，尾部也倒霉益理处罚，好比说线头、污渍、开线了等不好查抄，以是就萌生了本身建工厂，本身做品牌的想法。
现在娃娃家已经能做到许多面料直接买断，如许就有效制止了许多爆款一出，市场竞争压价，“一竞价以后，面料肯定七零八落了。”这也就是许多服装市场上出现的盛行款大同小异，现实面料和做工上差异很大，而到末了都只能打代价战的情况。
自建工厂固然投入更大，费心更多，但产风致量有了稳固提升，“我们从来不做一锤子交易，
第二个变革是从做通货转为做定制。小亮给我们比喻所谓通货就像你在街上喊玉人，险些全部女的都会转头，定制款则没那么烂大街。“快手服饰类前30名，只有我们做定制的。”
娃娃不停想改变快手上的斲丧模式，不是只能买20块、30块的货，而是用自制的代价买中等的货。娃娃做李小美品牌的初志是盼望：用最低的代价买相对最高风致的东西。主打的标语是“一件也是出厂价”。

小亮还特意和我们夸大出厂价和批发价的差别。许多人说本身是“源头拿货，工厂直供。”你只要看他的衣服是不是本身的吊牌就够了。
小亮说从前他们做通货，实在挣钱非常容易，一件衣服本钱价15块，加上运费和打包工人，他们卖23，别人大概会卖45、49，能瞬间能卖1万单，一个挣3块钱，但小亮以为不想让这些三四线以下都会的人，到50多岁了还在图自制，穿几十块的衣服。
“我在直播里也常常重复一句话，就是自制无好货，好货绝对是未自制的。”
但这种通货转定制，并没能立即得到用户的认同。相反，用小亮的话来说就是：“老痛楚了，降狠了，差异老多了。”
从前一天均匀发5-8万单，直接降到了1万单。但是相应地，退货和差评也在淘汰。以是渐渐地，又从1万单涨到了现在的5-8万单。而且，在这次的“116卖货王”运动中，得手价568元的派降服，1分钟卖出5000件。

直播的工作台
“接下来，我还想再建两个堆栈，可以或许做到5个堆栈同时发货，一天可以发30万单。”
“在我们公司你看不到拿条记本办公的人。我们没有团队、没有专门的筹谋和运营，只有我和我媳妇探究，只是卖货，我很渺茫。”在传统服装交易上，小亮显得意气风发、壮志满满，而谈到公司团体的运营和方向时，他又显得有些无助。
作为快手粉丝1300多万，服饰品类第一，立即五星皇冠的淘宝东家，娃娃也曾接到过巨额的投资，说要入股，把娃娃这个品牌做起来。
“但我们是真不敢，我们就是草根，从前就是摆地摊的。我们真是怕上当，这是从我父亲那打下来的山河，我们是真不容易。”小亮说他曾经以月薪10万，分红百万挖一个运营大牛，但末了谁大家照旧没来。
如果有专业团队加持，小亮以为他们还能再打开一道天花板。
制止11月7日零时，两天累计贩卖额8000万+，订单数100万+。创下1万件打底衫卖光只用3秒钟，568元元的派降服1分钟卖出5000件的贩卖记载。而娃娃在直播了近33小时的同时，两天时间里共发布48个短视频。

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