电商平台的低价从那里来

淘宝代运营

低价是电商行业的永恒命题。
克日，抖音电商将“代价力” 设定为了 2024 年优先级最高的任务。再加上客岁明白将 “低价” 提升为核心战略的淘宝和京东，以及自始至终不停承袭低价战略的拼多多，电商行业市场份额前四的平台至此都把低价视为“根本性武器”。
然而，就平台层面而言，低价并不是简简朴单修改一个数字、出台一条规定就能实现的，其背后涉及浩繁的优点分配与弃取，以及锱铢必较的算计。
那么，各大电商平台毕竟是怎样实现低价的呢？本文试从差别方面做出解答。

商家：羊毛出在羊身上
起首要知道，电商平台的第一要务是赢利，纵然要搞低价，能不自己出的钱肯定只管不出。以是羊毛出在羊身上，低价的紧张泉源是商家。
那么怎样让商家“志愿”低沉代价呢？平台们想出了三种办法。
第一，设置活动门槛，将高价商品拒之门外。
我们都知道，双11是电商行业一年中T0级的大促，很多商家就指望双11来创收。双11的招商每每会提前两三个月开始，招商规则也是商家每年看得最认真的文件。
而在招商规则中，平台会对商品代价有明白的要求，同时要求商家继承跨店满减、官方立减等活动的让利，否则便无法进入双11会场。每年除了双11，另有618、年货节、38节等大促，入场券都是“价低者得”。

图源：天猫双11发布会
第二，通过流量分发机制，引导商家贬价。
无论是货架电商还是内容电商，流量都是其底层逻辑。流量带来曝光，曝光促成买卖业务。再好的商品，假如没有被人看到也会无人问津，这就是所谓的“酒香也怕巷子深”。
至于得到流量的方式有很多种，有直接的明码标价，即竞价排名；也有间接的规则引导，比如部门平台会给低价商品更多的展示机会，推送到更前的位置。尤其是同一款商品，代价较低的店肆每每具有降维打击般的上风。
第三，公开部门信息，发动斲丧者监视。
平台团体卷代价，是为了顺应斲丧者的需求，以是让斲丧者督促商家贬价，既能到达目标，又能增强用户体验，可谓一石二鸟。比如某些平台推出了“比价”工具，用户可以检察商品汗青代价，让那些耍“先涨后降”小聪明的商家无所遁形。
有人会问，平台岂非不怕把商家逼急了，他们转投竞争对手的度量吗？
起首，相当一部门中小商家是可以或许继承低价的，薄利多销本就是他们的根本战略。有些小商品的单价低到连“仅退款”都不痛不痒，用代价变动流量是很乐意的。
其次，现如今低价已成为各大平台的共识，以为这个平台不好混的商家，换一个平台同样也好不到哪去。
更紧张的是，当下是一个“供过于求”的期间，行业缺的是买家而不是卖家。就像那句经典的话：“你不卖有的是人卖”，对平台而言谁卖货都一样，紧张的是有充足的斲丧者购买。
以是在提倡低价的情况下，商家之间越来越卷了。

平台：舍不得孩子套不着狼
固然，并不是全部的商家都得当“薄利多销”门路的。一样平常来说，低客单价商家对平台代价力门路的支持率较高，高客单价商家对其的支持率较低。尤其是单品贩卖规模不大、利润率较低的商家，再把代价降下来就是“卖一单亏一单”了。
而且，很多大品牌都有严酷的控价体系，要保持线上和线下的代价同等，否则会招来经销商团体“声讨”。假如以倔强的步调要求他们贬价，导致两边互助破裂，对平台也是一种丧失，毕竟哪个平台不渴望“大牌”入驻呢？
因此，对于这些不能指望其自身贬价的商家，就只好由平台“自掏腰包”了。
电商平台的官方补贴实在不停都有，而将其发扬光大的是拼多多。
2019年，拼多多正式开启百亿补贴频道。拼多多百亿补贴对准的是代价较高、颠簸较小，并具有广泛认知度的商品，比如iPhone、飞天茅台等，具有显着的比价上风，因此可以快速创建低价心智。
为了补贴，拼多多也是下了血本。要知道在尚未实行百亿补贴的2018年，拼多多的营销开支为134亿元人民币，到了2019年推出百亿补贴后直接翻倍到271亿元。随后几年更是渐渐增长，到2022年营销付出直接涨到543亿元。
有研究机构以2019年的数据盘算过，仅2019第四序度拼多多的百亿补贴付出额就高出50亿，均匀每件商品的平台补贴15%，整年的补贴付出更是高出100亿，可谓货真价实的“百亿”补贴。

图源：拼多多
除拼多多之外，淘宝、抖音、京东等平台都相继推出了自己的百亿补贴，时至本日，百亿补贴俨然成了电商行业的“标配”。
那么，为什么电商平台都心甘甘心花大价格补贴用户呢？
起首，补贴有利于获取新用户，尤其一二线高客单价新用户。对于已经形成斲丧风俗的用户，让他们继承一个新平台是很难的，用真金白银感动他们是最好的办法，没有人会跟钱过不去。
其次，补贴有利于创建品牌形象，进步用户斲丧客单价。这一点受益最大的是拼多多，百亿补贴引入了大量高端产物，改善了拼多多以往“low”的形象，很洪流平上扭转了大众口碑。
末了，通过补贴用户可以形成复购。补贴可以视为一种用户心智创建的过程，当用户尝到了百亿补贴的优点后，很容易产生路径依靠，继承在同一平台反复购买，以致扩展到没有补贴的商品。
以是，别看平台花真金白银补贴用户，但你大概血赚，平台永久不亏。

供应链：清除中心商赚差价
无论是商家贬价还是平台补贴，其本质都是差别情势的“让利”，是面对行业情况的权宜之计。平台若想恒久稳固发展，须要从源头上把握，实现真正的低价。
为此，很多平台都开始探索“工厂直供”模式。
工厂直供模式，也称为C2M模式，其核生理念是去掉传统零售产业链中的多个中心环节，让斲丧者与工厂之间创建直接接洽，从而实现高效的供应链管理和本钱控制。

图源：1688官微
从前，一件商品从工厂制造完成后，每每要颠末批发商、经销商、零售商才气到用户的手里，每多经手一层，代价便进步一分，以是斲丧者终极看到的代价要比出厂价高很多。
那为什么工厂不直接卖给斲丧者呢？起首是库存困难。别看中心商加了价，但他们也提供了一项仓储的服务，让工厂的货品可以第一时间转移出去。没有了中心商负担库存压力，工厂须要自行消化库存风险，正确推测市场需求以制止太过生产或缺货，这不是件容易的事。
其次，工厂通常擅永生产而不善于市场营销和客户服务，转型直供模式须要创建自己的品牌影响力，作育电商运营本领及售后服务体系，这对于很多传统制造业来说是一个全新的范畴。
更紧张的是，直接面对斲丧者意味着工厂须要对市场趋势、斲丧者需求有精准把握，而不再是简朴的批量生产，这对供应链的灵敏性和柔性提出了更高要求。快速相应订单、小批量多批次生产大概会增长生产管理难度，对于生产线的改造和库存管理都是查验。
别的，直供模式大概导致资金回笼周期变长，由于直接对接终端大概涉及账期、分期付款等标题，工厂须要有充足的现金流支持整个业务运作，否则大概碰面对资金链断裂的风险。
而以上工厂不善于的部门，恰好是电商平台善于的。通过以销定产、精致化运营、供应链管理、仓储服务、运力优化等方式，平台可以资助工厂办理大部门的困难，工厂只需专注于生产即可。
可以说，工厂直供模式是一种高效的产销模式，也是抱负的“低价”办理方案。但要把这种模式做好并非易事，仍需假以时日才气瞥见成效。
总而言之，低价这条路的漫长而曲折的，但又是不可制止的，只有把代价力玩明白的平台才气笑到末了。
作者 | 风清

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不知道实力运用这个方法会怎么样