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直播带货“坑”藏不露,七个避坑指南大概能用得上 | 超等观点

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发表于 2023-12-8 09:10:43 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

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带着观点看贸易。超等观点,来自新贸易践行者的前沿观察。
文 | 特约观察员 万嘉璇
编辑 | 崔砚冬
特约观察员万嘉璇
2020年,“万物皆可直播、大家都能直播卖货”。然而,电商直播万亿市场的新风口之下,看似齐备欣欣向荣,爆雷却越来越多。
6月29日,吴晓波直播带货首秀,战报大秀“引导贩卖额5216万+,粉丝匀称观看时长3990秒”,但几天后就被媒体曝光,有到场其首秀的品牌主付了60万坑位费,末了现实成交额却不到5万。
7月9日,又有媒体曝出多名明星直播数据造假,某品牌的负责人体现明星影响力掺水就是诱骗,称“如今请明星直播,简直就是被诈骗。由于她们很多的数据和粉丝量都是造假的。”像叶一茜为某茶具品牌直播推广,一场下来成交额不到2000元,90万的观看人数转化还不到10单。
实在,直播带货中翻车的何止是他们?连李佳琦都翻过车。但翻车对于明星、达人、网红来说,大概只是一次跨界试水的失败。而对于企业来说,却大概是一场没那么容易忘记的血亏。
作为在市场部跟电商直播交过多次手的我,深有了解。肯定有不少企业在入坑之后,都会心存困扰:
究竟直播带货还要不要继续做?
要怎么做才华不被坑?
本日我为各人奉上“七大避坑指南”,供各位参考。

做带货直播,是不是必须找MCN?

险些全部的企业都曾思量、或做过、或筹划搞直播带货。
对于一些不缺市场预算的大企业,第一反应就是找个署理机构,于是,MCN机构就成为了企业要做直播的首选。然而,MCN这一行“水很深”也不是什么消息。个别MCN机构,刷单、刷量本事娴熟,市场上早有听闻。
对于企业主来说,要选互助主播,发起自行通过官方渠道公布的主播接洽方式去沟通。假如肯定要找MCN,也肯定要探求官方收录在册的靠谱机构,不要盲目轻信靠用大V“关系”背书的机构。
别的,创建互助,条款细节必须落实到白纸黑字上。假如有大概,最好留一部分尾款,确保带货的产物没有大规模的退货,制止刷单上当无效佣金。

明星热度高,以是直播带货首选他们吗?

明星带货,很多都存在平台流量扶持猛如虎,一看销量几十台的惨状。
直播实在是个技术活,并不是只靠明星自带的热度和流量就能成的。像李佳琦、薇娅等专业主播,他们本身就是深谙用户生理的“超等倾销员”,背后更有一二百人的团队支持。而一些乘风入局的明星,乃至坐进直播间,都不知道产物卖点是什么,一场直播要塞进大几十个的产物,企业想依附如许的主播教学几分钟,就劳绩品效合一,险些是不大概的。
固然,明星的入局,也为直播行业注入了新的流量与大概,这一趋势不能否认。只是企业在选择主播上,除了热度,还是要从其粉丝画像、主播人设与产物是否匹配等多维度综合考量,才华不花冤枉钱。

自家老板上阵直播,真的省钱又高效吗?

前有格力电器董事长兼总裁董明珠、百度董事长兼CEO李彦宏、携程董事局主席梁建章,后有电商平台推出的“总裁驾到”直播间,总裁带货也变成了很多企业的直播首选。不能否认,总裁直播有其天然的上风,比如他们对于自财产物的相识,大笔推广预算的节流,还能趁便带带热度、养养品牌。但总裁直播,对平凡企业来说真的是最佳选项吗?
董明珠的带货数据好得惊人,然而争议也从未断过:有经销商诉苦直播代价太低赚不到钱。618期间董明珠在直播间又提出新零售、体验店战略,经销商再次压力山大。
试想,连董明珠如许自带流量和话题的老板,用直播来红利的实验都存在标题,换成平凡企业的不着名总裁,真能资助企业摆脱窘境?
答案显然存疑,老板们了局做直播带货大多是卖个吆喝。虽能博得些许眼球,想要转化,恐怕还要多费头脑。

直播间低价大甩卖,伤害了什么?

后疫情期间,很多企业依然面对销量下滑、库存积存的压力。在没有更好的办理方案时,不少企业都一股脑涌入直播间,盼望某某明星、网红、大V能先带走一批货,解了现金流之急,再来思量企业下一步的走向。
我们可以明确如许的做法,但是直播是把双刃剑,带来的负面影响也须要企业去考量。
起首,一些头部主播/明星要求的全网最低价,加上坑位费、佣金分成等,很多企业直播一场下来,不少是亏本的,长此以往,企业是否可以蒙受?
其次,伤害的是品牌。甩货的动作恒久来看,对品牌以及产物定位造成的诽谤,企业又须要花多少精力去补充呢?比如,已往官方从不做贬价促销的苹果,在本年618第一次官方到场促销了,那么苹果双11会降不降?消耗者是不是买苹果就可以先等贬价?
将这些因素都思量进去,为企业长存计,才是筹谋直播的条件。

明星、网红、大V,是不是可以带任何产物?

企业固然选择本身的恣意产物进入直播间,但是要谈出货,就不是恣意一款什么产物都恰当直播间。
直播间最适卖怎样的产物?

1、代价不能太高,百元内产物,用户决定本钱低

我们都知道现在市面上的着名主播,他们带的产物的一个共性的特性就是“大多价位不外百”,由于百元之内,用户的决定本钱比力低(固然像薇娅那场卖火箭、有营销属性的直播就另当别论)。总体来说,乐意来直播间买东西的消耗者,乐意花时间看一场直播,无非是想买到“高性价比”的产物,企业主们要想想你的产物的定位到底是否恰当直播卖。

2、产物类目不能太偏,要选择恰当带自财产物的主播

现在的头部主播,像薇娅、李佳琦、罗永浩,他们带货产物还是偏重在美妆、零食、数码、生存用品等类目,每一个主播都有特定画像的粉丝群体。
假如你的产物黑白常偏门的东西,跟主播人设或粉丝画像不匹配,只怕主播们也不会接单。有的企业会去专门定制直播款的产物,专攻直播渠道,也不失为一种方法。

做直播带货,只是市场部的事吗?

对企业来说,做电商直播,不管是找达人、明星带货,还是企业自播,肯定不是只有市场部到场就能成的事儿。
不能否认,市场部分在筹谋直播中发挥了重要作用,但是另有哪些部分须要参与呢?
起首,供应链。直播带货的特性,须要企业将供应链改造得更为柔性,才华顺应直播出货的节奏。
其次,财政部。直播的佣金、坑位费、返点的传统结算方式,须要与互助方结算的模式买通核算。
别的,还需贩卖部共同。售前售后服务,天然不必说。一些涉及到由经销商出货的企业,还需提前沟通起订量、库存等变乱。
直播带货是完成了一次线上贩卖闭环,大多须要跨部分协同。

自家店肆直播,到底要不要做?

有些企业会由于本身的店肆粉丝少,就暂时先不做直播。他们以为在自家店肆播,一场下来也没几个人看,以为投入做直播就是浪费资源。
实在否则。
电商直播行业固然已成红海,但仍有肯定红利,尤其在当直播像水电煤一样成为电商平台标配时,商家做自播,或多或少都会有平台流量倾斜。
此时选择做电商直播,大概比做其他内容收效更为显着一些,在入局还不难的时期举行沉淀,可以抢占先机。
对于转化,实在企业在直播初期,不要太过在乎数据。
当下的店家自播,负担的更多的是店肆内内容种草的脚色。粉丝的养成原来就是一个一连的过程,即便当下转化结果不显着,也不延伸消耗者心智的养成与口碑的流传。
以上是我在市场部里做电商直播时碰到的坑,以及避坑原则,盼望为各人提供一些参考。固然,电商直播完成不了企业全部的推广诉求,并不能排他地更换其他的营销推广方式或渠道。而对于任何有营销推广需求的企业来说,紧张的从来不是选择的方式,而是优质的内容。
你怎样提炼产物卖点?你怎样陈诉你的品牌故事?你讲的故事能感动消耗者让他们按下购买键吗?固然齐备营销的终极,都要回归产物本身。假如产物不外硬,直播间里吹得天花乱坠,在消耗者收到货的那一刻,也会被打回本相。(谷仓创业观察编辑王慧对本文亦有贡献)
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