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在客岁，私域流量成为一个热词。无论是线下的零售企业还是线上的互联网巨头，无论是送外卖的还是卖汽车的，都广泛共识，流量红利消散，获客本钱越来越高。
为了构建属于品牌本身的私域流量池，模式创新和营销创新成为两条差别的路径。在模式创新当中，我们可以看到盒马鲜生作为新零售的代表被大量效仿。
前置仓、线上线下一体化、下沉市场等等新思绪在客岁百花争艳，众口纷纭。
但是，最引人注目，最高光的，无疑是直播营销。这是一种随着互联技能成熟发展，互联网文化深入浸入大众生存而形成的新营销战略。看上去它好像有些戏谑，乃至不可思议，但是它自带网红属性，具有强盛引流本事。
庚子鼠年新春，一场新冠肺炎疫情让各行各业受到严峻打击，零售行业更是首当其冲。当全民禁足在家，直播营销再次以一种意想不到的方式在云云特殊复杂的情况之下，表现巨大威力。
零售企业做直播，须要留意什么，会有哪些陷阱?如果都想学李佳琦，那你的方向就大概已经搞偏了。
零售企业的“救命稻草”？
春节过后，复工被频频延后。在疫情的倒逼之下，从2月份开始，直播卖货情势红遍全网。
小到导购员，大到公司总裁，全民上阵开直播。各人铆足了劲，要把一季度欠下的销量想法补充返来。从卖房、卖车到卖家具，卖床垫，卖冰箱、洗衣机，无一不直播。
对于面向终端的零售企业来说，在这个特殊时期利用直播卖货，无疑是最佳方式。本钱险些为零，而且可以大概不限时360度展示产物和服务，比电视直销更降本增效，更生动直接。
尤其对于在中国市场大量存在的中小企业，比方餐饮店，便利店，药店，水果蔬菜便利店等等，他们是整个零售肌体上的毛细血管，他们散落在都会的每一个角落，他们更加依靠自然客流，高度依靠康健的周转资金。
直播如许的情势，对于这些零售行业的“毛细血管”来说，简直就是救命稻草。
安徽阜阳有一产业地的餐饮企业叫梦天娇，开业十一年，在本地有六家连锁店。每年春节都策划年夜饭业务，本年同样是。突如其来的疫情让41岁的老板孙虎欲哭无泪，几十万的菜风致料堆放在配送中央。
在一片难过与渺茫之下，有人告诉孙虎，可以实验做直播。41岁的餐饮老板一脸茫然，对他来说，想像中的直播简直就是一个“高科技”行业，本身一无颜值，二无互联网履历，怎么能搞直播呢?
迫于生存，干了十多年的大厨转行干起了主播，从后厨的炒菜到制品的配送，孙虎的直播有内容，有场景，很快捕捉大量的粉丝。
九天之后，孙虎共直播19场，外卖订单量从第一天午餐的23、晚餐的110开始，一起上扬至1000份，9天共卖出盒饭4270份，收入约12万。
不是卖主播，而是卖“内容”
对于很多中小企业的老板来说，估计都有孙虎一开始那样的顾虑。
他们“望播心叹”，产物是有的，平台也是免费的。但是没有主播，没有观众，这现成的好模式好像也是空中楼阁。
有的人乃至以为，一个良好的主播，是决定成交量高低的决定性因素。如果没有好的主播，不如不播。但毕竟是如许的吗?
良好的主播可遇而不可求。罗振宇知识广博，趣话如珠，巧舌如簧。但更多的主播大概雷同于罗永浩那种憨实的风格。如果企业把全部的准备工作做到最充实的时间，实在主播只是一个引路人，而产物才是观众在乎的核心，也是企业倾销的根本。
对绝大多数企业来说，拉一个人做主播，绝大部门都是“素人”。以是不必过高盼望主播，但是须要把产物梳理清晰。
第一，那临门一脚的卖点。
直播是一个直接快速的过程，其生意业务过程跟线下生意业务双方来往返回的无数次比力和沟通完全差别。直播所形成的生意业务转化，没有太多的铺垫，也不会给用户更多的推测与思考。
直播只寻求临门一脚，要将生意业务的一锤定音敏捷推向高潮。以是，产物须要给足斲丧者立刻下定的来由。好比说，巨大的优惠让利，大概亘古未有的促销力度。
第二，对产物的选择。
李佳琦卖口红，薇娅卖化装品。一开始，直播是一个高流量型产物的生意业务场域。低单值、易耗，试错本钱低，如许情势的商品更易于直播情势的贩卖。
但是，本年年初以来，画风变了。疫情欺压之下，房子、汽车也可以直播。那么上直播的产物是不是就可以无所顾忌，巨细通吃呢?
显然不是，直播的产物选择大有讲求!无论产物是一套房子还是一支口红，须要明确的是，直播所带来的是快速易消散的流量。以是，在企业全部的产物目次当中，肯定要选择那些代价相对较低，最具有吸引力产物，才会在直播的那短短几非常钟内推高订单量。
要留意，是该品牌团体的系列产物目次当中的处于低价水位的产物。
好比说，直播贩卖高单值家具类商品，如果该品牌正常产物的线上均价在20000元左右，在直播当中，如果该品牌选择代价在10000左右的低单值产物才会更加具有吸引力。
也就说，直播的产物不愿定是一味寻求绝对值代价的低，但肯定寻求在同品牌系列当中的相比力代价低。
从产物信托参加景信托
第二个标题来了，产物怎样让观众产生信托?除了用品牌为产物做背书之外，还须要一条告急的战略，就是“场景信托”。
有人以为，把产物选择好，再给予富足的促销力度，一个适当的主播，直播乐成就八九不离十。但毕竟并不是如许。
让别人乖乖掏钱，而且要在很短的时间内掏钱，最难的点是要办理信托的标题!你说产物很好，代价实惠，促销幅度很大，但是怎样让观众信任这些?
创建信托还须要一些道具。而在直播过程中，最好的道具，就是场景。
建态度景信托，有三个方向：
第一点，生产加工的专业化场景。
好比说对于生鲜类产物的直播，可以在卖场之内，给予观众最直观的感受。再好比说，对于大件类商品，同样须要利用一些道具，比方生产加工的视频大概权势巨子证书，乃至是对产物的粉碎性实验，来验证产物的内涵风致是可靠的。
第二点，热销抢购的氛围场景。
如果在门店举行直播，可以邀约肯定命量的客户到店，启动试用大概抢购的氛围。
如果不在门店而在直播间，须要在线上开展更多的互动，提问、下定、红包抽奖等等，营造线上热烈的氛围。
以圈外人的到场性场景创建更加深入和广泛的信托链条。到场者越多则可信托感越强，可信托感越强则到场者越多，以此正向循环。
第三点，特殊优惠的专属场景。
在特定的时间段给予特定的观众人群特定的优惠政策，而且如许的促销举动比力稀缺(抢购)，这是营造专属的优惠场景。专属优惠场景的创建目标是将直播敏捷推向高潮，促进在短时间之内实现临门一脚，高效转化。
怎样构建直播后的链路体系？
并不是直播现场火爆，下订踊跃就万事大吉。直播只不外是万里长征的第一步，后续的整条链路体系才是查验企业线上线下运营本事的关键。
直播本质上是属于限时抢购的营销模式。对于大件商品来说，直播的过程当中大单值商品可以以固定的金额先下定，好比说1000元订金大概5000元订金，后继举行补缴尾款。
对于低单值产物，现场付完全款，再转移到由客服职员直接接洽对接，安排配送发货。
以是，直播之后的流量承接是至关告急的环节。据相干报道，直播之后，由于承接服务跟不上，导致退单的比例凌驾30%。
怎样做到有效承接，有哪些关键点？
第一、专业的而且训练有素的客服职员。如果涉及到补交尾款，从直播下来之后的顾客是相对岑寂的，客服职员须要以对产物的高度专业性敏捷促成补交尾款，完成订单。
如果涉及到发货，客服同样谋面临顾客的各种标题，须要给予精确的解答。根本的条件是，客服的回复必须与直播现场的主播解说口径完全同等，绝不能出现对产物的表明前后不一。
在安排下单、收款和发货的过程中，须要体现高度的耐心和专业性，给予顾客富足的信托，消除后顾之忧。
第二、值得信托的付出体系。无论在直播过程当中的付款还是在后期的补款，付出体系是一个关键性的细节。不发起收款方为个人账号，这会让顾客产生顾虑。
收款方为公司账号，同时在直播的过程中可以公示相干法律文件，比方业务执照、构造机构代码证等，而且这些文件上的名称与收款账号雷同等，让顾客的付款过程更加放心。
第三、敏捷的配送。完成生意业务之后，须要第一时间发货并安排配送。而且在第一时间将配送票据发给对应的用户。同时可以在客服的微信朋侪圈将部门发货票据予以公示。(留意隐蔽客户姓名地点电话等敏感信息)。
第四、完满的售后。到货之后，电话回访极为告急。在回访的过程中凝听顾客的反馈并给予积极的相应和答应。
同时可以约请顾客在客服的朋侪圈，或以其他情势对产物相干内容给予正面评价和点赞，形成第三方良好的口碑，为下一次的直播提供产物和品牌的信誉背书。
直播是一支先头队伍，后期的生意业务链路体系才会出现一个完备的零售体系。对于很多中小零售企业来说，同步能有线上店肆可以与直播平台买通，实现产物展示、下定、线上付款是最抱负的整套方案。
但是，并不是全部的中小企业都能拥有线上商城。这对于选择什么样的直播平台，可否给予配套的线上店肆，就显得非常告急。
你的直播平台选对了吗？
当下的直播平台各式各样，从抖音到快手，从花椒到钉钉，险些都有直播的功能。
但是，选择直播平台有两点考量：
第一，比方抖音或花椒如许的C2C短视频平台，它们大概不太恰当B2C的商业化直播。很多人不乐意下载那些短视频APP，此中的内容泥沙俱下，有很多黄段子、荤段子、身段袒露的玉人。以是在肯定程度上来说，用于专业的商业营销直播只能是差能人意。
第二点，须要思量的是，直播的链接大概小步伐可否跟微信平台买通?对任何第一次做直播的“素人”来说，都须要借助微信朋侪圈的分享裂变来获取流量。
并不是全部的直播平台都可以在微信直接加人，好比说钉钉、抖音的二维码，微信是不支持长按链接的。
对于抗压本事弱的中小零售企业来说，选择精确的直播平台，而且能有效实现线上引流和转化，把握一些根本的直播营销本事，是在当下以致以后更长一段时间内的自救根本路数。
天下潮起潮落，疫情带来了伤害，也催生了机会，线上化在已往大概尚且是无关紧要，但是这个时间却是势在必行。每一个企业，每一个个人的下半场漫漫征途之成败，通常取决于当下不经意之间的第一步怎样迈出。
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发表于 2023-12-3 20:45:16
