藏在快手2023“年货节”里的买卖增长攻略

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#2022生气大会#

过年狂欢，斲丧者、商家怎样优雅地薅快手羊毛？
鲸商(ID：bizwhale)原创 作者 | 达尔闻
年关将至，电商商家们的年度收官之战，将在岁末的“年货节”上演群雄逐鹿，肯定水平上决定了各人新年能否乘风破浪，蓄势新发作。
为什么这么说？克日天下各地区的防疫政策调解，已经让各人感受到“最困难的时候已经走过”，接下来鼎力大举复苏经济、拉升斲丧的新窗口即将打开，而本年双11大促的结果，让大部门商家“一言难尽”且心有不甘。
履历了已往三年的特殊年份，商家们非常渴望用一场新的购物狂欢节来一扫过往阴霾、触底反弹，让买卖迎来有确定性的连续增长。恰逢春节，中华礼仪之邦按照以往习俗，都会有一波年货采购潮。
让用户在看直播、刷视频的同时，领着各种红包福利把年货给买了，这事快手已经提前举措。
“4+3”快手年货节焦点打法

“66亿流量扶持+10亿红包补贴”是快手电商在12月5日召开2023年货节商家大会放出的福利“大礼包”。从12月5日至30日，商家可报名加入本次年货节大促。“2023年快手年货节”正式开启的时间是2022年12月24日至2023年1月2日。
据快手电商干系负责人先容，本届年货节共设四个主题：隧道新年味、隧道新年俗、隧道新年装及隧道新年礼。分别对应的大促类目专场为酒水饮料、食品生鲜、本地生存；珠宝、家装百货、数码家电、文娱；服饰、美妆、母婴、户外活动等。此中，“年货礼盒”会是春节年货最具特色的玩法之一。

通过对用户搜索词、品评词等数据的调研，快手电商发现斲丧者在礼赠活动风俗中，看重产物有个性化定制元素、有高颜值、有高贵感与仪式感等。围绕春节送礼的四大焦点场景（团圆、拜年、祈福、联结），快手电商为商家提供精准的人群圈选数智化工具。
在斲丧者端，快手提出了四个“更多”的玩法：

• 更多人知道——用快手站内超强的触达资源，尽大概地让快手用户都知道这场年货节。
  
• 更多温度玩法——推出“年度账单玩法”，让用户回顾过往一年斲丧历程同时，获取他们的年货红包。
  
• 更多补贴——联动站内大量主播一起发放大量红包，让用户真正可以大概拿到补贴。
  
• 更多实惠好货——用户拿到红包后，能在快手站内找到本身想买的好货，举行红包叠加利用，实现“买得放心，买到自制”。
  

值得注意的是，部门优质商品，商家只要提供全网有代价竞争力的供货价，平台就会做补贴，面向斲丧者提供“买贵必赔”业务。
快手的“老铁文化”不绝是其构建“信托经济”的根本，鲸商加入撰写的《快手私域谋划白皮书》中，有一项数据让人印象深刻：在快手平台有九成的谋划者已开展私域谋划，电商的复购率凌驾70%。从这个角度来看，快手年货节的“四多”玩法，真正做到了在全域场为新老粉丝发年末福利。
好比，面向116期间，单场做过500万以上的商家，快手为这部门商家定向推出了年货节“宠粉专场”， 平台将拿出亿级直播+短视频免费流量扶持，每天还将发放亿元红包助力商家宠粉。
不外，更告急的是快手电商和贸易化部门共建了“红利政策”，只要在年货节期间，只要商家敢投放（磁力金牛）、敢冲大场促销，快手官方就给予对应嘉奖，商家可根据自身所处阶段“对号入座”（如图）：

而报名乐成的主播，通过冲大场、发宠粉红包，有时机瓜分官方亿级免费流量；在年货品类日期间，平台会逐日甄选优质商家，有时机得到官方会场首页展示保举位“破圈”曝光。
每一场大促的前期“蓄水”非常关键，直接影响了后期“转化”，在快手贸易化干系负责人看来，电商成交公式GMV=人群资产*触达率*转化率*客单价，这四个关键因子中，除了产物定价商家可以直接确定外；店肆人群资产的多和少、触达率的深和浅、转化率的高和低，都跟团体营销有关。

因此，快手给商家的计谋是要帮商家打透增长的“前半程”，从而获取确定性增长。拿2023快手年货节来说，其焦点打法是充实应用“三大场”端（即声量场、内容场、带货场）的成熟路径，在年货需求下击穿用户心智。
具体怎么做？
Step 1：声量场，商家捉住快手搭建的多项S级文娱内容项目，好比泛时尚年度盛典、直播嘉光阴，平台都会约请浩繁主持人、明星、头部主播一起在线下共襄盛举，线上同步直播会产生巨大互动量，预计站内团体曝光量会凌驾50亿。
Step 2:内容场，围绕“买好货、有好年”主题，平台会约请明星、大V、垂类达人一起创作内容营销。好比，顶流明细成为“发现官”，雷同品牌的一个短期代言人，来资助拍摄一支有挂念、有意见意义的开箱视频；高粉大V成为“保举官”，一样平常发布测评视频、直播间里就直接带货；垂类达人作为“种草官”，除了在“real好年货”页面上种草评测外，还能在特色短剧内容中植入品牌，而当前快手有凌驾2.6亿日活用户每天在刷剧。
Step 3:带货场，快手会把稀缺的高代价会场资源团体打包，用来服务商家，好比快手APP的年货场主题页的顶图，品牌或商家可冠名。在整个场域分发全场优惠券，在直播间定制年货特殊礼包的权益，让更多斲丧者可以大概引导到直播间里做成交。

快手商家在全链路、多触点举行长效谋划的过程，离不开小店、快分销、磁力金牛等一系列工具举行支持，来到达“扩圈”毗连。
四种增长突破“姿势”

根据快手116心意购物节期间商家乐成案例复盘及以往电商大促履历，快手电商KA品牌数码家电与男装活动品类干系负责人发起商家做好三件事：
其一，进步“挂车”短视频生产量，分享短视频的常态流量，干系内容突生产物卖点，切勿直接搬运；
其二，一样平常可开设好店肆矩阵，在超等品牌日把强势“种草”，要把控好种草节奏和内容素材质量，以便直播间优化CTR和转化率；
其三，扩大货品分销，通过招商会、数据话工具，连续输出稳固的货品，设置有有货的佣金收益，让团长、主播们来资助力买卖规模提拔。
对于一个月前的116大促，快手电商干系负责人指出，有四类商家拿到了不错的买卖增长效果，其履历也值得其他商家在年货节中鉴戒。
第一类，发展新突破。好比，快手主播毛楞姐，在116大促实现单场2000万的GMV，同比增长700%，是快手商家敏捷发展的代表之一。实体店“个体户”出身的毛楞姐来到快手三年，本年已实现年GMV过2亿元。

毛楞姐是快手“老铁文化”的拥簇，以是她以为本身卖的不光是商品，更是信托。为了不辜负每一份信托，谋划快手电商的履历是，人设康健真实、服务优质朴拙、货品严选至心。
第二类，里程碑新突破。快手老商家代表之一布料哥，在本年116心意购物节期间大放异彩，单场GMV超1200万，是快手家纺行业首个破万万大场，客单价超350元，并开创了家纺行业主播自有品牌先例，品牌名为“由于四序”。
他打造“快品牌”的履历：器重货盘上风，开辟独家货品及原质料；器重优质内容输出，扩大平台流量投入；强化品牌视觉出现，突出差别化特色；器重粉丝运营和售后服务；主营品类每个月保持5-10个新品上新，提拔老粉复购、新粉转化，捉住“上新收益”。
第三类，转型新突破。快手是内容平台，在116期间，涌现了许多内容主播转型做电商，并取得不错的效果。好比，蒙安夫妇两年前从娱乐主播转型电商主播，在116期间实现了单场突破2000万GMV。
蒙安夫妇固然2016年就打仗了快手，但前四年不绝以娱乐内容为主。成为万万粉丝大V后转型电商，他明确粉丝画像相识其需求，对应开辟类目，选品亲测亲用，紧跟内容趋势，全方位种草，营销方面贸易化拓新。

第四类，品牌新突破。拿小米、李宁来说，他们在快手116期间GMV分别取得了88%、116%的增长。此中，李宁已经形成了非常美满的店肆矩阵，每个店肆单月的增量在万万以上，其针对快手老铁定制了专项的“货盘筹划”，比方南北方用户对货品的要求差别，接纳了差别的面料供给。
固然，以上案例仅为部门参考标的，差别范例商家还是要根据自身环境“量文体衣”，磨刀不误砍柴工，擅用快手平台的数字化增长工具，提前为每一场大促做好“蓄水”。
三大品类的发作时机

众所周知，互联网经济正从已往的“流量”往“留量”过渡，用户的注意力是非决定了这个平台的贸易代价巨细。根据快手最新披露的2022年Q3财报表现，停止9月31日快手匀称日活泼用户为3.63亿，而快手日活用户日均利用时长为129.3分钟，相比上年同期119分钟，足足拉长了10分钟，这也意味着快手电贸易务有了更多“留量”保障。
究竟简直云云，本年前9个月，快手电商GMV累计为5888亿元，同比增长约34％；此中，快手电商品牌自播GMV同比增长近300%，品牌分销GMV同比增长134%，并有188个品牌在快手实现年GMV过5000万；快手电商第三季度月活泼买家数突破1亿人、新开店商家同比增长近80%。
别的，快手电商干系负责人也分享了快手电商品类数据体现，此中三大类目正迎来大发作：第一个是食品类目，2022年1月-9月，快手电商食品GMV同比客岁增长82%；第二个是美妆护肤类目，本年三季度买家数同比增长了53%，卖家数同比增长了61%；第三个是家居数码，本年前9个月里，GMV、订单量均凌驾了40%。

由此可见，在接下来的快手年货节上，食品生鲜、家居数码、美妆服饰的斲丧，有望迎来新一轮发作。为更高效推动商家与主播人货匹配，本次年货节商家大会，快手电商快分销提前网络主播货品需求，并举行了线上双选会，邀约60个头部品牌及1500名主播线上直播选品，鼓励品牌通过主播分销以及与招商团长相助扩大贩卖。
站在行业的视角来看，当前斲丧行业正面对发展危急。拿食操行业为例，鲸商在《休闲零食“隆冬”已至，头部品牌团体负增长！》一文中指出，以卫龙、旺旺、周黑鸭、三只松鼠、绝味食品、良品铺子、香飘飘等企业为代表的头部休闲零食品牌，它们发布的二季度、三季度报表都已出现业绩下滑的迹象。此中，传统零售渠道经业务绩下滑最为显着。那么，以快手为代表的直播电商新渠道或是他们突出重围的一个告急方向。
特殊环境之下，就连财大气粗的传统品牌都面对种种寻衅，何况势单力薄的草根创业者能“独善其身”？在布满不确定性的将来，雷同快手年货节如许有确定增长的契机，无论是主播、达人，还是供应链厂商，会有来由错过吗？

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