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李成东电商年度演讲|spes洗发水:爆款打造暗码,藏在用户需求中

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泉源:东哥解读电商
作者:李成东
2021年,有一个新品类——洗发膏突然火起来了。推火洗发膏品类的,是创建于2019年的新消费品牌“Spes诗裴丝”,真正产物上线是2020年的4月了。2022年,spes销售额10个亿左右,实现100%增长,而它仅仅创建两年半。
2021年初,spes创新推出长效控油蓬松产物海盐洗发膏,上线首月销量破10万单,半年销量超200万单,快速登顶抖音、天猫、小红书三大平台单品品类销量第一,动员洗发膏品类销售额环比增长超1700%。Spes别的一个爆品“免洗蓬松喷雾”上线1个月销量超20w瓶,快速登顶抖音全平台新品爆款榜Top1。
我们常说,一个爆品的诞生靠的是运气,但不绝推爆品靠的就是实力了。我记得前两年拜访丽人丽妆首创人黄韬时,问他怎么判定新消费品牌的发展性,他说一个是规模化营销本领,大部分新消费品牌不具备,roi会连续下降;一个是规模化打爆款产物本领,大部分新消费品牌不具备,有点靠运气身分。

跟spes首创人郑如晶聊了以后,发现spes之所以能连续推爆品,最焦点的抓手在于洞察用户需求。只有用户需求抓得准,产物才气做得好,同时营销目标明确,投放效率才气更高,进而连续撑起品牌力。
那么spes是如何洞察用户需求的?首创人郑如晶原来是网易严选供应链负责人,自己手里有着很强的供应链资源,在这个前提下,她先在小红书发现了一些特定场景下的用户需求,紧接着又找到了抖音等大平台,去验证这个需求简直定性。
刚才讲参半,说在大赛道,新品牌跟大品牌竞争没有优势,做不起来,现在到spes怎么就能做起来?其实spes可以或许做起来是一个意外,甚至可以说是“被动”发展起来的,首创人跟我说:“我们也不知道做什么,其时做京东起不来,可以或许做的只有抖音。再加上精准的投放,不绝用抖音场景测试爆款,很快就起来了。”
为什么新品牌做抖音时机更大?大品牌很难干这个事情,不是因为没有钱,而是因为审核太严格,那些视频文案的内部审核是很漫长的,不大概特别迅速地根据数据反馈去修正下一条视频的文案。而新品牌是不一样的,因为反应速度更快,可以或许抓住时机,也可以抓住所洞察的细节。在抖音这个特定的“战场”内里,新锐品牌的发展性和发作力强得多,精准快速的节奏、耗费的时间精力等方面,是新品牌强于大品牌的优势。
spes和参半确实不一样,参半的首创团队是“草根”身世,无论是个人履历照旧背就连开始的时候都比力稚嫩;spes得益于首创人背就连刚开始就可以拿到钱,履历更丰富。所以选择什么打法,也要看品牌自身的前置条件,跟资金、团队、品类等都有很大关系。




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    发表于 2023-2-24 21:10:20 | 显示全部楼层
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    发表于 2023-2-24 21:49:49 | 显示全部楼层
    营销推广费占比多少?
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    发表于 2023-2-25 07:26:55 | 显示全部楼层
    学习到了 赶快利用一下去
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    发表于 2023-2-25 14:33:52 | 显示全部楼层
    文章很好,学习了楼主
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    发表于 2023-2-27 21:43:58 | 显示全部楼层
    谢谢楼主分享
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    发表于 2023-2-27 23:00:22 | 显示全部楼层
    谢谢老板的帖子
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    发表于 2023-2-27 23:00:23 | 显示全部楼层
    楼主很优秀啊
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    发表于 2023-3-2 22:08:33 | 显示全部楼层
    过来学习啦 哈哈
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