都是电商，为什么财产电商会比零售电商难做？

淘宝代运营

零售电商范畴产生了一些巨无霸级的公司，好比市值万亿级的阿里巴巴，市值几千亿的京东、拼多多等；
而财产电商中很有代表性的、早期一度和阿里巴巴齐名的慧聪网和买卖宝市值如今却分别只有4亿港元和50亿元人民币左右；
即便是比年来较受瞩目的财产电商公司上海钢联和国联股份，市值分别为100多亿元和300多亿元，和零售电商巨头也是相差甚远。
不但中国市场云云，美国市场也有类似的对比：亚马逊市值超万亿美元，而从事MRO方向（维护、维修、运营范畴电商）的美国财产电商龙头固安捷市值仅300亿美元左右。
另一个角度的对比，天猫一样平常商品的佣金率（平台按照商家贩卖额收取的技能服务费，不含运费）在3%~5%左右，直播电商的佣金率每每更高；
但财产电商（如果采取平台模式）收取的佣金率则低得多，以化学品电商摩贝为例，根据财报数据盘算其平台实际佣金率只有万分之几的程度。
可见财产电商和零售电商的经济逻辑大概有巨大的差别，照搬零售电商的模式去发展财产电商每每会碰钉子。但两者为什么会有云云大的差别？为什么财产电商的发展远不如零售电商？
01
贩卖范畴的两个痛点
商品交易是买家和卖家之间的买卖业务。此中有两个痛点：一是商品和买家之间的搜刮本钱，二是陪伴贩卖的各种服务。
搜刮本钱是双向的，既有商品找买家的本钱，也有买家找商品的本钱，是双向本钱之和。
服务和产物的复杂度高度相干。对于相对简单、尺度化的产物，好比手机、电脑、一样平常用品，必要的服务就少；对于复杂、非标的产物，好比特种装备、汽车、房产，必要的服务就很多。
毋庸置疑，最好的贩卖方式是在能提供殷勤服务的条件下，只管缩小搜刮本钱。
零售电商之以是能灵敏打击传统零售是由于它能高效地办理买家和商品间的搜刮标题。
好比购买一款鼠标，我们在淘宝上搜刮、筛选比去线下电脑城做同样利用的本钱低得多。
这种搜刮本钱的节流越显着，我们就会越倾向于使用电商途径购买。
但人们常常忘记零售电商胜出的别的一个缘故因由：其售卖的产物每每是简单、尺度化的，不必要太多、太复杂的服务，而简单的服务可以通过互联网轻松地提供。
02
为什么互联网不能完全办理企业间买卖业务的痛点
企业间买卖业务和零售商业有很大的差别。
起首，企业间的买卖业务规模广泛更大，一笔企业采购订单的金额有大概和百笔乃至万笔零售订单的金额相称。
以是，对于大宗的企业间买卖业务，相对搜刮本钱（搜刮本钱除以买卖业务额）就会很小。
举个例子，斲丧者购买一个鼠标需耗费100元，假设搜刮本钱为5元，则占总购买本钱的5%；
而某企业采购1000件鼠标，买卖业务的信息本钱并不会随着购买件数的增长而显着增长——可以明白为还是5元的同一量级，则信息本钱仅占总购买本钱的0.005%。
以是对这种大宗买卖业务来说，使用互联网对节流买卖业务本钱的代价就比零售的案例小很多，以至于相比线下的贩卖方式没有太大的上风。
其次，企业买卖业务涉及的产物和服务的复杂度每每比零售场景下高得多。
好比汽车、制药等行业从一个新供应商采购关键质料大概要颠末数年的沟通、考核、查验、认证、评估流程，以确保该公司该产物的可靠性。
企业买卖业务中涉及的约定（协议）、付出、物流、后续服务等各环节服务复杂度一样平常也都要高。
好比，一笔企业间买卖业务的付出大概会涉及订金、阶段付款、尾款，而尾款是否付出和付出的比例大概还必要根据协议中具体条款的实行环境而定。
这些复杂的服务很难都在网上通过固定的模式举行处理处罚，每每必要业务员之间反复沟通，乃至线下见面才气包管服务质量。因此在重服务的商品贩卖中，互联网电商的上风非常有限。
再次，企业采购中的内控每每是个大寻衅，这点和个人斲丧存在很大的区别。
企业中负责采购的员工和企业股东之间存在严肃的信息不对称，使采购职员每每有动力、偶尔机在采购中舞弊，营私舞弊。
而采购的互联网化会使整个过程更透明，低沉信息的不对称性，以是从某种意义上讲会侵害采购职员的实际优点，以至于他们每每就没有动力把买卖业务从线下转到线上。
这种来自企业内部的阻力会使财产电商在推广的过程中举步困难，每每必须说服客户的最高领导才气让企业上网。
03
财产电商的发展路径
依托以上分析，我们可以把商品用两个维度来分类：一个维度是商品和服务的复杂度，另一个维度是商品的搜刮本钱。
显然，对于太复杂、必要大量定制服务的产物，好比精致化工、高端装备，电商就很难做；对于财产上卑鄙会集度高、相对搜刮本钱很低的产物，好比高端芯片制造中用的EUV光刻机，全天下只有阿斯麦一家供应，电商也完全没有须要。
能做电商的产物必须有相对高的搜刮本钱和相对低的复杂度。零售电商完全满足这些属性。
在财产电商范畴，像MRO范畴的办公用品、福利品这类产物，也有类似的属性。由于产物/服务复杂度较低，轻易形成买卖业务闭环，好比MRO平台西域、京东工业品等。
对于复杂度较高的产物，每每较难完成买卖业务闭环，由于交易双方每每还需继续对买卖业务细则举行更多的协商约定，这类出现出来是黄页、拉拢模式的电商平台。
互联网范畴里流量是统统商业运作的核心，电商也不破例，由于有流量根本才气高效地办理搜刮本钱。这就是微信、抖音都能在电商范畴分一杯羹的缘故因由。
和零售电商差别的是，财产电商必要更精准的流量。每个斲丧者都有差别的嗜好，但由于都是人，团体上需求有很大的共性，以是任何流量都有多种变现方式。
然而差别财产间的流量每每是隔离的，好比要买钢铁的客户流量对于一家芯片买卖业务平台险些没有任何代价。
我们研究了大量的财产电商案例，发现此中的乐成者大多有流量资源的上风，根据其差别的流量上风泉源，我们概括成了三类范例模式：
第一类，依赖财产资讯网站发迹，积聚了垂直范畴的精准流量后发展电商平台。
这类财产电商平台很多，如国联股份旗下的涂多多、卫多多等电商平台的流量根本来自于国联资源网，其早期凌驾90%的自营电商业务收入都来自于国联资源网会员用户；我的钢铁为钢银带来精准的钢铁范畴流量；中国化工网为买卖宝带来化工范畴流量等。
第二类，有互联网巨头的流量支持，1688和京东工业品是此中的代表。
这两家切入的工业品范畴有较强的斲丧品属性，且客户群体有较强的跨行业属性，以是互联网巨头的流量在这些范畴有很好的转化。
第三类，“线卑鄙量”转移到线上。
这一类指有些财产电商平台在线下发展时期已经有不错的客户根本，这些平台把线下客户线上化，然后以此为流量根本继续发展。
这里的例子包罗MRO平台震坤行在线下发展时从事胶黏剂和润滑剂等化学产物的署理贩卖；
中电港和深圳华强是国内电子元器件头部经销商，有稳固、长期的上游授权资源，在卑鄙分销市场的占据率分别为16.1%和9.6%；
汽配电商平台新康众本就是汽车配件经销头部企业，拥有1000家线下门店、大量的4S店客户资源等。他们依附这些“线卑鄙量”为电商平台的发展打下了流量根本。
也有个别企业在早期的流量根本并不突出，但探索出积聚流量的有用模式，也取得了乐成。
范例例子是MRO电商平台西域，其面向大型客户，依附为客户提供深度服务，如一揽子、一站式的采购办理方案、物料梳理与智能堆栈办理方案、数字化体系创建与IT服务等，而徐徐累积起流量。
这条路径相对是比力困难的，必要长时间的积聚。利益是一旦得到了流量，会有很大的黏性，因此对长期的增长和利润有利。
团体来看，即便拥有流量根本，很多财产电商发展的依然困难，大概实现的商业代价相比一样买卖业务额数目级的零售电商相差甚远。
核心的缘故因由是对于很多相对简单的商品和服务，企业间买卖业务的相对搜刮本钱远低于零售行业，以是买卖业务的互联网化可以产生的代价自己就远低于零售电商给零售带来的代价。
04
小结
对于电商的核心逻辑，本文提出搜刮本钱和商品的复杂度是两个最为紧张的维度。
不是全部的行业都适当发展财产电商，具备产物搜刮本钱高的特性是条件；在此根本上，如果产物和服务的复杂度很高，则平台每每难以形成买卖业务闭环，但可以以黄页拉拢的模式运营；如果搜刮本钱高、产物和服务的复杂度又相对较低，则适当发展财产电商平台。
在适当发展的财产，要创建起有竞争上风的电商平台，必要具备流量资源上风，大概具备强盛的积聚流量的本事，而且一样平常必要是财产精准流量。但即便具备了流量根本，还必要留意发展财产电商不能照搬零售电商的模式。
财产电商的逻辑和零售电商的逻辑有很大差别，根源在于对于财产电商而言，信息本钱在买卖业务总本钱中的占比一样平常较低，很难像零售电商那样通过紧张办理信息标题来实现巨大的商业代价。
（刘劲为长江商学院管帐与金融学教授）

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linh0453

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