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做直播带货,你须要把握6点营销本事

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发表于 2023-3-12 20:03:26 | 显示全部楼层 |阅读模式

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企业要想做好视频类营销,到底须要踩准哪些点呢?本文为各人先容了六大要点,盼望对你有所开导。

疯狂的直播带货数据

2017年,主播薇娅捉住了淘宝直播的新风口,成为第一批进入直播带货的主播。400多万淘宝粉丝,直播最高观看人数高出800万,2小时带货2.67亿,2018整年到达27亿成交额。
2018年,李佳琦5个半小时的淘宝直播卖出了23000单,完成了353万的成交量,双十一期间寻衅马云成为“口红一哥”,全网爆红。
2019年,根据天猫对外公布的双11战绩表现,双十一淘宝直播动员成交近200亿元。且成交亿元直播间高出10个,万万元直播间高出100个。
主播薇娅也位列淘宝直播热度榜第一名,淘宝直播运营负责人赵圆圆破晓透露,薇娅本年双十一期间的贩卖额已经到达了她客岁整年的贩卖额。而2018年整年,薇娅引导成交贩卖额27亿。

直播带货是电视购物的2.0版本

直播购物真的只是近3年的一种新的零售方式吗?颠末增长飞象分析,着实并不是的,直播购物本质上就是电视购物的2.0版本。
对比一下电视购物和直播购物,着实只是差异的期间配景下,消耗者借用差异传播工具的同样表达,他们的本质逻辑是一样的。都是竭尽努力的去与粉丝/观众沟通,在特定的情况中展示出来产物的卖点,以到告竣交。
但直播带货进步的点在于直播能与粉丝实实际时互动。当粉丝有标题可以直接在直播间留言,主播可以大概与粉丝实现隔屏互动,在线资助他们答疑解惑,这一点还原了线下消耗的场景,更不错的是这里的导购(主播)没有出现线下导购那些令人不惬意的面貌,大大进步了购物体验。直播购物营造出一种老友谈天的场景,灵敏拉近粉丝与主播之间的隔断,动员直播间的氛围。
营销的本质在于创建与用户的信托。从传统的线下零售到互联网期间的内容电商、网红直播,贩卖的本质都没有改变,只是在贩卖渠道上不停换代更新。
已往30年,在商品生产还没有那么丰富,传播本事还比力单一的广播电视期间,人们会从电视购物,听着电视里的主持人不绝的“998,只要998,八心八箭带回家”,这种煽惑力让人顿时被洗脑,乖乖拨打订购热线。
而现今,当互联网期间到临,商品生产进一步丰富,传播本事更为多元化,生产的还是内容,只是承载信息的渠道发生了变革,现在的短视频、直播,实质上就是已往的报纸、电视。
“全部女生,买它!”一出现,乖乖剁手;反观现在的笔墨内信息,就相当于30年前的报纸、杂志媒体。
以是增长飞象得出结论,现在的直播购物,就是电视购物的2.0版本。
现在视频类营销依然处在风口期,严格地说,图文、短视频、长视频都可以带货,但服从最高的带货情势还是直播。很多重度淘宝用户看惯了直播之后,就再也看不进去图文了,这个原理就和看惯了抖音快手不想看微博微信公众号的图文一样,也好比看惯了电视就不在专注看报纸一样。视频的表现情势远比笔墨和语音更直观和更有打击力。
再加之5G期间的到来,让视频更为虎傅翼,已往的报纸变更的是读者的视觉,而电视出来后,我们可以看,也可以听;而视频出来后,不光可以听、看,另有人在那试产物、跟你谈天互动,360度全方位的变更你的感官,刺激你的神经,转化你。这也是为什么有些人平常消耗很理性,但是一看直播也不由得剁手。
以是增长飞象以为,直播带货这种方式未来依然会有较大的发展空间,还会有继承的3.0版本。

直播带货的6个要点

接下来,增长飞象就为各人分析一个企业想要做好视频类营销,到底须要踩准哪些点。

1. 选品和订价要公道

选有充足利润空间的产物,商家要通过视频营销赢利,带货的人肯定要赢利,也就是说商品售价中肯定含有给带货人的返点佣金。但是每每直播间的售价确实是比力低的,这是怎么做到的呢?颠末我们增长飞象的分析,有以下两种情况:
1. 一部分情况是商家真的为了带量而让利。有些网红带货量确实很大,以是就有了和商家谈价的筹码,用量去疯狂压价,拿到一个很低的资本价,如许就既可以卖一个全网最低价,又可以赚到钱。
但是从久远来看,这种票据并不是商家乐意恒久接的票据,究竟利润极其的菲薄,一不鉴戒,就变成了亏本的交易。
23. 售卖特制的网红定制款,很多网红在直播卖货的时间都会现场让你去淘宝搜同款,你去搜一下,发现确实有这个产物,订价299,而直播间只卖89。
你以为很划算,但原形就是,你看到的谁人商品就是专门用来抗代价的,险些没有销量,这个商品重要靠视频类营销来带货,现在很多厂家都在为各大平台网红定制生产各种产物,倾销产物的很告急的一个环节就是在淘宝这些大平台上架同款产物,定一个高价。
着实这个套路早就已经被商家玩的很6了,同一个产物,在线上和实体店标注不一样的型号,让你没办法做到绝对比价,从而克制很多贫苦。

2. 主播人设定位要精准垂直

很多主播都是草根出生,为了可以大概与自己的粉丝没有隔断感,走“好友保举”人设,反而很多明星也跟风做直播带货,好比湖南卫视前闻名主持人李某,试图带货却遇到了惨败。
此中有些主播也常常会开谈天帖,也会在粉丝都知道的“小号”里在不经意之间透露自己工作背后的酸楚,让受众了解到光鲜亮丽的主播也宁静凡人一样,会抱病、疲劳、熬夜,他们为了奇迹而捐躯了爱好、交际等,这种像极了平凡人生存的故事,可以大概瞬间拉近粉丝与主播之间的隔断,够资助主播乐成圈粉。
其次,与粉丝战线划一,跟着粉丝一起去和商家讨价还价,得到粉丝的信托,低沉粉丝内心门槛。
末了,定位清晰,不轻易跨界。
就如李佳琦,各人熟知他的人设是“口红一哥”,因其超强的带货本事,不粘锅的厂家找到他,却出现了巨大的失误,不粘锅在煎蛋的现场粘得一塌糊涂。固然后续李佳琦的公关处理惩罚恰当,但是这一翻车让这些主播们纷纷给主播们敲了一个警钟。

3. 场景化形貌

李佳琦在安利口红的时间,永世通过场景化的想象,形貌涂上这只口红的你。
本日想要贵妇风,那就选一只超等优雅的梅子酱紫色调口红;
来日诰日又想走少女门路,那就来一只烂番茄色,薄涂它,你就是活力满满的芳华少女;
后天又是港式复古风,哑光正赤色拿去用绝对不会堕落。
对比一下,假如只是像别的博主一样,形貌这只口红质地滋润,颜色很正,品牌配景强盛,代价实惠、只能给用户转达口红的信息,但是没有直击民气。李佳琦深谙女性生理,知道每个女生内心渴望的是更美的自己,以是在安利时,抽象出各种场景,让女生以为自己不光是衣柜里永世少一件衣服,就连化装台上也永世少一只口红。
其次、金句频出,“OMG!这也太悦目了吧!全部女生,买它!”,让坊间传播出“天不怕,地不怕,就怕佳琦OMG!”

4. 给人占自制的感觉

主播卖货并非光靠低价,更多的是通过优惠券、赠品、限量、限价去变更粉丝对产物的好奇心和爱好,给到粉丝占自制的感觉。增长飞象曾经说过,现在的顾客要的不是自制货,也不是占自制,而是占自制的感觉。
主播不绝渲染营造着一种“你现在不买就再也捡不到这个自制”的氛围,我恐怕晚下单一秒就没货了!
“本日限量2000单,多的没有,抢完就没有了!”此时不剁手、更待何时。

5. 顺应平台规则

淘宝基于自己的天然平台上风,又是踏足直播带货早的机构,贩卖转化率还是最高的,一样平常生存消耗品类最脱销
快手和抖音是内容逻辑,日活高,区别在于快手留意私域流量沉淀,粉丝粘性强,恰当推广客单价一样平常在300元以下的产物。
抖音流量大,但是因其算法导向限定,导致抖音流量都不能私有化,以是并不值钱,转化比力好的是美妆类产物
除了以上带货量较大的平台,也有一些其他平台纷纷试水,参加差异的元素。
拼多多初次试水就把裂变玩法搬进了直播间。
京东近期也正在推进红人孵化筹划,并至少为此投入10亿资源。
“种草平台”小红书也将内测电商直播,让创作者可以搭配条记玩法、连线玩法和红包玩法举行直播。

6. 保持高频的更新

营销肯定是连续性,效果才显着。
李佳琦在继承记者采访时说,一年365天自己直播了389场。如许高强度高频率的直播是为了作育粉丝观看直播的风俗,保持忠诚度。
同时,仔细的答疑大概具有娱乐性的沟通,可以大概拉近KOL与粉丝之间的隔断,实现感情共鸣,创建起主播与粉丝之间的密切度和信托感。如许一来,带货就顺理成章了。
根据达尔文进化论T媚课大厘革,存活下来的物种,不是那些最矫健的种群,也不是那些智力最高的,而是对变革能做出最积极反应的物种。

参考资料

[1]淘宝直播负责人赵圆圆:秀场直播哄年老,电商直播哄大姐
https://tech.qq.com/a/20200109/082451.htm
[2]直播带货能火多久?
https://mp.weixin.qq.com/s/Gl8pGTBNPui2OFjOvxv6WA
[3]电视购物节目主持人节目制作流程剖析和优化
http://media.people.com.cn/BIG5/n1/2019/1224/c431283-31520610.html
作者:曾经,公众号:增长飞象
本文由 @增长飞象 原创发布于大家都是产物司理,未经作者允许,克制转载。
题图来自Unsplash,基于CC0协议

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