快手电商直播运营方法论：3大案例拆解STAGE模子

淘宝代运营

编辑导语：双11的到来让直播电商这一情势愈发受人关注，而差异平台之间的运营计谋有所差异，快手电商克日便发布了《快手电商直播运营白皮书2021》，实验向专业化运营方向转型。详细应该怎样拆解快手电商的“STAGE直播运营方法论”，不妨看看这篇文章。

2021年已经是“双11购物节”的第13个年初，直播电商越来越多的受到消耗者和商家的关注。
直播电商分为传统电商派和内容电商派，淘宝京东都是传统电商融入直播的玩法，而快手抖音是以短视频内容为底子，开创了直播带货新风口，为平台的达人、商家、品牌主都找到了明确的变现路径。
前两天快手电商发布《快手电商直播运营白皮书2021》，而且夸大要向专业化运营方向转型。快手电商负责人笑古在白皮书开篇语部分提到，“不管是快手电商平台方，照旧商家和服务商，各人都很清楚，粗放增长的期间已经竣事，如今是比拼战略思索和专业化、体系化、风雅化运营的期间。”
从快手电商本年的战略方向来看，先是提出了“大搞信托电商、大搞品牌、大搞服务商”，后又面向品牌商家提出了“STEPS品牌策划方法论”，不绝到迩来的“STAGE直播运营方法论”，可以显着感觉到快手电商本年的“专业化”发展思绪。陈诉内容很长，但对直播运营细节做了实操性很强的复盘总结，我看完陈诉对快手电商莫名地产生了爱好。

一、观察顶级快手电商主播的思索

我拿起手机打开了快手。
恰逢快手116风致购物节，像“安踏、花西子、OPPO、君乐宝”等一众国潮大牌都在快手直播带货，我观察了好几天，快手116购物节逐日爆卖榜都是有方法论的主播。
比如拥有4200万粉丝，直播间同时在线人数10万+的主播“蛋蛋”，粉丝都在直播间的品评区疯狂刷屏自己想要的品牌和产物，许多老铁戏称为“阿尔法蛋”，主播与粉丝的情绪毗连很深。

10月26日，我刚悦目到蛋蛋发布“10.28”的直播预告，于是我蹲点这场直播大秀的全程，以观察视角来总结看到的直播逻辑。
我回刷了蛋蛋10月份的短视频作品，大抵可以分为：“产物种草和直播预告”、“直播策划拍摄的幕后”、“和品牌方的故事”这几类。
蛋蛋的定位焦点不绝在主打的是“产物性价比”，一边卖爆一边以老板的视角讲对部分产物代价不满足，操持再与品牌方沟通，然后过段时间会有“前次的xx品牌代价终于谈下来啦…前次专柜卖2000的xx咱们直播不是卖999嘛，这次低于500块，记得来直播间抢购噢”……
以是人设方面就是“依附粉丝势能提供超高性价比的主播”，粉丝跟着买不踩雷。
在流量方面，蛋蛋的预告做得非常富足，提前三天就开始发布短视频作品预告，并将风雅的预告海报作为作品封面，置顶在主页，如许岂论新客老客点击进主页都能知道10月28日的直播大秀。
直播策划方面，直播主题非常清楚，定位就是有孩子的家庭都可以买。直播的脚本和每一款产物的售卖脚本都是经心打磨策划的。
比如卖防水羽绒服，直接就会用水淋衣服，一盆水下去衣服依然未湿水，形象的显现了冬天穿着不怕雨雪的特性。
而且每一款产物都有预演视频做直播预告，既让粉丝知道有自己喜好的产物又给出让粉丝不容错过的代价，再叠加1元秒杀品的福利运动，将直播间的同时在线人数推向高潮。
有人设、有流量、有供应链、有策划本领、有运营本领，团体而言，蛋蛋是成熟的快手电商主播，粉丝已经形成影象点，带货方式也让老铁们风俗了，粉丝有必要就会跟着蛋蛋买。
但是呢，蛋蛋究竟是超等主播，假如平凡主播把握了她们的直播运营逻辑会怎样呢？

二、潜力主播的进化之路

从《快手电商直播运营白皮书2021》陈诉的名单里挑了3位主播来观察，她们的粉丝并不算多，粉丝最多的雨茉也才149万粉丝，但她们有一个共同点：她们均是加入了快手“备战116商家发展操持”的主播，官方为她们解说梳理了快手电商直播运营模子STAGE，在快手电商和服务商的资助下，她们本年的带货GMV也在提拔。
抱着好奇心，我关注了她们并一连蹲了3天直播间，也确实发现了不少共同点。

1. 爱品茗的露露——46万粉丝

人设：从小在茶山长大的懂茶颜值又高又温柔的主播。
短视频作品：大量作品是围绕茶知识睁开，声音温柔，情形都是品茗，影象点和吸引力十足。
直播内容：也重要是讲茶相干知识，比如茶枕、茶梗，茶叶怎么泡怎么喝，也偶然插入自己的茶叶故事、客户故事、家庭故事，边讲边沏茶品茗，同时还发起“带粉丝云品茗”雷同的一连直播运动。
直播间计谋：曝光量方面，“爱品茗的露露”人设IP很强，直播间重要是以老顾客为主，非常照顾老客户的感受，注意复购，用主播的话说是“不求千人买一次，但求一人买千次”。
直播节奏和内容上，直播间大多数时间都是带粉丝品茗，讲茶知识，服务已购客户的直播间提问。间接性会策划主题上新运动，会特别夸大茶品的甄选过程，发预热视频，直播时的产物根本上架就秒光，老客户忠诚度非常高，博主为了控制直播时长，尽大概的扩大对新粉的影响力，每次上货都要分批次。
总结来看，“爱品茗的露露”赢就赢在专业、专心，发货都是配备试用装，试用欠好喝可退主品，对老顾客非常的朴拙专心，数据好算法给的流量就会更多。
在方法论层面，露露更多的放在盘直播和盘货品，她的人设打造是焦点，货品供应链是壁垒，以是能在高客单价的茶叶品类脱颖而出。

2. 雨茉.亲民严选官——149万粉丝

人设：80后夫妻创业者，酷似李宇春的颜值主播。
直播内容：每场均是带货直播，全品类带货，常在工厂车间直接做直播，直播过程常常做福利爆品，以及按节奏整放单（100～300单）。
直播间计谋：“雨茉”就是范例的生存好物类主播，选品黑白常非常告急的，好用不踩雷，风致条理区分开满足差异客群的需求。
在流量方面，雨茉也会提前做视频预告，而且在直播前中期会发多个视频为直播间引流，在多个视频中挑选爆款举行商业化投流，以使得直播间同时在线人数是攀升的。
在同时在线人数到达肯定值后，雨茉会先推福利爆款，然后性价比款，末了推高风致爆款产物，用快节奏走单+爆款产物压单的方式打造直播间的高光时间。
在产物贩卖转化方面，雨茉常常到工厂车间直播，用车间的尺度化生产线和刚产出的产物实物做背书，长期形成质好价优的主播认知，有了越来越多的粉丝跟着买。
总结来看，雨茉在盘货品、盘福利、盘直播方面更加投入，由于生存快消品主播的竞争力很大，更必要方法论的深度融入利用。

3. 影子的轻奢穿搭——47万粉丝

人设：“颜值型穿搭主播”。
视频内容：重要是直播间内容剪辑，加其他直播运动的预告上新，同时会多发部分一样寻常外景运动视频。
直播间内容：穿搭讲材质、拍细节、送福利价、抽盲盒等通例直播节奏。
直播间计谋：影子自己是老板又是主播，身段颜值在线，根本属于穿什么衣服都悦目，这点决定了其直播间的观赏性高，用户停顿时长就会相对高，同时影子和雨茉一样，直播前中会发布较多短视频作品，选取爆款投流。
影子直播间贩卖计谋相对丰富，比如火起来的盲盒概念直接就用到直播间，常常在高光时间卖盲盒产物，然后在直播尾声开箱先容盲盒的衣服很超值，会拉高用户的次均观看时长。
总体来看，影子的计谋重点在盘直播、盘福利、盘货品，其人设颜值是上风，直播间的福利计谋和产物供应链是壁垒，紧跟潮水营销玩法，精准感动目的客户。
对三位主播的直播间观察下来，发现的共同点有：

• 直播预热要提前，要通过短视频和每次直播间里为了局直播做预告。
  
• 货品不能瞎卖，主播要相识货品，创建很强的供应链，满足消耗者对风致和性价比的需求。
  
• 对峙直播，大概一开始直播观看的人少，但肯定要对峙，直到找到自己的直播风格，让粉丝认可和喜好你的直播方式。
  

以上共同点也是快手直播运营方法论STAGE模子中的“盘直播”、“盘福利”、“盘货品”，可见，快手直播STAGE五盘模子确实与直播间业绩密切相干，上述三位主播的发展就是最好的印证。

三、快手直播STAGE运营模子拆解

《快手电商直播运营白皮书2021》陈诉里报告的运营方法论并不是很复杂，许多理论模子都是数据公式的推导拆解的效果，快手家也不例外。
我们做直播电商的关键指标就是直播间GMV，以是GMV盘算方法着实是模子推导的告急公式，我按我的逻辑扼要拆解一下：
在直播生态前端，直播间是场、直播间购物车的产物是货，客户是人，人是怎样在“场”里买“货”的呢？
很显然，客户要先发现“场”，然后进入“场”，接着逛“场”，之后在“场”里买了感爱好的“货”。
短视频直播间的“人货场”逻辑和线下阛阓千篇一律，线下消耗者瞥见阛阓（快手），进入阛阓看到感爱好的店（直播间），进店逛时拿起货（直播间产物），终极大概不感爱好脱离了，也大概买了好几样产物。
固然，过程决定效果，每一步的转化率越高，本钱越低，你劳绩的回报就越高。

按客户消耗运动拆解后，直播间GMV的盘算公式就有了。
直播间GMV=曝光量*访问转化率*观看时长*单元时间产生订单量*订单均价
而直播间GMV提拔运营模子只不外就是在提拔公式里各个环节指标的转化率，低沉各个环节的本钱。
以是快手直播STAGE “五盘模子”的本质就是在进步“从用户瞥见直播间、进入直播间、观看直播间、下单购买”的全过程中每一步的转化率。

盘直播是根本，是团体计划。为了策划出现一场直播大秀，直播策划必要贯穿直播主题、内容、运动、直播脚本、流量节奏、卖货节奏。统统都要直播前梳理好。
盘商业化和盘亮点更多是为直播间获取精准流量。要先洞察目的人群的画像标签，相识粉丝的喜好，才气提炼直播间亮点上风，提前发作品预热，并在直播过程中一连发爆款作品引流，同时辅以“目的人群包”的广告投放为直播间带来用户增量。
盘福利和盘货品是为了更好地承接进直播间的用户，货品是长期型的供应链上风，福利是策划包装的营销计谋。货不能逆人设，不是主播想卖什么就能卖什么，而福利是留人的最好本事，其目的均是拉长次均停顿时长，打造直播间的高光时间，创造符合目的的贩卖收入。
以是，STAGE五盘模子都是为了提拔直播间每一层路径的转化率。

四、直播间转化率提拔指南

1. 起首，怎样提拔曝光量？

快手直播间的曝光入口可以分为“公域、私域、商业化广告”三个泉源。公域就是指天然保举，比如发现页、同城、精选等视频带量；私域重要是指“关注页”进入；而商业化广告通常是指“磁力金牛”和“粉条”，支持涨粉、带货、针对新老客举行投放。
主播若想要更多天然流量，一是多发爆款短视频，二是维护好关注自己的粉丝群；再恰当付费助推流量突破算法层级，如许就能得到较多曝光量了。

2. 怎样提拔点击率？

直播间的点击率重要是由直播间封面图的计划和文案决定的，通常16：9的封面海报比例+清楚有力地转达直播看点，一秒就吸引刷到直播间的顾客点击，即可让更多客户进直播间。

3. 怎样提拔用户次均观看时长？

短视频平台自己黑白常娱乐的内容平台，吸引用户的内容非常多，用户为何不绝停顿在你的直播间呢？
通常来说，用户会为了颜值、快乐、心爱的产物、喜好的主播而停顿，这时间直播策划就相称告急了，选择主播人选，直播的节奏，直播福利钩子，直播间带给用户的代价越清楚用户就越乐意留下来看。
快手的算法是以“用户为中央”的，假如一个用户在你直播停顿不敷5秒，那你的直播间以后大概就不再见推给该用户；而假如用户观看高出了60秒，你的直播间下次有更大的概率推给该用户，以是次均观看时长既代表了直播的吸引力，也为后续直播的流量奠基了肯定的底子。

4. 怎样提拔直播的订单产出？

在产物体系和产物单价确定的情况下，怎样卖更多订单就显得尤为告急。
这里会有一个误区，许多主播都是照着脚本一步一步带货，但是总业绩并不抱负，究其缘故起因是由于没有深度思量过“怎么卖才出彩”？
《快手电商直播运营白皮书》2021中有句判断很关键“高光时间与全场GMV正向关联”，也就是说一场直播中你能打造的高光时间越多，你整场直播的GMV就越高。
那标题来了，什么是“高光时间”？
快手陈诉的界说是【高光时间：ACU迎来和即将迎来峰值的时间，匹配最有潜力的爆款商品，促成爆款商品的大量下单】的时间。ACU是指直播间同时在线人数，PCU是指直播间峰值在线人数。

我的解读是：每一位进入直播间的用户都会停顿一段时间，这段时间里用户履历“酝酿期”，随着用户酝酿期的重合累计，直播间同时在线人数ACU会一连攀升，这时间主播要捉住机会，将与之匹配的爆款商品及时上架，形成非常有上风的下单转化率。而一场直播并不是就只有一段高光时间，颠末经心的策划及直播过程中的优化，是可以创造丰富一连的高光时间的。
写到这里，本文观察快手主播和研读陈诉获取的直播电商方法论就写完啦，假如你仍有疑惑，猛烈保举去看10月27日刚刚发布的《快手电商直播运营白皮书2021》版。
本文完，谢阅～
本文由 @Eric 投稿发布于各人都是产物司理，未经允许，克制转载。
题图来自 Unsplash，基于CC0协议

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