淘宝店铺惨痛运营所换来的经验分享

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作为运营人员，分析产品当下的市场竞争分布是我们的首要工作，是制定营销规划的起点。

从事淘宝电商 4 年多了，给我最大感触就是：这是一个充满神奇的地方，一切皆有可能，这也是淘宝最让人着迷之处。有时候，一个不起眼的小动作，却可以将你的店铺从“地狱”到“天堂”，甚至也有可能从“地狱”到“天堂”。
比如，我先前遇到的一个宠物用品商家，去年单月销售额达到800W多，是行业的TOP商家。后面因为减少一部分广告费用，导致店铺销售断崖式下滑，从 700 多万下滑到200W多.....老板可真没想到会带来这么严重的后果，都后悔莫及了~。
又有一个做瓷砖的商家，又因为一次偶然上新，结果不小心把店铺业绩提升了 2 倍多，从月销售不到20W直接提升到60W多.......
这为什么会这样?同样都是做了一些看不起眼、却以为无伤大雅的小动作，却导致 2 个截然不同的局面呢?
后面经过分析得出，归根到底就是：是否利用规律行事。
一旦顺应规律，就起到事半功倍;否则可能事倍功半，甚至起到反预期效果。而上面商家所面对的市场规律之一是：市场的竞争业态分布。指的是：资源在当下局面分配状况。一般情况下，有 2 种形态，分别是“幂律分布”与“正态分布”，它们各自对应影响着系统的运行规则。
作为运营人员，我们要分析当下产品所在的竞争分布业态，顺应规律发展趋势，从而更容易获得成功。
那到底什么是”幂律分布“和”正态分布“?它们之间的区别是什么?基于 2 种不同的业态分布，我们有什么针对性的营销方案呢?
下面一一为你解答。
(1)幂律分布与正态分布的区别
幂律分布：如下图所示，典型特征：资源分布尽不均匀，是二八定律的体现。


在淘宝上来看，就是大多数资源(流量与销量)都集中在少数商家上，是典型的头部制胜市场，并且里面存在马太效应，强者越强，弱者越弱，一旦下滑或处于劣势，差距会随着时间而放大。
然而具有幂律分布特征的市场，大多数刷单重灾区，比如大小家电、3C数码等标准化产品，它们都是为了刷销量来抢占排名，从而带来更多的流量与销量。
下面，我用一组数据来表明该市场的流量分布。


在看图数据之前，先提前说明图例所代表的意思：“条线图”代表“宝贝数量“;“折线图”代表“平均展现”，下面底部的数据是“价格区间”。
以宠物市场为例，
下面是：“狗狗沐浴露”的市场流量分布。
从图所示：有一个产品出价 7 元获取 10693 展现，其余产品就相对较少了，典型的幂律市场特征，大多数资源集中在少数商家上。
再看另外一个产品市场：猫砂


也是类似这种情况，出现一家独大的状况。
由于幂律分布市场是一个典型的头部致胜市场，而在里面关键因素是：销量。
先前提起的宠物商家，就是因为忽略了行业特性，从而减少广告投放，导致产生了马太效应，出现：销量下滑—>排名下滑—>流量下滑—>销量下滑......形成一个动态恶性循环。


当产品一旦出现下滑趋势时，或与同行的销量差距逐渐过少，就要打醒十二分精神了。
再说正态分布：
正态分布：如下图所示，就是资源分布相对均匀一点，并不存在一家独大的情况。


在淘宝上，最典型代表的就是风格类产品，比如服装、包包、鞋子等。由于每个人的审美偏好不一样，自然选择也不一样
下面也用部分产品为例，来观察该正态分布市场的流量
产品1：外套-外套秋女 2018 新款


流量分布也相对均匀一点，很多产品都再不同程度上获取流量。(有 2 个产品同时获得最高展现， 6 个产品获得 9000 多展现等等)
产品2：女鞋-女鞋 2018 新款女秋


流量分布情况也跟上面的产品一样。
这就典型的正态分布特征：资源相对分布均匀。上面提起的瓷砖商家，他做的产品是一种风格类的地砖，本质上是处于一个正态分布的市场，消费者会基于自己的喜好风格来做选择，所以一旦上新的产品多了，风格多，自然能够满足更多人群的需求，自然而然，转化率就能明显提升，产生正反馈循环：产品多—>转化提升——>成交人多——>流量多了——>成交人多。


(2) 2 种基本业态形成的关键因素：用户决策行为
当消费者去选购一个产品时。
选择的影响因素过多时：就会导致我们不断地浏览产品，进行货比三家，导致位置靠后的产品也得到曝光与销量。最常见女生去选购衣服、包包、鞋子等，都是需要浏览大量产品对比后才购买的。
选择的影响因素过少时：产品同质化无差异时，用户就会自动简化决策行动，出现从众效应，更多选择销量前面几个的产品。就导致了幂律分布。比如去买钢化膜、等标准化产品。
所以，产生两种不同基本业态的关键因素：是影响用户选购产品的背后决策行为。
(3)当产品市场竞争业态分布不同，我们的运营策略也要针对改变。
幂律分布市场，存在头部效应。我们的策略就是打造爆款抢占有限的资源，我们要选择一个有利自己的产品切入点，聚焦所有的资源(外部与内部)让其成为第一!这里的第一可以是品类第一或其他细分属性的第一，要是的渠道入口的第一。
当成为第一，就能享受流量红利、销售红利!
比如，在过去也曾做过空调(美的)，小家电(格力)等标品，也分布用一样的手段打造成小爆款。先选择一个有利自己的细分市场，然后把所有的资源都all in在一个点上，再某个细分市场形成相对优势，最终成功获取大量流量，撬动其他产品的销售。
正态分布市场：由于销量分布较广，是消费者的偏好或关注点不同，选择产品的方向也变得更多。所以我们的策略就是建立产品矩阵生态，多产品布局，打造店铺爆款群，产生相互协同作用。
比如，上个月，我接触了一个陶瓷花瓶店铺，就做了 2 个动作，直接把店铺业绩从60W多上升到90W多...

利用推广工具进行多产品引流。(多产品布局)
第二件半价，带动关联销售。(让用户买更多)

这两个简单的动作，虽然简单，但实际上符合了正态分布市场的特征。最终直通车的roi(广告产出比)从 2 提升到 4 点多，也间接把店铺的免费流量和销售带动起来了。
最后做个小结：
作为运营人员，识别出当下产品所处的竞争基本业态是我们的首要工作，制定营销方案的起点。我们要能够在不同业态分布种，采取不同的营销策略，顺势而为，这样才能起到事半功倍的效果。