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怎样窥见用户的真实需求？
作者 | 孙 晓
编辑丨高远山
泉源 | 野马财经
忘不了“电商梦”的腾讯，迩来有了新动作。
继年初腾讯首席实验官马化腾发声，要求公司从原子层角度去思考电商后，克日腾讯又在公布一季报的同时，传出“对微信古迹群构造架构举行调解，正式创建电商产物部门”的消息。
这背后是近两年视频号发展迅猛。5月，东方甄选刚刚完成了视频号首秀，而广东的不着名女装爱丽丝服饰则在视频号实现了半年吸粉百万，贩卖额破亿的壮举。再加上寂静攀升至市场第三的抖音，和厥后居上排在第二的拼多多，“电商新权势”正以野火燎原之势，打击着传统的电商格局。
“新权势”的崛起，与消耗情势的厘革有关。复旦发展研究院日前发布的《中国青年网民社会心态观察陈诉（2024）》提出，“感情消耗”正成为新的消耗热门。消耗者为了“买快乐”，不光盯上了丑萌文创、盲盒，还乐意为旅拍、沉醉式餐厅、假造产物买单。但同时，被感情支配大脑的消耗者又是“苏醒”的，为了物有所值，他们会绝不夷由地买临期食品，乃至重新带火了“以租代买”的消耗业态。
消耗者“既激动又理智”，本质上着实并不抵牾，而是个体需求多元化趋势的表现。这恰是此前被以为已是红海的电商市场漏出的缝隙，而“新权势”精准把握住了。
01
电商十年，需求大扩容
电商的发展进程，本身就是消耗者需求不停扩容的过程。
根据国家统计局数据，2015年实物商品网上零售额3.24万亿元，占社会消耗品零售总额的比重为10.8%。而到了2024年，整年实物商品网上零售额增至12.79万亿元，是2015年3.9倍，占社会消耗品零售总额比重为26.5%，增速是全社会消耗品零售总额增速的1.8倍。这表明电商行业不光体量巨大，而且仍有肯定的增长空间。
图源：罐头图库
但需求增长并非简朴的数目叠加，其更蕴含了对用户真实需求不停探索的过程。
早先，电商的模式重，护城河深是业内共识。两大传统货架电商巨头上市后，生动用户渗出率合计一度高出90%，不少人都给出了市场格局已定的判断。
存量市场中，巨头们对流量的争取更为剧烈，排他买卖业务等乱象层出不穷，商家们向平台“充值”购买流量险些成为行规。“双11”不停跳涨的GMV数字也成了期间图景。这背后走的是规模经济的门路，用规模压缩本钱，进而低沉代价，再继续扩大规模，形成正循环。
在此配景下，流量本钱也越来越高，电商平台开始天然向“五环内”购买力较高的用户倾斜。“人民网”乃至感叹“电商平台更看重消耗者是不是买，而不是消耗者是不是须要。”
但人并不是简朴的流量符号，而是多元化需求的复合体，从这一点上来看，整个市场仍然有巨大的需求量没有被满足，没有完成供给的匹配。拼多多是率先发现的玩家，其诞生之初以“低价”而著名，但低价只是一种本领，更紧张的是其让市场发现，原来“五环内”的人也有“五环外”的需求。
这就像开库里南和劳斯莱斯幻影的“国民老公”王思聪也被抓拍到吃路边摊的蛋炒饭、喝蜜雪冰城。反过来说，一个买袜子9块9包邮10双的人也会买iPhone、高价电子产物。
当思量到人的多样性时，再用“五环表里”来区分需求就是不精确的。由于无论是吃路边摊照旧住汤臣一品，吃大蒜照旧喝咖啡，本质上都是需求的一种，只是场景差别，并不会由于产物代价的高低，分化出或高雅或低俗的区别。
假如一个人真实的需求只是口渴，却被平台保举了一杯高客单价的咖啡/酒饮，就会形成供需错位。真正符合其需求的，大概只是符合价位的矿泉水。不以代价区分，只是提供用户须要的，这本质上是“需求平权”的表现。科技的发展本就是不停实现“平权”的过程，互联网实现了信息平权，大模子实现了AI平权，电商范畴也不破例。
为了匹配需求端出现的新厘革，整个电商行业如今已经进入了“精耕细作”的新阶段，但这也对平台主导的供给端提出了更高要求。
02
“新权势”的供给升级方法论
怎样拨开多元化的面纱，窥见用户的真实需求？对这个题目，差别的电商玩家，有差别的答复。
拼多多率先在展示侧将商品作为根本单位，而非店肆，同时以代价、转化率为焦点保举机制。与由GMV驱动的保举机制相比，这种机制更关心流量转化为了多少订单，并不在意每一单的客单价。换言之，就是保举那些能吸引更多人下单的商品，而不是代价更高的商品。
因此在拼多多，商家想要脱颖而出，最直接的做法就是提拔商品的质价比。除此之外，假如自家商品的赛道同质化竞争严峻，那么另辟蹊径，开发、探求更多差别化的SKU也是一条出路。
于是为了鼓励商家推陈出新，拼多多不停更新扶植商家的政策，仅2024年下半年至今，就推出“百亿减免”“电商西进”“千亿扶持”等，为商家降本减负，实验用这种方式吸纳、造就更多优质商家，进而升级供给。
如许的利益是，让商品回归最质朴的代价比拼，也帮消耗者提拔了购物服从。消耗者不须要相识品牌，也不须要盘算购物车的满减数字，只须要输入想买的单品类目，就能看到平台筛选事后的最优解。
短视频平台的逻辑则是借助算法和内容做爱好电商。这是另一条电商新路径，用户通过短视频、直播完成种草、成交，通过主动逛商城、搜刮完成复购、精准匹配，而平台要做的就是只管让用户在内容场景和货架场景之间完成丝滑切换。
但无论是哪种场景，短视频平台都渴望通过考量完播、批评、分享、跟拍等浩繁目标，以及控制相似内容出现频次，采取随机保举等方式，实现更加个性化和多样化的算法保举，并借此捕获到更精准、更不易被察觉到的用户需求。
简而言之，想要匹配需求厘革的趋势，就要在供给端拥有富足的开放性和主动性，根据竞争上风而非着名度、规模等去实现供需匹配的最优解，告竣“供给平权”。
这一点恰恰与传统货架电商寻求GMV和规模的战略相悖，而“新权势”在这方面更加不受惯性拘束，能放得开手脚，这是其崛起的紧张缘故原由。
图源：罐头图库
03
“新供给”的风能刮多久？
局面造豪杰，当“新权势”带着对供需的新思考从传统电商的困绕圈中杀出时，一大批新商家也正如雨后春笋般涌出。
2015年，照旧电商“小白”的王凯率先将温州鞋搬上了拼多多，如今他的工厂年产值超三亿元，吸纳了500多人的团队。而作为最早一批入驻拼多多的荣昌卤鹅商家之一，周露和她的“渝飨记”的破圈则已经促使荣昌区专门订定了电商发展方案，预计到2026年新增贩卖店肆（线下和网店）1000家以上，全区卤鹅财产产值突破10亿元。
供给的扩容升级，又对需求形成反哺。再细分的范畴，假如能精准发现对应的需求，在平台上都有大概成为爆款。只有你想不到，没有商家做不到。
拼多多上的爆款之一，专为年轻父母计划的穿着式吸奶器就是云云。平常吸奶器单纯呆板式吸取，使用不当容易引起疼痛不适，乃至对乳腺造成损伤，公开哺乳带来的羞耻感也会让母亲们困扰。而由小白熊公司开发的新型吸奶器不光造型潜伏，还同时办理了传统吸奶器手扶未便、吸力不稳等困难。除此之外，小白熊公司还开发了定量泡奶机、便携式恒温水壶等产物，无论是室内照旧户外，都力图让宝爸宝妈实现“轻松带娃”。
同样成为爆款的另有水果盆栽。当多肉、绿萝霸占植物圈“顶流”时，谁又曾想过可以在家里养蓝莓、柠檬、草莓呢？这种融合了“吃水果”与“园艺”两大场景的点子，用一种奥妙的方式助力了新品类的快速发展。
值得留意的是，“供给平权”并不是反品牌论。消耗者对品牌的寻求，也是需求中不可忽视的一环。无论是拼多多、抖音，照旧微信小店，都不乏覆盖快消、3C、美妆等范畴的一众国表里一线品牌入驻，推动白牌“品牌化”，更是平台们升级供给的紧张一环。只是“新权势”花了更多精力在怎样让大中小商家共同建立一个互补完备的生态上。
图源：罐头图库
“新权势”的崛起，也并非宣告了传统电商巨头的扫除，只是冲破了行业玄妙的均衡。在此配景下，将来很长一段时间内，电商牌桌上的玩家各自守好本身的护城河，继续从各自差别化的贸易逻辑出发去竞争会是常态，由于他们各自之间并非“有你没我”的关系，乃至可以一起做大蛋糕。
究竟消耗者需求是多元化的，谁的手机里会只留一个电商App呢？
你寻常更喜欢通过哪个电商App来购物？体验怎样？批评区聊聊吧。
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发表于 2025-6-9 20:10:38
