吴晓波对话何建志：什么是信托电商？

巫溪小哥

对话 / 何建志 × 吴晓波
整理 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）
4月尾，吴晓波老师来到黑龙江伊春市，走进一片寂静的白桦林。
白桦树，可以净化氛围，也可以拿来做木柴家具。但是在本年，白桦树的经济代价又一次被放大。在国内交际平台上，网民都在讨论一款征象级的饮品：白桦树汁。
它是在特定时期从白桦树树干收罗的汁液。现在正是白桦树汁的收罗期。

吴老师在伊春的桦树林
盛产白桦树的俄罗斯、中国东北等地区，都有饮用白桦树汁的传统。作家迟子建在小说《额尔古纳河右岸》中，形貌了鄂温克族人收罗桦树汁的过程：“你只要用猎刀在树根那里轻轻划一个口，插上一根草棍，摆好桦皮桶，桦树汁就顺着草棍像泉水一样流进了桦皮桶里。那汁液纯净透明，非常清甜，喝上一口，满嘴都是清香。”
上世纪80年代，伊春的林业科研职员研发了桦树汁的浓缩技能，但这款冷门的土特产始终没能走向天下。
直到2020年冬天，事变迎来了转机。
一个名叫何建志的创业者，冒着零下40度的严寒来到伊春。他和团队花了三天时间，走访工厂、相识工艺、调研财产。当时的财产规模很小，本地几家白桦树汁工厂的贩卖额就是百万级，产量也就小几千吨。
早先，何建志采购了18万元的白桦树汁作为样品举行体验。后于2022年上架至自家的“远方好物”微信小步伐电商平台上，这个单品——浓缩白桦树汁颠末三年的孵化、推广，终极成为平台超等爆品，客岁在远方好物上的贩卖额高出了2亿元。厥后，越来越多的白桦树汁玩家入场，这也动员了本地农户的增收致富。
吴老师在白桦林里与何建志晤面，稍后又举行了详谈。
这是何建志的团队第13次进入伊春。他们来此地是为溯源——追踪源头，把握白桦树汁从原推测生产的各个环节，以确保产物质量。

何建志(左)、吴老师(右)在白桦林
对于远方好物，何建志就提出“信托电商”的概念。要赢得市场的信托，溯源只是此中的一环。现实上，远方好物通过三种机制构建起了信托壁垒：
1.全链路品控：泯灭数万万元巨资举行抽检，统统产物以让孩子放心吃的安全尺度来检测；
2.透明工厂体系：要求相助厂商安装7×24小时的多机位监控摄像头，开放生产全流程；
3.用户共治生态：平台的会员加入溯源，可直接对接厂商，反馈标题，形成高效的监督机制。
正是由于这些办法，白桦树汁才得以成为爆品，远方好物才得以强大。远方好物会员数从2023年初的2.8万暴增到本日的70万，2024年贩卖额突破20亿元。

白桦树汁
问起何建志的创业初志，他给了一个非常淳厚而直接的答案——孩子。他的女儿出生后，就像天下全部的父母一样，他渴望孩子吃得康健。基于此，远方好物的定位为“让孩子放心吃的康健安全食品平台”。
以下是吴晓波与何建志的对谈内容精编。

爆品白桦树汁背后的平台
吴晓波：三千多年前，我们的先人就知道白桦树汁。中华药典中也有诸多纪录。乃至连熊在冬眠后都知道喝点白桦树汁，欢迎新的一年。
1986年，伊春的林业科技职员研发出了桦树汁的浓缩技能，但不停没能财产化。直到2020年冬天，何建志带着团队来到东北，发掘产物、孵化品牌、教诲市场助力其乐成形成财产化。现在桦树汁每年产量能到达约10万吨，客岁白桦树汁在远方好物平台的贩卖额高出2亿元。
现在远方好物已经实现了白桦树汁全财产链覆盖。

网络白桦树汁
何建志：没错。远方好物做了一系列衍生品，比如卖了几十万单的白桦树汁面膜、英华水、安瓶等，另有白桦树汁雪糕、白桦树汁午餐肉、白桦树汁家纺，现在还在研发白桦树汁酱油等产物。任何用到水的产物，都可以用白桦树汁更换。
我以为，中国市场不缺产物，乃至也不缺好产物，缺的是寻求极致的好产物。远方好物的尺度是，可以或许给自己的孩子吃自己的家人吃，而不是仅仅拿来卖。
吴晓波：从前有人说过，在中国无论你多么富有，有两件事和别人是一样的，第一，呼吸的氛围；第二，吃的食品。各人都知道，食品非常难做。你做电商已经十几年了，不停都做得很好，为什么五年前萌生出要做一个私域平台——远方好物的想法？
何建志：2015年我女儿出生后，我开始关注孩子吃得是否康健。当时我和几个做电商的朋侪一起整合资源，实行做一些对孩子康健有益的产物，渴望能让我的女儿吃得更放心。
厥后我发现，四周许多有孩子的朋侪们也有同样的需求。于是从2020年开始，我们组建了一个供应链，专注于提供康健安全的食品。到了2022年，我们正式上线了远方好物微信小步伐电商平台，定位为“让孩子放心吃的康健安全食品平台”。

选择康健食品

创建信托壁垒
吴晓波：罗纳德·科斯提出的企业社会左券理论中，有一个非常告急的知识点，即创建左券就会有本钱，全部本钱中最不可测的就是名誉。远方好物提出了一个概念，叫作“信托电商”，你们怎么明白信托这件事？
何建志：电商发展二十多年，各人都形成了共识：流量最贵、流量为王。但是，远方好物以为，私域电商的焦点是信托，是一种有温度的感情链接。就算我们微信上加了8000万人当好友，那照旧流量，不是私域，不代表信托。有多少人不告急，有多少人信托我们才最告急。
现在，远方好物的会员才七十几万人，购买用户都算上也才三百多万人，但我们能做到这个效果，就是由于不光有流量，更有一点点积累出来的信托。流量的红利已经竣事，信托的红利才刚刚开始。
吴晓波：但创建信托也是最难的一件事变。

伊春桦树林
何建志：许多准确的事变都不容易。这几年，我以为我在公司最告急的职位就是首席选品官，我把全部的时间和精神都放在产物上，到现在为止，我们天天上新的产物只有两三款。
远方好物选产物有一个理念是将售后标题办理在售前，确保商品在贩卖前就到达高尺度。比方，传统凤梨的采摘是一天内全园采摘，而我们逐个查抄每个凤梨是否到达成熟尺度，这使得本钱略高。发货前，我们会逐一查抄并剔除不合格的凤梨，因此买到不好吃的凤梨概率非常低。我们留意康健和口感，禁用除草剂和膨大剂，并为每款水果设定20多个质量控制点，每个水果至少颠末4次人工检测。
为了包管风致，我们深入产区举行溯源观察，引导农户利用人工除草，并进步每斤收购价。许多产区一听远方好物来了，就知道这是个好时机。比如耙耙柑，第一年只有一个片区达标，第二年扩展到三四片，第三年已经有十几片达标。我们对峙“卖完即止”的原则，假如某种水果卖完了，就不会再加单。有些年份，我们跑遍整个产区都没找到符合尺度的水果，那这一年就不上这个水果。
吴晓波：除了把关风致，平台另有哪些办法？
何建志：远方好物有几种方式去创建信托。
起首，商品想进入远方好物平台，得加入“透明工厂·云溯源”体系。我们推行在商品的生产工厂和种、养基地设置5个以上的多角度摄像头，7×24小时监控工厂状态。这是标配。消耗者可以点击观看生产线状态。不敢放摄像头、不敢做到透明的企业，就不要在远方好物平台卖货。
其次，严苛的质检体系。远方好物每年投入大量资金举行抽检，平台当作机密顾客，自费购买商品送去检测。
吴晓波：第一是抽检。第二是在生产车间里加摄像头。看到这两条，许多公司都得绕着走了。
何建志：另有很告急的一点。远方好物构建了一个透明、公开的体系，平台的70万会员可直接对接供应商，会员们可以加供应商负责人、老板的微信，出现标题，会员可以直接跟对方沟通。
举两个例子。第一个案例是鸡爪产物下架。这款鸡爪年贩卖额2000万元，但供应商却主动下架。我去扣问供应商，对方表明是由于代工厂的小标题频仍被会员投诉，导致压力过大。这里的关键点在于，平台会员直接与老板沟通标题，而不是通过客服，这导致供应商不得不器重每个小标题。
第二个案例是一款午餐肉。会员收到的午餐肉粉碎长毛后，平台下架了商品。这家企业规模很大，年贩卖额到达上百亿。此事惊动了对方的董事长。排查发现，标题出现在物流环节。会员的积极加入和高层参与，强化了供应商的责任，终极通过整改规复上架。
也就是说，我们依靠70万会员举行监督，标题直达厂商高层，这改变了传统客服处理处罚的模式，形成一个小生态。终极让远方好物的信托电商模式营造出来良币驱逐劣币的生态。

吴老师对话何建志
吴晓波：中国有许多人是匠人匠心。我信托，在本日的中国，有许多人认同你的看法。有商家不乐意利用除草剂、膨大剂，而且乐意开放生产车间供消耗者观光。现在面临的一个特别大的标题是，这些对峙高尺度生产的产物缺乏一个会合的市场或平台来展示和贩卖，导致真正认同这种消耗理念的人难以找到并购买到如许的产物。
何建志：许多时间他们是被现实所打败。你拥有匠人匠心，但渠道不支持，市场没人买单。各人都以为你如许生产产物是不是疯了，由于根本没人买。另有人猜疑，远方好物是太过检测，猜疑着实际代价。
吴晓波：我以为在食品安全方面，没有“太过”的概念。
何建志：各人每每只有在遇到食品安全标题时，才会心识到严格检测的告急性。比如说，客岁我在网上看到不少关于人们不敢吃活鱼的讨论，提到有些活鱼大概会添加药物，如孔雀石绿和抗生向来保鲜。
远方好物对全部的海鲜产物举行检测，确保不含孔雀石绿等物质，这些都是我们的必检项目。不外，由于我们已往不太留意宣传，许多人大概没有留意到我们在这些方面的积极。现实上，许多食品安全变乱中出现的标题，我们都早已清除在外了。
国家近来克制在面点类食品中利用脱氢乙酸钠，而远方好物从第一天起，就从未答应这种因素出现在我们的面点产物中。

远方好物展销会

零售业的焦点逻辑
吴晓波：远方好物现在约莫有一两千个SKU，这些商品是通过你们主动发掘找到的，照旧商家主动接洽你们的呢？
何建志：早先，我们不得不亲身外出探求符合的供应商，而现在则有许多企业主动接洽我们。早期我们没有着名度，到工厂洽商，对方经常不信托我们。
我们的相助计谋是如许的：起首与厂商讨论定制需求，并确保按我们的尺度生产。在条约签署后，我们会先付出30%的定金，货品完成后再付出70%的尾款。这种方式为厂商提供了直接的资金支持，以是险些没有商家会拒绝。
随着时间的推移，现在的状态已经改变。现在，商家会先按照远方好物的尺度准备好产物，渴望能入驻平台并资助他们贩卖出去。换句话说，现在的流程是商家先把产物准备好，只要求我们能帮他们贩卖。
吴晓波：远方好物现在拥有70万会员。最初的用户是从那里来的？
何建志：最初的用户重要来自我们做电商的朋侪。远方好物在2022年1月1日上线。第一年我们只招募了8000名会员，到2023年底，统共只有约28000名会员。2024年我们迎来了发作式增长，从28000名会员敏捷增长到50万，现在会员数已高出70万。
早期的发展非常艰巨，必要一个产物一个产物地筛选，一个用户一个用户地积累。但我们始终对峙高尺度。我在朋侪圈分享了这些尺度，一位农业范畴的朋侪直接怼我：按照这种尺度，大部门的产物会被筛掉。我回应说，那我们就卖剩下的2%，由于我们的初志是为孩子们提供放心吃的康健安全的食品。
刚开始时，我们几个创业的同伴并没有渴望把生意业务做得很大，只是渴望能有一个平台让自己家的孩子吃得放心。前两年我们不停在亏损，第一年就亏了七百多万。不外，我们对峙下来了，并徐徐创建了更大的市场影响力。
吴晓波：从一万多用户增长到本日70万用户，背后的缘故起因是什么？
何建志：远方好物在特定时机下才显得特别有代价。以宿世意容易做，各人看不上慢赚模式。一样平常来说，我们平台必要三到六个月才气红利，但一旦创建，底子就非常稳固。2024年的大环境也让各人重新审视这种妥当模式。
五年前没人乐意做低利润生意业务。我们卖米面油、肉蛋奶等产物，利润菲薄。但我们通过长期积累，渐渐形成了上风。
我们对峙风致、性价比和服务，这就是“长期主义”。许多服务商前两年没赚到钱，但他们认同我们的理念，依然对峙。
吴晓波：我见过的许多企业，在某个阶段会忘记他们的初心。这不光是由于首创人忘记了初志，更是由于四周的员工、相助同伴和投资人的压力迫使他们偏离了初志。我以为，你们有大概成为一个行稳致远的企业，但条件是你们必须服从本日所说的每一句话。

吴老师(右)赠予何建志(左)书法
何建志：客岁我们增速很快。我在内部聚会会议中定了基调：渴望远方好物成为一家能连续30年增长的企业。实现连续30年的增长非常难，但假如我们能做到，那我们将是环球杰出的企业。
假如30年后我们依然存在，这意味着我们现在做出的全部决议，在未来转头看依然是准确的。我们也在思考零售业的焦点逻辑。我以为这并不复杂，做好产物是关键。只管贸易界常说“拥抱厘革”，但就像亚马逊首创人贝索斯说的那样，要专注于稳定的东西。
在零售范畴，用户的需求始终稳定：用更少的钱买到更好的产物。因此，我们在做任何事变时都要思考，这是否提拔了风致、性价比和服务。
吴晓波：信托电商模式是一件特别难而准确的事变。信托很难创建，且一旦创建起来也非常脆弱。但假如能细致保护，它就会变得非常贵重。远方好物已经通过信托聚集了70万人，未来大概会扩展到100万、200万乃至300万人。随着基数的不停扩大，大概，中国的电商环境将会因此撕开一个裂口。
对谈整理 | 马泪泪、蒋紫涵 | 责任编辑 | 徐涛
主编 | 何梦飞 | 图源 | VCG

免责声明：如果侵犯了您的权益，请联系站长，我们会及时删除侵权内容，谢谢合作！

25868

看看学习下 支持个

272431202

谢谢老板的帖子

kfqyz

不知道实力运用这个方法会怎么样