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文 | 新摘贸易批评，作者 |番茄酱
克日，随着拼多多“百亿减免”落地，以及近在咫尺的2024年“双11”，商家端也睁开了对各电商平台谋划本钱的“年度大讨论”。 有商家算了一笔账：“流量推广费，技能服务费，付出服务费，各种功能尚有按月按年扣的软件服务费……说多不多，但作为包子褶里的肉，还是很大一笔的。真是不开店不知柴米贵，不算不知道，一算吓一跳。” 对商家来说，在流量红利消散、商家谋划本钱连续上升的当下，此时“精打细算”尤为告急。也有商家表现，平台技能和维护都必要费钱，收费无可厚非，关键是流量要到位，重点是让自己把东西卖出去。 那么，具体起底各大电商平台上的商家本钱，毕竟哪项费用才是商家头上的“终极大山”？在流量红利消散的当下，又有何破局之道？ 起底各平台商家综合本钱：比起“起步价”，流量费更肉疼“一个宁波老法师，加两个红帮成衣，一把扬州铰剪，我阿宝就变成了宝总。”在电视剧《繁花》中，红帮成衣为宝总定制洋装的场景给观众留下了很深的印象。而电商期间，“红帮成衣”们也纷纷转战线上。 来自浙江宁波、做女装工厂发迹的韦老师就是其一，自2013年开始，韦老师先后辗转淘宝、京东、拼多多、抖音等多个平台，不绝“开疆拓土”，也颇有谋划心得。 据韦老师先容，三个平台中，京东是物流创建最好的，把货铺进去比力放心，但同时自营抽佣及履约费用也相对较高——20%的抽佣，7%的履约费用，并伴随及毛保制度等几重本钱。 “毛保制度就是毛利掩护嘛，京东和供应商协商确定的一个毛保点，包管电商平台能‘不亏本’，从每件商品的贩卖中得到一个最低利润比例，根据品牌、品类差异差异会设置10%-25%之间的毛保，一样平常来说，自业务务的毛利掩护点会比POP店肆（即平台上的第三方卖家）要高。” 韦老师表现，京东POP商家固然抽佣较低，但同样必要投入资金举行营销和物流，POP商家营销开支一样平常在10%上下，含第三方物流的综合本钱约为25%左右。综合下来，商家营销本钱不大大概低于15%。 “天下没有免费的午餐嘛，京东物流、品牌创建走的都是重工门路，这方面做的比其他家好，就决定了商家本钱不大概太低。” 而淘宝整年投入的预算为几块，类目佣金、光荣卡手续费、天猫积分等构成平台底子综合费用，占总收入比重约为5%-7%。韦老师说，在淘宝谋划，这些底子服务费无非是“洒洒水啦”，大头是营销投入付出，淘宝有各种各样的花式付费营销工具。 “好比直通车，就是付费的手淘搜刮广告位，能让你的商品展示在搜刮页面；引力魔方，就是之前超等保举和钻展的整合，能让商品展示在首页，相称于在步行街里广告大屏投屏；尚有万相无界，这个就比力智能了，也非常定制化。” 据韦老师拆解，万象台包罗关键词、全站推广、精准人群等等，不光能让你举行关键词推广，还能在站内自动搜刮目标客户举行追投：“相称于追着客户发传单，投放到人家家门口。” 琳琅满目标投放方式，也让韦老师不由得心动，常常掏腰包投放，每年要花一大笔“广告费”，占总收入的比例介乎10%~30%之间。 “淘宝如今的优点是钱都花在刀刃上，很‘辣手’的，确实是一分钱一分流量，缺点是‘刀刃’越来越贵了，竞争也越来越猛烈。而且投放这个东西，一上桌就很难下来，要不绝投入资金维持店肆的曝光率和销量，我有偕行就属于投上瘾了，流量推广费在总本钱里最高能到达至70%。”韦老师感慨道。 而对电商老手韦老师来说，则比力克制，只管把自己的流量推广费控制在总本钱的50%内以维持平衡。韦老师颇为自得地表现，自己之以是不会“all in推广”，是由于自己不绝探索其他平台的谋划，“多条腿走路”。2016年，拼多多崭露锋芒后，韦老师果断在偕行中首批入驻拼多多。 “拼多多的上风就是综合谋划本钱更低，拿抽佣来说，非百亿补贴商家无抽佣政策，百亿补贴商家也仅收取较低比例的抽佣，一样平常1%~3%，不凌驾5%，相比行业广泛5%左右来说，可以给新手低落很多运营本钱。技能服务费也只有0.6%，对干我们这行的来说，都属于不痛不痒的小付出。” 商家怎样“降本”：有人薅平台羊毛，有人试水“搞路子”韦老师表现，对商家来说，能“薅到平台羊毛”，是低落运营本钱的告急泉源。 好比8月中旬，拼多多向加入站内资源位运动的商家推出了技能服务费可退权益。 随后拼多多又对“技能服务费退返权益”举行加码，先用后付技能服务费的费率由1%降至0.6%。 韦老师先容，这种羊毛不薅白不薅，意味着自己的谋划本钱进一步低落：“固然从前也没多少，但是也没有嫌优惠多的原理，省一点是一点。”据其表现，8月尾，拼多多向商家推出的“推广服务费退返权益”也已收效，斲丧者在发货进步行全额退款的订单，平台会自动返还商家推广软件服务费对应金额的推广红包。 而正由于“有羊毛可薅”，在韦老师的朋侪中，很多近两年刚入门电商的，会选择拼多多试水、“搞搞路子”，有转机后再扩展到其他平台。 “拼多多综合本钱低，对新手来说不消一下子投那么多钱，而且自然流量相对多一些，你想啊，人家刚入门，还没赢利，就花一大笔钱去买流量，换谁也会肉疼一下的。而且那些花里胡哨的投流玩法，刚入门也学不明白，光看着头都大了。” 诚如所言，9月5日，拼多多最新发布的商家关照则表现，商家店肆的底子包管金将从1000元下调到500元，新入驻的个人店肆、企业店肆初始化包管金也将下调至500元，并对售后服务体系做出升级，支持商家对非常订单、恶意投诉订单、斲丧者负向体验订单等举行申说，商家申说乐成后将由平台对干系订单举行赔付。 这无疑提拔了商家话语权，加上拼多多的自然流量，让新商家心田更有谱。不外，拼多多上的自然流量同样是有条件的，不能“空麻袋背米，既要，又要”：“想在拼多多做起来，要学会‘轧苗头’，在同类商品中，你得有一样最出挑的，要么是最低价，要么是类似代价里品牌最拿得脱手的，” 这对自有工厂发迹的韦老师并没有什么难度——在韦老师的工厂，有一条线是专门给拼多多定制的。 “想低落本钱有很多种办法，反正我的底线是，再省也不能省质量，质量过得去才气有复购，几年下来也积聚了一批品牌粉丝，也让我朋侪看到了，工厂店能通过薄利多销赢利，而且做的不是‘一锤子交易’。” 那么，在“流量税猛于虎”的电商下半场，商家有何应对之道？哪些方面是商家观察的重点，平台能做些什么为商家赋能？在这场以争取斲丧者注意为出发点的“流量守卫战”中，又终极怎样作用于斲丧者？ 流量比黄金贵重的电商下半场：商家盼望平台提供什么？如今，对多平台均有结构韦老师来说，“流量”和基于流量带来的转化是永恒的重心——相比大差不差的底子服务费以及和“多卖多交”的抽佣费用，对商家来说，可否把商品卖出去、在卖出去过程中交多少营销费用擦鲱为关心的。因此，流量费用是商家心中观察重点。 谈及流量，至今淘宝还是韦老师的白月光：“14年到21年的时间，在淘宝赢利是真的很轻易，自然流量到处都有，只要肯干，就真是天道酬勤。那几年我险些没有苏息时间，每天一睁眼就是接单，发货，雇了十几个大家手还是不敷，我把60多的老爸都叫上一起发货。” 然而这几年，流量变贵了：“如今每天烧几百块挂直通车，这我也能明白，存量期间流量就那么点，好货却越来越多了，这就是年轻人说的内卷吧。” 韦老师感慨道，其他平台同样有这个题目。 “好比京东的上风就是口碑好、物流快嘛，但自然流量相对少一些，我们得出一个结论就是京东更得当那些大品牌商家，人家根本不缺流量，把货铺到京东用京东的211物流力，一箭双雕，但是对我们这种不上不下的商家来说，就很尴尬，根本不知道怎么做增长。” 诚如所言，对传统电商平台来说，早在几年前，“豪杰不问出处”的流量红利期间就已经竣事，流量推广费的更是不绝挤压商户的利润空间。内卷期间，流量模式发生变化，自然搜刮占比降落，保举流量当道，付费流量本钱高昂，对商家来说寻衅巨大。 营销费用不绝上涨，搜刮关键词“价高者得”，流量资源向大品牌倾斜，中小商家生存空间渐渐被挤压，流量费用成为商家不可遭受之重。 在“流量比黄金贵重”的当下，韦老师同样探索出了两条腿走路的办法——一方面，像一个渔人一样“出海”多平台发掘自然流量，另一方面，探索出付费流量的最佳投放之道，夺取投资回报率（ROI）最高化。 对贩子来说，自然流量就像海绵里的水，挤挤总会有的。韦老师先容，自己关注了很多营销博主、加了很多互换群，交际平台上，有很多商家分享自己“商品标题、关键词设置、商品形貌”等信息优化秘笈，尚有n种铺货方法，以此“白嫖”更多自然流量。 “好比，在拼多多上铺货就是一种，这种是最得当不乐意费钱盼望意花时间的商家，就是不绝找款不绝上链接，看是否能铺出首页流量标签的链接。一个款首页流量大概给你100个访客，10个款就是1000，100个款就是1万。” 而在付费流量端，韦老师先容道，想ROI最大化，要紧跟着平台政策走，及时把握流量“优惠套餐”：“这几年愁流量的不光是我们商家，尚有平台，也畏惧商家流失，因此他们也会想尽办法资助商家增长，上线各种‘流量优惠包’，尚有营销工具等等。” 诚如以是，比年来，AI、大数据期间，平台正通过智能算法和技能本事，将付费流量与自然流量举行有用整合和互补，从而实现全站ROI的最大化。 好比，本年4月，阿里本年上线了“全站推广”，使付费流量可以大概更有用地撬动自然流量。韦老师先容，商家只必要在全站推广内选中这个货品，然后设置好你每天的预算和目标投产比，点击确定就over：“如许一来，运营的难度更低了，而且可以变更的流量更多了。” 再好比，本年6月，拼多多上线了“抢单神器”工具，商家可以利用“抢单神器”针对近期在平台上咨询、收藏、欣赏过偕行同款商品的斲丧者，举行精准的商品推送。 “那一瞬间，我感觉自己是个网约车司机在抢单。”不外，挖苦归挖苦，韦老师利用“抢单神器”复制新品时，自己只需对新商品做出低落代价的调解，就能得到一笔可观的流量提拔——作为工厂店，韦老师从来不怕比低价。 不外，力的作用是相互的，当商家们为了争取流量而付出高昂代价时，作为流量的“具象化载体”，斲丧者受到何种“作用力”？ 韦老师先容，商家“割肉”抢流量对斲丧者来说，是偶然欢乐偶然忧的：“由于买量本质上还是价高者得嘛，这种时间就不进步售价来覆盖流量本钱，包管肯定的利润空间，大概淘汰优惠券、扣头什么的，也就是很多斲丧者口中的‘羊毛出在羊身上’。” 但是自然流量是另一回事，商家通常通过低价等本事打爆自然流量，吸引斲丧者注意，相称于直接把买量的钱让利给斲丧者：“这种时间，终极受益的就是斲丧者。” 谈及未来的结构计谋，韦老师表现，自己不会太激进，而是将一边继承付费买量、一边不绝提拔自然流量占比，并联合各平台的政策调解打法，终极实现一个平衡，并在这个过程中强化与斲丧者的正向链接：“我们的终极目标还是更深地占据斲丧者心智，把斲丧者转化为品牌的老实用户，大概说‘自来水’，而不是为了买量而买量。说一千道一万，把‘流量’变成‘留量’才是本事。”
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发表于 2025-2-27 22:09:33
