东方甄选初次将“留住直播人才”写入财报！
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-axegupay5k/fbca8ae9195846bd830e527d769f8394~tplv-tt-large.image?_iz=30575&lk3s=06827d14&x-expires=1715177417&x-signature=bH7PhbMS63fV6sCDBpJI7c4Gm7s%3D克日，东方甄选(01797.HK)发布2024财年中期业绩陈诉（2023年6月1日-11月30日）。这是继董宇辉新账号“与辉偕行”开播后，东方甄选初次发布财报。
值得一提的是，这是东方甄选初次将“留住直播人才”写入财报，并将其列为将来发力的关键范畴之一。
在“自营产物及直播电商业务的将来筹划”部门，东方甄选写道：
强大、留住及一连作育我们成熟且有弘大出息的直播人才团队，以寓教于乐的方式向观众转达教诲智慧，将关于中国文化、汗青、福祉和中国农业的「简朴易懂」的信息提炼给更广泛的受众。
i黑马检索东方甄选过往财报内容，“留住”一词是第一次出如今东方甄选的财报中。这应该也是继“小作文变乱”后，东方甄选第一次通过财报情势，正式表达对直播人才的高度器重。
此前财报内容中，更多夸大其具备一连作育人气主播的本领，还未将“留住直播人才”作为关键发力点。明眼人都能看出，东方甄选最值得留住的直播人才是谁。
俞敏洪1月20日在北大演讲时也感叹道：“老灵活的是对新东方很好，把董宇辉送到我的身边，由于董宇辉一个人的火爆，带遍整个新东方的火爆。”
至于外界非常关注的利润下滑、贩卖额和流量增长痴钝等标题，东方甄选在财报中和分析师会上都扼要提及了相应的办理议略。
不外，有业界专业人士指出，真正的办理方案，大概还得回到董宇辉如许的顶级IP主播身上。至于缘故原由，将会在接下来具体睁开聊。
01
活生生的主播最让股东不放心
从外界讨论度较高的话题，和分析师集会会议重点信息来看，大股东和股民们广泛最担心的第一个标题是：直播人才的稳固性。
信托许多人对“董宇辉小作文变乱”都心有余悸。
从小编和孙东旭言论惹怒丈母娘们，董宇辉被迫停息直播，坊间谣传董宇辉大概会去职或创业，各大平台和高级猎头们更是摩拳擦掌。期间，东方甄选销量下滑，粉丝7天流失220多万，股票单周累计下跌22%，市值蒸发超75亿。
直至董宇辉被升职为东方甄选高级合资人、东方文旅副总裁，俞敏洪答应为董宇辉建立个人工作室，董事会免去孙东旭CEO一职，才实时止损。董宇辉初次规复开播，东方甄选粉丝灵敏回涨到3200万，销量和股价也反弹到往常程度。
这一系列焦点数据的起升沉伏，让东方甄选和全部围观者共同见证了，头部主播董宇辉的粉丝影响力、现金流本领、股价招呼力。
但不管是顶级主播董宇辉，还是其他良好主播，都是一些活生生的人，是人就有不确定性，能否稳住全部直播主播，包管其发挥本身的才气和代价，直接决定着东方甄选的不停保持高增长，也都是股东们始终最关心的。
02
为何增收不增利润？
股东们最担心的第二个标题，是净利润下滑标题。
财报体现，2024财年上半年，东方甄选营收27.95亿元，同比增长34.4%；净利润2.492亿元，同比降落57.4%。外界将此总结为“增收不增利润”。
对此，东方甄选在财报中体现，这重要由于公司的业务大幅增长，导致自营产物的存货本钱及运输本钱增长所致。别的，公司为扩张自营选品规模直播业务雇用更多员工，投入更多贩卖和营销开支，研发上线“东方甄选APP”，也造成了本钱付出显着上升。
在分析师集会会议上，俞敏洪和尹强又做出了进一步的表明：2024财年上半年，影响利润的重要有两方面因素，一是加大了市场投入本钱，二是股票期权费用（反应在员工本钱上）的增长也影响了利润。
据网友反馈，在董宇辉停播期间和新账号开播后，东方甄选主号为保持过往销量，不但主播们火力全开，还才采取了自营产物打折的战略，如南美白虾直降40元等。结果是营收上涨了，但利润显然淘汰了。
现在，对平常消耗者而言，东方甄选的自营产物有点小贵，尤其是董宇辉独立流派后，缺少超强IP支持，总贩卖额不停有点上不来。
但想真正提升产物性价比，就要优先提升前端贩卖规模。而想实现贩卖规模就要上各种营销本领，此中促销打折的方式最立竿见影，只是不得不捐躯肯定的利润。末了假如总贩卖额真能突破汗青程度，大概也能做到所谓的薄利多销。
用业界的一句话来说，打折就像吸毒。打折肯定能在短期内带来快速成交，但这不是一项本领，长期来看肯定是不康健的，尤其是低毛利产物根本耗不起。
03
董宇辉新账号全面碾压东方甄选
股东们最担心的第三个标题，是流量增上进入瓶颈标题。
财报数据体现，东方甄选大部门GMV来自抖音渠道，现在增长也在放缓。
有媒体统计，早在小作文变乱之前，东方甄选在抖音的流量增长一度停滞。10月和11月，东方甄选一连两个月跌出抖音带货榜前五，此中10月份更是跌出前十。与之相应的是，贩卖额的大幅降落。
第三方数据体现，东方甄选10月、11月贩卖额分别为2.09亿元、3.9亿元。从订单数目上来看，2023财年上半年至2024财年上半年，半年度订单数分别为7020万，6610万，5960万。且，在抖音的关注人数也环比降落40%。
反观，董宇辉新号“与辉偕行”在贡献了1.5亿元的首秀后，无论是观看人次还是贩卖额，都全面碾压东方甄选主号。
1月份以来，与辉偕行的粉丝出现不停强势上涨状态，粉丝到达1413万，而东方甄选却出现一连下滑态势，自1月份以来掉粉45万至3115万。
近半个月，东方甄选有1.96亿人次观看，日均贩卖额只有1000万-2500万元；而与辉偕行直播间有4.24亿人次涌入，日均贩卖额在2500万-5005万元。不管是流量还是销量，都是东方甄选的2倍。以致，在抖音上的非直播贩卖，已占到自营品贩卖的30%。
有人说，是董宇辉分流了东方甄选的流量，与其如许说，不如说董宇辉带走了本就属于他的粉丝，让东方甄选彻底告别了吃大锅饭的阶段。
别的，东方甄选自有APP的流量近况也不太乐观。有网友统计，1月24日晚间，东方甄选APP上共有六个直播间开播，除了会员店正在直播，有230人在线观看;别的五个直播间皆为回放，合计在线人数约100人。
摆在眼前的流量逆境，导致东方甄选不得不到处寻求新流量，也客观增长了贩卖及营销开支的本钱。
04
东方甄选的解题思绪
面临人才不确定性、利润下滑、流量逆境等危急，东方甄选给出了本身的解题思绪。
1、怎样留住直播人才？
从最高管理者的态度来看，俞敏洪对外体现，充实认识到了主播对于东方甄选发展的告急性:“主播是我们产物出口的窗口，也是宣传的窗口，也是我们一连不停引起人们关注的窗口。将来我们还是会和各大平台举行很好互助，也环筢发掘作育新的主播。”
起首，东方甄选用升职加薪+独立工作室的情势，暂时稳住了董宇辉和他背后的“丈母娘们”。
俞敏洪在分析师集会会议上体现，为确保董宇辉的收入不受太大影响，东方甄选对董宇辉的收入有保底答应，包罗股权和现金。假如与辉偕行将来有利润收益，董宇辉及其团队也会从利润收益中得到夸奖。
为防止“按下葫芦又浮起瓢”，位于第二梯队的主播们，个人收益也随之水涨船高。
俞敏洪提到，小作文变乱后，东方甄选全部主播的薪资都有所调解。现在，主播的薪资包罗期权、根本薪资。财报数据体现，客岁6月到11月，东方甄选的薪酬开支总额(包罗股份报酬开支)大幅增长167.7%至6.25亿元。
俞敏洪说：“这是我用两年的时间来稳固团队的一个须要的方法和本领。”他还体现：“这个调解会使我们的利润降落一点，但是不会降落太多。由于只要公司做大了，这就不是个事儿。”
2、怎样提升利润？
关于提升利润，东方甄选没给出明白战略，但从分析师集会会议中透露部门有效信息来看，根本可总结为降本增利。
一是控制人力本钱。据俞敏洪透露，由于还要给主播们再发一批港交所答应范围之内的期权，东方甄选的股权费用下一在季度还会有所增长。但这次股权鼓励之后，在两年之内就不会有更多的股权本钱增长。
二是使用规模效应提升供应链的议价本领。依附东方甄选单品销量规模、品牌、商业模式及发展速率的竞争上风，选择行业内最顶尖的厂商举行长期互助，进一步扩展自营产物的SKU数目，在把控产风致量的同时，加强产物的议价本领，用控本钱的方式，进一步提升产物利润空间。
三是低沉开辟和营销本钱。如自有APP开辟和推广，在进入平台稳固期后，也会大幅淘汰相应投入。
3、怎样办理流量逆境？
起首看定位。东方甄选在财报中，虽反复提及自身定位是直播电商公司、产物和科技公司、文化传播公司等，包罗俞敏洪也提到，东方甄选从来不是一个纯粹的卖货平台。
但不能否认的是，在全部供应商眼里，东方甄选就是一个大带货渠道，与京东、天猫和其他带货直播平台没有本质区别，只是互助模式略有差异。
为办理自身流量逆境标题，东方甄选正在做以下实验：
第一，强大抖音矩阵规模。增长更多细分范畴的抖音新账号，并实验更多拉新裂变的营销本领。包罗“与辉偕行”也属于其抖音矩阵范围内，开播第一天就实验过约请挚友看直播，获取抽红包大奖等拉新方式。
第二，刚强布局自有渠道。如从一开始就开辟东方甄选APP，目的是积聚私域流量，不外现在其影响力和会员体系尚处于根本办法阶段。
第三，拓展更多新流量渠道，积极摆脱对抖音平台的过分依靠。如在淘宝、微信小步伐等推出直播，听说Tiktok出海带货筹划也已启动，现在正在快速招人。
4、总结
简朴总结一下，东方甄选针对现有标题的针对性办法：
东方甄选作为一个炙手可热的大渠道，本质上要处理处罚好双边关系：流量和产物。
第一，要不停扩渠道、扩客群、扩直播人才团队，包管整个流量体系保持源源不停的供给状态。
第二，要不停扩品类，除第三方品牌，更告急的是在2024年将自营品类扩展到从200个扩展400个左右。目的是让涌入直播间的用户有更多可选购的品类，提升单个用户在直播期间的购买频次和团体购买量。
第三，在用户购物体验方面，东方甄选在一连长板的根本上，也在哺咝斯足自身的一些短板。
一连长板，如使用渠道规模效应反向整合优化供应链，保风致、控代价、提升产物极致性价比；使用独有的直播文化，实验扩展更多直播范例，如《放工去你家用饭》等新栏目，增长用户在线时长，提升下单概率。补短板，如与京东顺丰互助、做前置仓试点，增长物流覆盖地域和送货速率。
05
IP是唯一能同时
提升全部变量的焦点要素
固然东方甄选针对销量进入瓶颈、流量逆境、利润下滑等标题，给出提出了相应战略。但假如想从根本上办理利润增长和流量增长标题，大概还是要回到顶级主播身上。
起首，说到底，股东们关注的焦点标题还是GMV和利润标题。假如GMV富足高，利润也不会太低；但假如GMV不敷高，利润率也比力低的情况，数据就丢脸了。
各人都知道这个公式：GMV=流量x转化率x客单价x复购率
一样平常来说，东方甄选的渠道规模决定流量；渠道品牌力、产物和用户在线时长等决定转化率；渠道提供的产物性价比和议价本领等决定客单价和利润率；产风致量和用户团体购物体验决定复购率。
但是，增长线上投放，能办理流量增长标题，但不肯定能同时进步转化率；提供更优质的产物，大概能提升转化率，但客单价也会随之上涨，复购率、利润率也会受影响。
而IP是唯逐一个能同时提升流量、转化率、客单价、复购率、利润率这5项变量的焦点要素。
东方甄选的IP根本等同于主播的个人IP。主播的个人IP本质上办理了用户明白、信托。
如董宇辉新号首播前，有粉丝在品评区说：“宇辉9号开业，他就是卖草，我也得买两捆返来。”同样代价的产物，更乐于从喜好的主播那里直接下单。比如，现在直降40元的南美白虾，董宇辉在东方甄选主号直播期间很少打折，且不停是用户下单较多的爆品之一。
想要更多直观的感受，不如直接去看董宇辉新号“余辉偕行”的品评区看一下，如下图：
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董宇辉新号于1月9日首播，3小时破1.5亿，单场涨粉300万，直接冲到了抖音带货总榜第一、即时人气榜第一。
近期，又在4个小时内卖出了8.26万套《人民文学》2024年整年订阅，99.2万册，成交金额1785万，贩卖码洋1983万。这一结果也突破了单品图书在东方甄选直播间贩卖的单场图书销量最高1000万的纪录。以致直播竣事后，杂志销量仍在一连攀升，停止1月25日，销量已突破10万套。
当下是存量期间叠加个体觉醒期间，在产物代价、质量、用户购物体验差异不大的情况，用户更乐意在本身喜好和认可的主播手中买货。
假如说每一个公司都有一项不可复制的本领，那么，董宇辉这种外界说不清道不明的用户偏好标题，正是当下东方甄选最不可复制的，也最容易借此与竞争对手拉开差距。
固然，俞敏洪也提到:“假如东方甄选只是依靠于董宇辉一个人发展的话，那这就不是一个正常的公司。正常的公司应该是全面发展的，全部这些主播们尽力以赴地发展，公司本身也尽力以赴发展。”
因此，东方甄选除了稳住顶级主播董宇辉以外，还得包管第二梯队主播群体的稳固性，以及搭建新主播作育体系。
全部主播IP，大概可以大概共同构成了东方甄选的大品牌IP，就像当年的新东方的品牌之于教培行业。至于是否能实现，下一季度的财报内容，大概能给到我们新答案。
［本文作者任佳敏，i黑马原创。如需转载请接洽微信公众号（ID:iheima）授权，未经授权，转载必究。］
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