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转化率对于店铺非常重要,不管是对平台还是对于店铺来说,当流量达到一个瓶颈的时候,就可以发现转化率和客单价将会承担越来越重要的职能。

  怎样判断你的转化率是不是出问题,不是转化率低,就代表你的转化率一定出问题了!为什么转化率低,还不代表转化率出问题了?

  1、流量渠道的问题

  打开生意参谋,然后在流量功能模块,打开你的“来源分析——店铺来源”,然后看最近30天的数据(一般看无线端)。

  一般情况下,来自于手淘首页的流量、淘宝客的流量,转化都会低一些,而来自于搜索端的流量和直通车的流量,转化就会高一些。所以,如果你的大量流量都是来自于淘宝客的或者来自于手淘首页的,那么你的综合支付转化率可能就会低于行业均值的。

  这个店铺大量的流量来自于淘宝客,但是来自于淘宝客的流量下单转化率又很低,只有0.44%,而行业均值是3.32%;而在搜索端,这个店铺的转化率是2.48%,同行的均值是1.95%。所以,然后从生意参谋首页看这个店铺的综合支付转化率是低于行业均值的,但实际上,没有什么问题。

  2、看你的客单价问题

  比如我们在这个店铺,他的客单价和转化率都是在行业均值以下的,如果流量结构中,大部分的流量还是来自于直通车、搜索等高转化的渠道,那就可以断定,这个店铺的转化率是偏低的了。但是,如果这个店铺的访客数在行业均值以上,那基本可以判断,这个店铺的流量会有大量的流量来自于低转化渠道,比如活动、淘金币、手淘首页等等。

  3、看时间点

  这个实际上是大盘的整体影响,最简单的例子,在大促前(双十一、双十二、6.18等等),大盘的整体转化率都会有不同程度的下降,在这种情况下,你的转化率下滑也是没有什么影响的

  在上述三个前提下,如果我们发现转化率确实不行了,是低于行业均值的,那我们就要去找原因,然后找到相应的解决方案。

  1、进店流量不精准导致的

  尤其是搜索进店流量和直通车进店流量,这种不精准会直接导致转化率下滑,并且伴随的还有页面停留时间短、跳失率高等表现。对于一个店铺来说,尤其是对于一些客单价偏高的产品,整个行业的转化都不是很高,要是店铺拉来的流量再不精准,那就更不要提什么转化了,而且展现太高,点击跟不上,对店铺的权重来说,是毁灭性的打击。并且这种不精准,主要是进店关键词不精准,你可以在生意参谋——商品——商品分析——单品分析中进行分析,看最近30天的无线端数据,在手淘搜索那一项,点击“详情”,可以看一下进店关键词的表现。

  应对策略:

  比如搜索指数高不高,转化率好不好等等。但是没有考虑到相关性的问题,也就是选出来的词跟自己的宝贝属性和宝贝特征是不相关的或者是弱相关的。

  在这种情况下,你就需要重新去选词了,在选词的时候,一定要注意:相关性是第一原则,尤其是对于中小卖家来讲,你必须保证关键词的强相关性,一定要是跟你的宝贝属性和宝贝特征是高度相关的。这样才能让你的进店流量精准。

  有了精准的进店人群后,就可以针对自己的店铺定位,去吸引更多的优质,精准的客户来购买加购,来培养出我们的店铺标签。但是不要盲目乱报活动,随意低价销售,甚至为了能符合大众口味什么产品都想涉及。只有精准的流量来源才能更好的提升转化率。

  2、强力竞争对手出现了

  这种强力竞争对手,如果是标品,一般是在价格上表现的比较强势,如果是非标品,那么就会在一些细节上表现的比你好,伴随的表现是,你的流失金额大幅度提高。

  标品就看两个问题,第一是他们的价格是不是比你要低(尤其是有比较明显的价格优势),第二就是有没有在直通车狂推。如果直通车也在推,价格还比你低,往往这时候你的转化率就会下滑。

  非标品就看细节,因为有时候别人的一个小细节可能就把你给PK下去了,比如衣服款式上的一个小细节,加了个领结,加了个蕾丝边等等。

  应对方法:

  在价格方面,价格战是不太认同的,你能低,别人比你更低,最后得不偿失。你可以着重质量和品牌方面的推广,转移用户的侧重点。如果是款式问题,看能不能改善。





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