16岁当厂妹，如今她靠直播日销50万

云轩宝贝

冷启动的机密。
文/郑亚文
编辑/范婷婷
糯米妈兴奋得舍不得下播。她在直播间站了十几个小时，手里一直拿着同一套衣服，嘴巴不绝地快速张合：“宝宝们，这套装男童、女童都可以穿，我们是源头工厂，本日只卖29.9元！”


直播间不停有人来，也不停有人走。糯米妈的话语似连珠，且句句透露关键信息。有人看了几分钟，买了一套衣服，然后又出去了。以这样的频率，糯米妈一上午卖了5000套童装。


原本，她天天播八个小时，这天因为效果不错，她越播越兴奋。连播了十几个小时，卖掉了1万多套衣服。最后，嗓子实在扛不住，她喊来新招来的主播继续播，自己开车到医院看嗓子，做雾化的时候，糯米妈的头脑还在冲动地高速运转着，“太开心了”。


这是她成为快手主播的第10天，当天单场GMV突破10万。5天后，糯米妈的单场带货GMV突破50万。开播首月，GMV到达250万，第二个月更是突破了400万。


在2022年的直播电商行业，糯米妈认为这样的发展速度堪称奇迹。但本年4月进军快手的糯米妈也注意到，和自己同期，一批新商家正快速从快手崛起，自己正巧赶在了潮头上。

“第一天，幸亏很开心”



糯米妈直播卖的衣服，都是自家工厂生产的。自从她的快手账号做起来后，这间拥有60多个成衣、十几个剪线头工人的工厂，就整日围着这一个账号连轴转。间隔她第一场直播，只已往了4个月。


做快手直播前，糯米妈已经在童装行业摸爬滚打了十几年。她16岁脱离家，在佛山的服装厂当了十几年成衣。2016年，糯米妈攒够钱，开了间小作坊，专门接大厂的分订单。两年后，作坊变成工厂。


选择在快手做直播，是因为她相助的主播，“天天都能卖出7000多件衣服”。主播在她这里拿货，每件衣服，糯米妈赚1—2元钱，“如果我自己来播，就可以把中间差价，让利给消费者”。


第一次直播前，糯米妈认真研究了自己的账号。作为一个新账号，面对着许多问题。比如，缺乏粉丝积聚，也没有汗青推荐数据，这些问题直接导向一个效果——她没有流量。


糯米妈没有太多时间试错，她也明确前期账号冷启，少不了要投流。但因为没什么履历，她的第一场直播，“投放的流量没有到达预期”。看的人很少，她播了4个小时，卖了700多件衣服，亏了几万元。


“就当交学费了”，第一场直播后，糯米妈找到更专业的投流机构，通过快手的投流工具“磁力金牛”，为直播间导流，并将天天直播的时长延长至8小时。


通过推广工具引流，再使用自身优势——服饰格局新、性价比高。十天后，糯米妈一场直播GMV就突破10万元。

爆款模式的背后



“好风凭借力,送我上青云。”糯米妈在快手带货一个月后，官方的助力也适时到来。


5月，快手电商发布“青云操持”，宣布给处于冷启阶段的优质潜力商家专属流量扶持。


“青云操持”发布不久后，糯米妈平静台对接上了。6月，“青云操持”宣布升级，在第三季度竣事前，快手电商天天拿出8亿流量，包罗短视频、直播，为新商家提供流量扶持。


8亿流量的开闸放水与糯米妈的“爆款模式”高度契合。


岂论是播八个小时，照旧播十几个小时，糯米妈在直播间，都只讲一件衣服——1号链接。这个链接天天、大概每隔两三天换一次，是她从几十、上百件童装里，挑出来的“预备爆款”。她的目标是，会合“火力”，将这一件衣服打爆。


她不要求粉丝长时间地留在直播间，她需要的是销量，这也意味着，糯米妈要在短短几秒钟内，吸引“边走边逛”的游客。


所以，她会不停地讲授衣服的面料、做工、尺码，并强调她的性价比优势，以此来留住随时大概会划走的用户。


这是糯米妈的爆款思维，这种模式让她的账号，在冷启阶段快速地脱颖而出。快手相当于夜市，“青云操持”推出后，糯米妈处在8亿流量池子中，相当于得到了人流量更大的摊位。


开播仅仅4个月，糯米妈已经请了4个固定主播，天天播18个小时，能将1号链接卖出大几千件，遇到特别爆的格局，能卖2万—3万件。

走单款爆品模式，是糯米妈实际考量后的决定，“一场直播的销量很大，如果走多款模式，我的工厂产能跟不上，要包管发货时间，就只能将重点放在其中一款上”。


“别人卖爆的，我不会再卖”



“只要你舍得去推广，平台就能给你推人进来。但可否卖得出去，照旧取决于产物，以及主播的带货本领”。糯米妈总结，她之所以这么快就能度过冷启阶段，关键在于她的选品本领。“品选欠好，一切都白搭”。


这一点，糯米妈和快手平台不谋而合。8月4日，快手电商在杭州2022造风者大会上发布了《商家冷启运营方法论》， 指导商家从精准定位、爆款内容、差别供给、玩转流量、跃迁大场五个方面，来提升自己的公私域筹谋本领。而提升公私域本领，是冷启的关键。

选品也成了糯米妈最重要的工作，她在平台的发起下，走“差别供给”蹊径，“首先，要卖别的主播不卖的款，走差别化，别人已经卖爆了的格局，我就不会再卖”。


糯米妈以为，许多在其他平台能火的格局，在快手并不太适用，比如，格局特别小众大概花里胡哨的衣服，快手的消费者就不太买单。“她们更在意小孩子这么穿合不符合”。


糯米妈的衣服主要针对八岁到十三四岁的儿童，对于一些不太幼稚的格局，糯米妈还会推出亲子款，“大人款的代价，只在童装款的代价上加1—2元钱”。这很大的水平上动员了整体销量。


现在，糯米妈大部分的精力，都放在了选品上。有时候，她几天也看不上一款衣服，有时候一天就能看上几款。拥有多年童装行业履历的她，能根本判定出选出的格局是否能爆。“对我来说，一个格局当天能卖出5000件以上，就算爆了”。


按这样的尺度，如今她的爆款率到达了90%以上。对糯米妈来说，效率非常关键，有时候开播几十分钟，某件衣服的数据不是很满足，她就果断地换款，直到成交趋势符合她的要求。


新商家怎么度过“冷启”



在快手像糯米妈一样，短时间内凭借自身独特优势，度过冷启阶段的主播许多，尤其在本年。


和糯米妈雷同，书行旗舰店也主打爆款模式。进军快手只有两个多月的书行旗舰店，通过短视频和直播，销售学生字帖、纸墨笔砚等产物，天天的GMV已经超20万。


在正式直播之前，书行先用短视频模式，打造了不少“爆款内容”,“我们找来小孩子、老师当模特，拍摄他们训练字帖的镜头，再使用投流功能去推。先测款，实验主推某个格局，比如小学生字帖，如果卖爆了，就会搭配幼儿园字帖同时卖，能提高直播间的GMV”。书行旗舰店快手负责人先容。如今，书行旗舰店的爆款GMV占比达90%以上。


本年3月，销售农业化肥的奥丰老板娘也入驻了快手。从3月开始，奥丰老板娘天天保持日更4—5条视频，逐日直播4个小时以上。起初，公司不少人都兼职当主播，技能司理、业务司理轮替上阵，署理商团队也时不时出现在直播间。


但她徐徐发现，自己直播的时候，转化率更高，粉丝喜欢她亲切的人设，于是，她干脆将账号名改成了“奥丰老板娘”。团结自己在农业行业十多年的履历，精准定位，最终使用人设，短短几个月时间积聚了40万粉丝。共同商业化投流，本年6月GMV突破200万。

不光是他们，“青云操持”施行的2个月内，已经有超50万商家享受过快手电商的冷启流量扶持，“只要直播内容和货品足够优质，商家就有时机进入快手电商的冷启动流量池”。


在8月4日的服务商大会上，快手高级副总裁、快手电商负责人笑古透露了快手电商最新流量战略和筹谋逻辑：“要让发现页和关注页的公私域流量循环形成双轮驱动。”也就是说，先从发现页引入流量，让消费者进店下单。商家以此创建私域，进而在关注页得到后续的免费流量和连续复购。这也是快手为安在当下，如此重视新商家冷启动的原因之一。


而从更大角度来看，是如今的电商大情况影响所致。直播电商颠末几年的发展，正进入专业化和风雅化的成熟竞争阶段，新商家的入局门槛更高。在这种配景下，快手电商的“青云操持”和冷启方法论无疑给新商家们带来了更好的入局时机。

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巫溪小哥

你信了就是人才

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这个要不要举报一下？聘用童工犯法的？

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