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高端带货主播徐杉:我在快手创造了一个奢侈品商场

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    2019-11-23 04:32
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    [LV.1]初来乍到

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    发表于 2021-10-29 00:06:32 | 显示全部楼层 |阅读模式

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    [size=1.778em]共同着强劲而有节奏感的音乐,在延伸的T台远处走向镜头,步调刚强而自信;下一秒,快速脱下展示的衣服,换上新装,转头,Pose。

    [size=1.778em]这并非某个时装周的配景,而是险些每周都在徐杉直播间上演的场景。也正是在这里,爱马仕、LV、香奈儿等高档奢侈品以及众多有品位的小众设计师产物供不应求。
    [size=1.778em]“高品质只相信杉姐”是恒久霸屏徐杉直播间的评论,在部门主播仍在叫嚣“9块9秒杀”的海潮下,[size=1.778em]徐杉向导着她的粉丝在奢侈品赛道逆流而上,轻轻松松创下单场破亿的成交额。
    [size=1.778em]在举行中的上海时装周,徐杉受邀成为快手时尚的主播,用短视频和直播助力新锐设计师品牌快速触达更广泛的消费人群。
    [size=1.778em]在这场“逆行”中,奢侈品女王徐杉和快手老铁,到底是谁成绩了谁?

    [size=1.778em]“把钱砸在自己身上”
    [size=1.778em]“主播完婚了吗?”“主播孩子都有十个了!”虽然是开顽笑,但宁静台一众青春活力的主播相比,徐杉并不算年轻。
    [size=1.778em]出生于东北,本年36岁,爱折腾的性格让她拥有丰富的人生履历。幼年时怀揣演艺空想来到北京,成为中国当地较早的女团艺人,也曾登上过2次春晚的舞台。之后也实验过金融、投资、美妆等范畴。
    [size=1.778em]而做电商,徐杉属于半路出家。
    [size=1.778em]2017年,短视频平台处于起步发展阶段,电商的风口仍在淘宝红人店。徐杉和老公以实验的心态顺着潮水谋划了一家美妆供应链公司,在淘宝做跨境电商,专门为其时的各大平台的红人、达人提供货源。同时也做红人体系,帮一些短视频大V运营店肆。
    [size=1.778em]2020年初,和大多数跨境公司一样,徐杉供应链生意被突如其来的疫情打乱了节奏,因为达人流量下滑、合约到期其进货本事下滑,导致徐杉堆积了大量库存。
    [size=1.778em]面临库存压力,抱着清货的目标,徐杉开通了快手账号。[size=1.778em]“我们其时想,不可自己做达人吧,反正孵化新的达人也要投钱的,不如这个钱就砸在自己身上。”
    [size=1.778em]2020年4月,徐杉重整旗鼓,开始搭建以自己为核心的内容团队,从为她人做嫁人,成为了自己的老板。
    [size=1.778em]处于起步阶段的徐杉面临着2大问题:粉丝量不敷、粉丝不敷精准,他们通过各种渠道、花了不少钱去涨粉,但效果甚微。
    [size=1.778em]“其时我们压力很大,因为说实话,如果投入产出比做不出来,就相当于是要赔钱,当时候我连做梦都在想,如何涨粉,如何涨精准的粉”。
    [size=1.778em]“我记得其时用到了小店通,也就是现在磁力金牛的前身,它资助我们准确的锁定我们需要的粉丝,而且从公域流量中快速将这些粉丝拉到我们的私域里来,成为我们自己恒久可以使用的资产”。
    [size=1.778em]但作为一个厥后者,这些困难,只是冰山一角。想要在快手电商剧烈的竞争中杀出重围,哪能那么简朴?

    [size=1.778em]“逆流而上,卖些不一样的弯道超车”
    [size=1.778em]“其时快手的的头部达人已经根本成熟了,他们在很大水平上主导着市场话语权。”
    [size=1.778em]在销售了一段时间通货后,徐杉夫妇意识到了自己并不占优势,大V对低端货品掌握着绝对话语权,思量到自身粉丝体量,想要从他们口中夺食,险些不大概。
    [size=1.778em]那为什么不绕开他们?[size=1.778em]“如果售卖的是大V都够不到的产物线,那是不是就能弯道超车?”在这一思路的引导下,徐杉夫妇选定了新的赛道:高奢。
    [size=1.778em]“我以为我应该卖一些不一样的东西,哪怕我的量很小,但是我一定要精准。”
    [size=1.778em]虽然想法新颖大胆,但徐杉也明白,选择这一赛道,意味着选择了“超难”模式,“说句心里话,其时我们周围人其实不看好我们在快手买高端货。”
    [size=1.778em]为了拿到高端货源,徐杉开始通过各种渠道、关系想办法。
    [size=1.778em]“我们其时聊了许多设计师、品牌方,但是他们都会比力隐讳来快手直播,因为他们普遍的销售方式照旧偏传统,线下以及旗舰店是已经非常牢固、稳定的渠道。”
    [size=1.778em]直播带货讲求人货场,虽然主播宁静台都到位了,但没有货,卖什么?
    [size=1.778em]面临这一窘境,徐杉老公宝哥坦言“孤立无援”,“我特别想让他们来快手直播,因为我知道杉姐带的一定能爆,但是人家就是有各种顾虑。”
    [size=1.778em]虽然感到委屈,但两人并没有放弃,广为人知的大品牌不可,那就从小众设计师开始。由于徐杉精彩的外貌和表达本事,缺乏平台和推广渠道的设计师品牌也徐徐在其直播间找到了销路,而独特且小众的服饰也资助徐杉抓稳了一批高粘性、高垂直度的粉丝。

    [size=1.778em]除此之外,“大牌包包怎么选?”“打假奢侈品圈谣言”等一系列优质短视频内容,也奠基了徐杉“奢侈品女王”的职位,“反正我也得买包,那我就浪费就浪费了,不可拍个段子试试吧。”
    [size=1.778em]一切停当后,徐杉开启了第一场高奢直播。

    [size=1.778em]“再造线上高端商场”
    [size=1.778em]“第一场直播在2020年4月,在线人数只有两百人,GMV却突破了十万,当时候我挺飘的。”
    [size=1.778em]回想起首场直播的效果,宝哥依旧十分兴奋,“50万、70万、100万、150万......天天销售额都以惊喜来认知。”在此之前,徐杉从未卖出过百万销售额,最多也就20万,但在那段时间,天天开播,销售额都在增长。
    [size=1.778em]直至618,徐杉凭借60万粉丝实现600万销售额,终于一炮而红。“谁人时候我们不懂投放,连小二是谁都不知道,直播全靠杉姐顶着。”曾经谋划淘宝只有双11才气做出700万销量,而这样一场没有商业投流的“素直播”的乐成,也让徐杉夫妇布满信心。
    [size=1.778em]一鼓作气,2020年“919”徐杉生日专场,徐杉做到了1000万的GMV,而转过头的2021年生日会,更是用“破亿”的效果,证明白自己“数据出来后连自己都不敢相信,争了一口气的感觉。”
    [size=1.778em]在庆功宴后,徐杉岑寂下来,除了“争一口气”的自豪外,另有两个特别深的感触。
    [size=1.778em]第一个,“我们真的发展了,有方法了”。从最初的半路出家做电商,以为靠烧钱就能烧出粉丝、烧出销量,到现在徐杉团队有系统的方法、有工具。[size=1.778em]在优质内容、高品质的货品和高粉丝的粘性根本上,运用磁力金牛等工具,让他们在众多头部主播同时开播、竞争剧烈的情况下,也能更胜一筹,在其时90万粉丝的根本上,能做到直播间人气稳定在1万以上。
    [size=1.778em]第二个,“快手的有钱人太多了!”。“当天的销售额是1000万,而且最高客单价突破了8万,我在快手卖出了爱马仕。”
    [size=1.778em]在快手这样的国民级应用平台上,与其执拗于平台的调性,不如看清细分账号的特性。[size=1.778em]对徐杉而言,在快手选择奢侈品赛道并非一时兴起,而是基于深远的观察和思考。
    [size=1.778em]事实上,在快手这样拥有众多活泼用户基数的平台,粉丝的关注行为自己便是一个创造精准需求、细分市场的过程,长尾作用下的用户量级也足以支撑一个垂直细分市场。
    [size=1.778em]“虽然我卖的是高端货,可我发现买我东西的人,有许多都是在低线都会,因为他们也有变美的需求、有购物的需求。但是在他们那里,没有一线商场和大牌实体店,所以我做的直播频道,就变成了他们的大牌商场,我这里东西多、又自制,他们固然从我这儿买!”杉姐说。
    [size=1.778em]不得感叹,徐杉夫妇的独到眼光。[size=1.778em]在快手这样的生态里,商业有更宽的频谱,更高的包涵——无论是小的生意,照旧一线品牌、国际品牌,都可以大概在这里找到市场、生根发芽。

    [size=1.778em]“成为下一个薇娅”
    [size=1.778em] “杉姐,奢侈品专场什么时候还做?”“上次谁人小香外套还返场吗?”在徐杉的直播间,随处可见老铁对于高奢产物的需求。而徐杉的粉丝,可谓是快手消费力最强的一批人,“我的粉丝92%都是女性,‘富婆’偏多,在我这儿消费榜前十名的单场消费都过了5万多。”
    [size=1.778em]从曾经的小透明,发展为如今快手奢侈品一姐,徐杉凭借其492万的粉丝量,搅动并粘合了快手消费者对于奢侈品始终存在的需求。

    [size=1.778em]不光如此,快手的私域流量有更高的信任、更高的粘性,也让主播与粉丝,粉丝与粉丝之间的情感链接更加精密,“我们家买货的根本都是老粉,因为我们卖得贵,新粉不敢贸然买,都会观察几场直播之后才下单,但只要下单后,根本上都会成为铁粉。”
    [size=1.778em]新粉的“观察”实际上,是创建信任的过程。而这种类似于社区、邻人之间的“市井气”、家人之间的情感来往的关系,让粉丝对徐杉有着别人无法替代的信任,这也意味着更强的种草及转化本事。
    [size=1.778em]在单亲家庭长大,粉丝的反馈也让徐杉感到温暖,快手也让她有了家的感觉。但从另一层面来说,粉丝数量的增加,也意味着更大的责任和压力。
    [size=1.778em]为了给予“家人”们更有品质的货源、更为贴心的福利,徐杉只能更积极。
    [size=1.778em]在许多人看来,逛商场、买买买、穿一线大牌奢侈品、成为女孩羡慕的主播,徐杉的生活比大多数人都精彩,但在她看来,却也比大多数人都乏味——3点睡觉,10点起床,拍完本日所有的段子,准备直播,查对选品、材质、功效和脚本,直播到深夜,如这天复一日。
    [size=1.778em]“我险些是没生活的,你要付出百倍、付出千倍、付出万倍,为什么许多人对峙不下来呢?因为他以为累。”
    [size=1.778em]在瞬息万变的直播行业,徐杉“不敢累”,冒然停播和退出,垮掉的是一整个团队,也是粉丝的托付的情感与信任。
    [size=1.778em]更何况,于徐杉而言,不绝展现出潜力的快手奢侈品蓝海,引发了她征服的欲望。
    [size=1.778em]“我是喜欢挑战的一个人,我希望可以成为下一个薇娅。”




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    发表于 2021-10-29 00:10:55 | 显示全部楼层
    我手机出问题了吗?字儿怎么这么大[what]
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    发表于 2021-10-29 00:17:12 | 显示全部楼层
    奢饰品只能在快手和淘宝直播卖 抖音超过三百块的产品基本上卖不动的
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    发表于 2021-10-29 00:20:43 | 显示全部楼层
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    发表于 2021-10-29 00:28:11 | 显示全部楼层
    这个字儿可真大诶
    大家好!!!
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    发表于 2021-10-29 00:33:55 | 显示全部楼层
    这个字体是怕我媳妇看着费劲嘛,要弄这么大[求抱抱]
    大家好!!!
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    发表于 2021-10-29 00:38:38 | 显示全部楼层
    什么字体,看着难受[酷拽]
    大家好!!!
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    没有辛巴卖的好
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