快捷导航

抖音VS快手:服饰主播带货数据、案例、玩法大揭秘

[复制链接]
查看: 403|回复: 0

该用户从未签到

1084

主题

1094

帖子

3328

积分

积分
3328
发表于 2021-5-22 21:00:39 | 显示全部楼层 |阅读模式

马上注册,结交更多淘宝商家,享用更多功能,让你轻松玩转社区。

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?立即注册

x
在直播电商的看播人群里,服饰类(含:男装、女装、童装和鞋靴)直播间占据了绝大比重流量。据《2020淘宝直播新经济陈诉》显示,在淘宝直播用户观看品类中,女装排名第一,而其他品类里,诸如:男/女鞋、亵服、男装,以及母婴类目下的童装,均可附属于服饰类目。


▲ 2020淘宝直播新经济陈诉 ▲


也因此,我们看到:许多主攻其他类目售卖的主播,如:美妆、珠宝配饰类,也会在直播早期通过带货服装,来做高直播间人气,并加速粉丝沉淀。

服饰类直播,之所以能得到如此高的看播率,一来,得益于直播相较图文,拥有更为直观、立体的体验,主播的细心解答和在直播时所分享的的穿搭本领,也能资助用户更快速的做出购买决议;二来,在直播间的看播用户结构中,女性占比绝大多数,而服装则是其焦点消费品类。

那么,在抖音、快手为代表的新流量平台,服饰直播的体现毕竟如何?

整个8月抖音、快手销售额TOP100主播,发现在抖音,销售额TOP100主播中带货/卖货服饰的主播占比到达了38%(即38个),而快手带货服饰类目的主播则到达了52%,均是排名第一的带货品类,且开播率极高。
这里要增补的是:因为头肩部主播多会选择带货(拥有着相似人群画像的)其他类目产物,如:珠宝配饰、箱包等,以盘活直播间粉丝的消费需求,并应对服饰销售淡季。
所以,卡思数据在这里提到的带货、卖货服饰类目的主播,指的是其在8月,直播间销售额有5成以上泉源于服饰卖货/带货贡献的主播。




01重新部服饰主播带货服饰的细分品类上看:女装占据绝大多数比重,但相比于快手,抖音上标签为带货男装、运动装的细分主播更多;而快手上标签为卖货童装、鞋靴等品类的主播更多。
与此同时,抖音的38位头部服饰主播里,有65.7%的主播是带货主播,主打好物严选,以带货品牌服装为主而快手52位头部服饰主播中,有88.46%是卖货主播,主打源头好货,以销售品牌时尚为主;



02 从主播属性上看:抖音38位服饰类目主播中,有86.84%的主播为女性;而从他们的粉丝分布看,多会集于10-30万之间,其次是30-100万,说明:在抖音,真正的头部带货格局并未稳定,任何账号都存在出圈概率,这大概也是平台喜闻乐见的局面;


而快手显着差异,52位头部主播中,女性主播占比更高(94.23%),而从他们的粉丝量看,100-300万粉丝的主播占比42.31%,其次是300-1000万的主播(达34.62%),这意味着:在快手,要跻身销售额前列的门槛已比力高,但这并不意味着腰尾部服装主播没有出路;


03 再看一看主播们的带货销量和销售额:38位抖音头部服饰主播,以月销5-10万单居多,其次是10-30万单,这两个区间占据了76.32%的份额;而52位快手主播,月销量在30万单以上的主播则占据绝大多数,到达59.62%。


进一步分析销售额,则能看出:抖、快头部服饰主播的月销售额根本上靠近的,都以1000-3000万的占比最多(65%+);




04 最后,来看看主播们的客单价和单场销售额分布。


先来看下商品客单价,很显着,抖音38位主播的客单价高出许多,这与他们多为带货型主播,带货与品牌服装、鞋靴等不无关系,常见品牌如:李宁、阿迪达斯、玖姿、太平鸟、斐乐等;

而快手头部主播则多是卖货身世,主打源头(工厂)好货,多会选择一些高性价比好货,如:打底亵服裤、袜子等冲销量,因此,客单价偏低,以10-50元商品占比更高。固然,这与抖、快用户线性都会分布不无关系,在快手,仍然是100以内的商品更好卖;而抖音,则有更多能带货轻奢好货的主播在发展,如:懒猫nono、岳家军等。




接下来再来看看单场销售额,对比抖音的38位TOP服饰主播和快手的52位TOP服饰主播,不难发现:抖音单场销售额100-500万的主播占比更高;而快手的服饰类头部主播,多是实体、批发转直播,他们的开播频次更高(46%的直播间保持天天开播记录),虽单场销售额多分布在50-100万(占比40.38%),但整体月销售额并不低。





研究了这么多根本数据,我们再一起看看8月来自于抖音、快手,销售额TOP10主播都有谁?


抖音的头部服饰类主播多拥有供应链配景,虽然粉丝量不高,但可以或许从上游切入带货,以“货”养“人”,积累第一批种子用户追随,然后,通过大量付费流量的采买以及专业的直播销售履历,来创建自己在直播带货上的标杆案例,并复制更多商家互助,如:星线好物严选、ojaer 鸥纪儿、李漂亮kimi等;
而快手上的头部服饰主播多是做实体/批发起家,拥有自己的工厂、车间,或背靠产业带,货源地,可以或许创建“原产地好货”、“无中间商赚差价”的印象,并通过高频直播来创建自己的私域流量,吸引他们恒久剁手,如:芈姐、蕊姐、娃娃等。
别的,在TOP10主播里,尚有两名巴伽主播,分别是蛋蛋小盆友(主打服饰、美妆带货,但相较而言,服饰类目带货更多)和安若溪(主打轻奢、皮草等售卖)。
由上也不丢脸出,无论是抖音照旧快手,主播的发展都离不开强悍的供应链,越低粉的主播,越需要“货来养人”。




甄选来由:
在抖音TOP10服饰类目带货主播里,岳老板是最为用心策划内容的,也是涨粉最快的,在整个8月,他不但实现了单场卖货销售额2800万+,也涨粉315万+。可以说,他的每一支视频都是充满创新和创意,且会一连拍多支画风迥异的视频来为直播间预热、引流。
这样的直播、预热节奏,一方面,能在带货前极致服务好(所带货品牌)所需的品牌曝光,这是广告主所喜闻乐见的,具有“品宣”的代价;另一方面,也可通过直播前、直播中发布的视频内容为直播间充实预热,来包管直播时的高人气。
发现:从直播流量泉源看,有近7成的观众泉源于视频导流,可见优质视频所起到的强效引流转化效果。





@岳老板直播间商品的高销机密:
1)从带货品类看:岳老板的标签非常鲜明,主打品质男装带货,这与其粉丝画像里,有6成以上男性用户不无关系,像:罗蒙、杰克琼斯、马克华菲、GXG、海澜之家都曾与他有过互助,这就与同赛道主播多选择切入潮流女装形成了差异,因带货品牌服装,品质售后等都有包管,也淘汰了因选品、品控不严大概带来的人设负面;


2)从直播风格上看:岳老板的直播带货频次并不高(每隔10天一场),但恰恰是这样的直播频次,为他内容创作,以及选品、以及熟悉货品等预留了富足时间。
也因此,我们可以看到:他直播专业度相对照旧非常高的,会清楚先容商品的卖点,也会通过发放各种直播福利,与商家砍价等来增加人气,不但如此,在视频中通报出的“气质这块,岳老板是把持的”,在直播时也得到了较强验证,可以说实现了剧中人设和直播人设的统一;
3)从直播引流上:岳老板的使用可以称得上是抖音标杆上的存在。
相比于许多主播会将直播间里的高光片段切片发布来为直播间引流,@岳老板则是通过高密度的原创视频预热段子来为直播间引流。与此同时,也会配备feed流直投直播间的形式,面向精准用户推广。



▲岳老板 X 太平鸟,直播当天一连发布12支视频为直播间预热引流▲

与此同时,与明星联动创意视频(如带货罗蒙男装时,与不老男神@林志颖拍摄互动视频),或通过送车,送手机等方式,来提升直播间人气等,也是他直播间的常见使用。但相较而言,他最为值得学习的是:极致地用好了视频引流直播间的引流方式,起到四两拨千斤的转化效果。





快手:徐小米

甄选来由:


在快手销售额TOP10主播里,我们可以清晰看到:徐小米的粉丝量并不高,停止8月底,她的粉丝量在10位主播中最低,但销售额却排名正数第4,仅次于:蛋蛋小盆友、芈姐和石家庄蕊姐。
这个入驻快手整2年的服装类目主播,在打仗直播前,做过汽修、干过微商,却唯独没有做过服装生意,却凭着真实、悟性和极致的“宠粉”,赢得了大量老铁的追随。2019年高速发展,2020年全面发作,以月销售额增幅30%-40%的结果,成为快手上不折不扣的服饰类目“卖货各人”。据卡思数据收罗,预计整个9月,徐小米的带货GMV将突破1.2亿。
与此同时,她的粉丝也处于“疯涨状态”,据卡思数据盘货,近30日里,她共计涨粉127万+。





@徐小米直播间商品高销机密:
1)从人设建构上:徐小米虽然不像辛巴那样刻意去策划人设,但却在直播中将自己的人设很完整地建构起来,好比:她身世农村、高中学历,在来快手前,打过工、创过业、干过微商,但从不畏惧失败;又好比:她非常孝顺,赚了钱,会第一时间给老爸、老妈买房,也会在百忙中赶回家给生病的爷爷看病;

2)从直播风格看:十分真实接地气,相比于许多主打服饰售卖的直播间,@徐小米直播间里的SKU更为丰富,她的穿版、过款也极为快速,这大概也是深受缺乏耐烦的老铁们喜爱的原因之一。与此同时,虽是主播,身为老板、合资人的“她”,也会不听运营劝阻的发放福利、改价等,让老铁们感觉捡到自制;
3)从直播间的“货品”看一,有别于快手上其他服饰主播主打休闲服饰售卖,@徐小米直播间以衬衫、西服起家,主打OL服饰,凭借差异化货品定位,积累了第一批粉丝;二,拥有自主品牌,分别是日化个护品牌:江南印象和服饰品牌:皆秘,因为抓住了源头供应链,不但在代价上更为机动,在品控上也更为过关;三,在直播产物上架顺序非常讲求,会在大量脱销品、爆款外,设置高密度的福利品(多是品牌尾单,或美妆个护类高毛利产物),以稳住直播间人气等;
4)从直播运营上看:@徐小米会积极到场快手平台的各类运动(如:宠粉节、服饰节等),以此获享各类福利政策,如:促单引导、涨粉引导、流量加权、扣点下调等,并通过标杆案例的制造,来吸引更多商家互助;别的,也善于通过自身“造节”来制造节点促销情形,如:300万粉丝福利、2周年庆等。
值得一提的是,相比于快手上常见的夫妻档卖货(如:芈姐、娃娃、大璇等),@徐小米在直播初期便采取的是公司化策划,因而无论是在团队管理、直播运营照旧招商品控、日常投放上都更为规范,也更容易将规模做大。

在分析完抖音、快手的头部服饰类主播的数据和标杆案例后,卡思数据在这里给主播带货/卖货3个发起:
第一,直播这件事,最好是老板打头阵。原因在于:
一来,可快速创建用户信任;二来,老板话语权更高,直播时调价、发福利、甚至投放广告的自由度也更高,决议更迅速;三,老板亲自下场直播带货,更容易摸清直播卖货的本领和套路,从而优化SOP流程,赋能旗下门店和主播;
如对此有异议,各人不妨追念下现在各平台的头部主播,做得好的直播间,有多少主播只是以主播身份出道?
第二,相较而言,基于抖音的算法推荐规则,用户与主播的粘性不及快手高,主播如果想要赢得用户的信任,一定要靠“品质好货”来创建壁垒,选好货、把控好性价比,做好售后服务均很重要,切忌让用户感觉套路、被欺骗等,毕竟,抖音的用户相对更挑剔;而在快手,用户对主播的“宽容度”更高,高性价比的品质好货,以及富足的福利品,仍然是吸引他们驻足和转化的前提,切记,百元以内、甚至50元以内商品在快手更好卖的情况并未发生改变;


第三,用好流量加热工具,在抖音,一定要做好视频预热引流,视频质量不一定要精致,但一定要擅长从直播间取材并做好切片实时发布,同时,要用好Feed流投放(分为短视频引流直播间和Feed流直投直播间两种形式),现阶段无论是性价比照旧转化上都更高;
而在快手,也务必用好上线不到2个月的“小店通”等直播加热工具,举行作品推广和直播推广。
随着快手改版,主打单列陶醉式体验,feed流投放代价,无论是用于增粉照旧用于转化都在提升,主播们切记不要着迷于打榜,而错过了信息流驱动的涨粉和变现红利。据快手官方数据显示,在小店通上线1个多月以来,使用小店通的腰部商家场均直播人次可以高出10万+,当日ROI可以到达1.5,30天ROI可以到达5。这样的数据,从现在来看照旧充满吸引力的。




上一篇:50位亿级带货主播,快手占了近一半
下一篇:快手开启珠宝玉石午夜专场直播带货
这里可以随意广告或签名,发布主题后即可显示,设置方法:右上角【我的设置-个人信息-个性签名】
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

精彩推荐

让创业更简单

  • 反馈建议:admin@tao92.com
  • 工作时间:周一到周五 10:00-19:00
  • 淘九二电商网祝您店铺火火火!!!

云服务支持

精彩文章,快速检索

关注我们

Copyright   ©2015-2016  淘宝卖家开店运营论坛_淘宝卖家经验交流学习社区  Powered by©Tuyuanma  技术支持:tao92