TA的每日心情 | 无聊
2019-11-23 04:32 |
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图片泉源@视觉中国
文丨雨果跨境（ID：cifnews）
近来这一个月，亚马逊产物大面积贬价引发圈内热议，一众卖家都在吐槽产物利润走低，流量红利的风口不再。业内某KOL创造的螺旋爆款打造法以致偶然间成为众矢之的。
但毕竟上，这套打法于2018年就在圈内广为人知，低价确实是竞争主轴，但是要到达其宣扬的终极效果，卖家不光须要拥有强盛机动的供应链，可以大概及时补单跟上，同时还要有后期稳住商品排名的本领，让消耗者对商家频仍的调价不至于太过敏感。
更进一步说，代价计谋向来就是电商竞争中不可或缺的一环，正如一条不无讥讽的品评写道，“这些看似高端的新名词、新玩法实在早在十年前的淘宝天猫泛滥成灾了。”
那么，一套看似通例的打法，为什么却被当做了卖家们倾注感情的靶子？
因素有许多，代价的剧烈颠簸始终是讨论的中心。一位行业观察人士向雨果跨境分析指出，除了亚马逊Prime Day（会员促销日）的相近令卖家库容镌汰之外，更告急的在于，自客岁年中以来涌入了一大波淘系、拼系电商大佬，他们在国内电商红海厮杀中所积攒下的打法和履历，如鲶鱼般搅动着整个跨境出口电商市场，现在的行业征象更像是“鲶鱼效应”形成后带来的效果。
对此，雨果跨境聊了几位转型做亚马逊的国内电商卖家，渴望借其角度来观察这场代价战役，看到电商出海路径的差别侧面。
一、“国内商家真正的上风从来不是代价战”
回顾过往亚马逊平台的同期行情，这波产物的贬价潮并非不可预见。
这段时间恰逢亚马逊一年一度的Prime Day，亚马逊FBA堆栈容量吃紧，配送和运转压力陡增，逆向反馈给亚马逊卖家的效果是得到的库存指标镌汰。
不久前的5月12日，亚马逊就由于收到的物流货件数量超出预期，发布了物流货件的入库耽误关照。
以是，差别体量的亚马逊卖家都会为了腾出库容，选择低价出清商品，备战贩卖季。而贩卖旺季前天然就是淡季，寥若晨星的订单更是加剧了代价战的惨烈水平。
因此，由于对国内电商刷单征象和恶性低价竞争的刻板印象，而文章开头提到的“螺旋爆款打造法”和淘宝几年前盛行一时的“刷单七天螺旋法”又极为相似，不少人就以为从国内转战至外洋的新晋卖家是挑起代价战的“罪魁”。
但是，在已经入局亚马逊一年半的罗武看来，就算新卖家前期可以通过低价获取一些订单和品评，末了终究比不外头部卖家的天然回评。罗武有着八年运营天猫的履历，在两年前看准了跨境电商的趋势后，选择在亚马逊睁开跨境之路。
“天猫的运营算法跟亚马逊的A9算法完全不一样，单纯的代价战打法是行不通的。”罗武向雨果跨境分析称，阿里系的平台算法要求卖家可以大概保持肯定的上新速率，给到消耗者物美价廉、有创意的新品，倒逼了供应链费经心机来满足。
因此，国内商家的上风更多地体现在高度成熟的产物开辟本领——产物更新迭代速率快、周期短。固然，这也有大概导致末了导致推陈出新的大概是格局，而不愿定是产物力自己。
另一方面，跨境电商和国内电商固然都有“电商”二字，但是电商不外是渠道的一个表现情势，并不能就笼统地以为两者雷同。
这是由于，平台所面临的消耗者群体差别，涉及的环节差别，天猫和亚马逊的区别以致大到可以视作两个行业。
换句话说，国外消耗者在购物平台的消耗风俗与国内相反，比如中国消耗者大概会在平台上搜品牌，而国外消耗者会直接上品牌官网购买商品。
这导致了国内卖家转型须要有一个头脑变化，阿里对第三方卖家赋能的重要环节在于营销和买卖业务，卖家风俗在平台大量走货，非常轻资产，由于在线下环节，有着通达系如许的加盟型物流企业包办，覆盖卖家的物流资源。
对比亚马逊的资产投入，国内电商平台里的模范生是京东，但3P卖家（第三方卖家）利用京东物流的比例占比并不高，由于不具备代价上风，但是假如要做跨境买卖，亚马逊FBA险些是一个必选项。
亚马逊最新一季度财报表现，3P卖家选择FBA发货的比例高达92%。Marketplace数据表现，2020年，亚马逊平台上的3P卖家卖出了代价2950亿美元的产物，亚马逊自营贩卖额为1800亿美元。
罗武举了一个征象作为对比：国内卖家很少有上万万的库存本领，跨境卖家上亿的库存则是业界常态，后者固然给外界带来了利润丰厚的印象，但是此中蕴含的风险也是与之相伴的。
以是，国内电商转型亚马逊最须要准备的是资金链，提拔资金周转服从，运营操盘手的告急性反倒位居其次。
以这个角度来看，国内商家转型出海就要面临了重品牌、重资产的选择，在买卖业务链条的每个环节都大概导致资金积蓄。
二、“转型艰巨但是信任风口”
看到趋势很容易，但是具体实行起来每家企业都会千差万别。横亘在国内商家面前的第一道停滞就是繁琐的亚马逊规则。
雨果跨境曾报道过一位在亚马逊亏掉170万的天猫卖家詹和，客岁5月，他拿出了300万资金入局亚马逊平台。
詹和的公司处于宁波产业带，2012年起步于天猫平台，发展至今在国内电商的规模体量到达了10亿元，而且拥有一家500人规模的工厂，涉足户外用品、小家电等多个品类，多年累积的供应链履历一度给予詹和十足的信心。
“起步做资金预算的时间，并没有精确地做出亚马逊现金流的财政模子，仍旧按照天猫头脑来做的规划预算，这就导致背面出了一系列财政题目。”
复盘其运营布局，出现了不少天猫卖家广泛碰面临的挑衅。
比方一款高客单价产物，绝对利润高，容易做大业务额，均匀一款能卖115美金。以是詹和起步就订了3000套，均匀采购价220元人民币。
在不怎么投入运营的环境下，这款商品快速上架并实现出单，但是当天晚上就由于专利侵权题目被下架，末了詹和不得不割肉清货亏损了20万。
相较之下，国内电商对侵权征象的处置处罚显然宽容得多，对资金的占用也不高。
“国内电商的头脑是拿货、卖货、回款、厂家结账，亚马逊则差别，拿货、厂家结账、卖货、物流结账、等候回款。以是一开始就没有做好财政预算，以是导致了许多项目戛然而止，不得不放弃。”詹和在博客中写道。
从巨大的卖家群体来看，詹和的转型履历并非个例。
“第一，外貌专利侵权；第二，产物品格评分低；第三，冗余库存积蓄资金，对于风俗了天猫规则，转型到跨境的卖家来说，这三点是最容易踩的坑。”罗武说，亚马逊平台很检验卖家团体的战略规划本领，否则很容易出现“一着不慎满盘皆输”的效果。
与国内的流量玩法差别，重资产投入下的亚马逊平台要求国内商家肯定有产物力的提拔，产物既是驱动资金链运转的焦点，也是后期打造品牌的出发点。
正如两位卖家向雨果跨境谈到的感悟，“淘宝有快速的信息反馈，数据的非常透明。亚马逊的数据不在卖家手中，须要自己向内沉淀各种数据，这也意味着，竞争更加公平，要责备部卖家忽视外貌上的数据变革，而把更多的重心放到产物上来。”
“我现在更喜痪在的产物开辟方向，不是为了计划而计划，为了开辟而开辟，由于本着为用户需求去开辟的方向对峙投入，做好知识产权的干系工作，才气步步为营。”
客观数据的表现也在印证着詹和与罗武的判断。
JungleScout（桨歌）数据表现，只管小型企业在最初几年中每每很难实现红利，但亚马逊卖家的利润率却相对较高。高出2/3卖家的利润率高于10％，36％卖家的利润率高出20％。1/5的亚马逊卖家，在两到三年内的利润高出10万美元。62％的卖家表现店肆利润在 2020年有所增长。
(图片泉源：Jungle Scout《2021年亚马逊卖家趋势陈诉》）
做品牌成为国内电商转型跨境电商的必经门路，67%的亚马逊第三方卖家都是通过自有品牌举行贩卖。罗武也对雨果跨境表现，自己曾在国内电商竞争中，以一天60000单的规模被镌汰出局，明确了“大浪淘沙之后能存活的只有品牌”，因此到了跨境电商这个新范畴，将更多地投入产物开辟团队的搭建。
三、“国内电商出海只是刚刚开始”
假如跳出亚马逊的“桎梏”，国内电商出海的环境显然在日渐美满，出海时机仍在增多。
“要知道，在十年前，国内中小型卖家把货卖到国外都优劣常困难的事变，而现在通过电商渠道就能打造一个植入外洋消耗者心田的品牌，如许的超过实在是令人瞩目标。”
一位常年关注出海业务的投资人曾在知乎回复中写道。
国内电商转战外洋更有着“降维打击”的上风。美国市场研究机构科赛咨询在2月份发布一份陈诉，对2021年中国电子商务市场发展趋势举行了推测。此中，直播电商、C2M和短视频成为十大关键词之一，国内电商在这三个层面已经到了竞争白热化阶段，而外洋电商才刚刚起步。
该份陈诉表现，到2021年，中国直播电子商务市场规模将到达2万亿元（3050亿美元），比2019年增长384%。相较之下，科赛咨询估计2021年美国直播电商规模为160亿美元。
陈诉以为，直播将成为更多品牌的营销工具，以资助他们的业务变得更加机动和有弹性。而值得关注的是，更多的品牌将采取商家自播的情势，而不是与网红主播互助。
别的，国内短视频平台也在向电商范畴迅猛发展，在疫情暴发后，短视频平台的生动用户数量不绝增长。通过用户内容与购物运动相团结，抖音和快手的站位无疑成为电商竞争格局的告急变量，近来国内618年中大促弥漫的硝烟就是一个明显的例子。
以是，对于转战跨境的卖家来说，字节跳动的国际化脚步正酝酿着一个更广阔的想象空间。Sensor Tower 数据表现，2021 年 5 月抖音及其外洋版 TikTok 以 8000 万下载量，连任举世移动应用（非游戏）下载榜冠军。
“做亚马逊是一个出发点，当把这块盘子稳住之后，国内电商在其他平台的增量更值得关注。”罗武对雨果跨境说道。
与此同时，在品牌打造方面，假如对比跨境DTC品牌的概念，国内较为雷同的正是C2M模式，固然在前端品牌营销层面上有所差别，但是在后端供应链的布局上，国内电商对风雅化生产的明确反而更胜一筹。
根据前述陈诉预计，中国C2M市场规模在2022年将达1.4万亿元，在2018年至2022年之间的复合年增长率为191%。基于数据的C2M模式有助于零售商推测产物需求，并镌汰库存和供应链风险，此类产物也已在中国渐渐被广泛担当。
因此，从现在来看，跨境平台的流量红利大概已经镌汰以致消散，但随着中国科技巨头在外洋的攻城略地，铺就外洋的电商根本办法，国内电商涌入跨境市场正浪成于微澜之间。
注：文中罗武、詹和皆为化名。
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发表于 2024-2-26 19:15:52
