难啃的农产物电商，拼多多怎样做成一门规模千亿的交易？
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5月22日晚，拼多多发布2020年第一季度财报。
本季度，拼多多推出“政企相助 直播助农”“产业带复工大联播”等办法，办理农产物滞销困难。克制5月14日，拼多多“市县长直播间”累计动员助农产物销量凌驾8.5亿斤，直接帮扶农户凌驾35万户。
拼多多从农产物类目发迹，已往5年间，其农产物电商取得惊人的结果，成为一门千亿规模的交易，成了公司业绩的加分项。一季报发布后，算上盘后涨幅，拼多多市值增长114亿美元（约合人民币812亿元），总市值为823亿美元（约合人民币5865亿元）。
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克制2019年底，拼多多上农产物的生动商家有58.6万户，已累积动员凌驾8.6万名“新农人”返乡，平台及新农人直连的农业生产者凌驾1200万人。2019年，其平台农产物及农副产物订单总额达1364亿元，同比增长109%，农（副）产物年生动买家数达2.4亿，同比增长174%。本年一季度，平台新增涉农商家凌驾27万，靠近客岁整年新增数目。
农产物交易业务的体量，已凌驾拼多多整年GMV的1/10。用拼多多自己的话说，他们乐成将“中国农业生产与需求离散化的劣势变革为上风”。
如安在难做的农产物交易中，以贸易模式创新，探索出一套新的逻辑与运行机制？《21CBR》专访拼多多农业农村研究院常务副院长狄拉克，分享了农产物电商怎样从“无利可图”实现“贸易可一连化”。
农产物电商为什么难做？
农产物电商是个巨大的体系工程，拼多多探索了5年，也在不绝实验改变。
做农产物电商，起首要相识3大条件：
1）非主流场景
上网买农产物，不是主流斲丧场景，至少5年前是如许。各人网上购物，根本是标准化的工业品，用户知道要什么，一搜刮出来一大串，都是标准化的。
农产物非标准化，年轻斲丧者大概都不清晰农产物名字，不大概用搜刮的方式；从“卖家秀”到“买家秀”,农产物的品控很难，网上照片悦目，得手是另一个样子。
2）流畅环节多
传统农产物的供应链，流畅环节特殊多，有人从田间地头上门收货，我们称为“代庖”，小代庖上头有大代庖，汇总田间收的货，先发到天下各地的大型批发市场，好比北京新发地，再分发到中型批发市场、批发商，进入菜摊、市肆，末了到达斲丧者，中心环节至少6-8个。打掉中心环节，刚好是电商最善于干的事。
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3）流量服从低
从电商平台而言，流量导给农产物，相比给到各人电、化装品，回报服从是不一样的。农产物利润太薄，电商流量贵，平台自然乐意导流给高收益的品类。
拼多多跑通农产物，不停在优化，焦点稳固的就是办理好三大题目，变的是差别情势大概技能下的玩法。
好比，我们有分布式AI，根据用户的爱好和爱好，自动保举产物，有点雷同本日头条，由我们制造商品流和信息流，用户就不必再自动搜刮了。
关键群体为什么是“新农人”？
供应链上，我们不停在打掉中心环节。各人常问“助农”，到底助谁？是真正的田间农人，照旧农产物经销商？
实际的农人小而散，谋划电商平台且要形成上风，个体农人的规模体量都是题目，量一上来，自然而然地会从个人变成经销商，一个农户卖得好，每每会去收购周边农户的产物，不大概只卖自己家的货。
在拼多多平台上，“农货上行”项目一样寻常有三类用户：1，个体农户，实际本事与规模充足，自己开店，卖自产业物；2，农户相助社，几家农户连合，以相助社方式开店；3，新农人，兼有生产履历和电商贩卖本事，这是我们鼓励的群体。
克制2019年底，我们农产物的生动商家有58.6万户，1200万的农业生产者为他们供货，农产物上行，一定有越来越多的新农人到场，真正的个体农户只是一小部门。
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从“最月朔公里”直连“末了一公里”的产销模式，不是说，电商平台要取消全部中心环节，农产物直接从农人到用户手里，中国这么多农人，每个人开网店做营销，也不实际。
我们当前的方向，是作育扎根农村的“新农人”，自身是农夫，是生产者，又比其他农夫熟悉电商，懂得运营，能形成一个商品汇聚点，资助附近农户卖货。
新农人的脚色是农产物电商技能服务商，不是纯粹的传统中心商，赚差价的空间会压缩，全部销量、代价是公开透明的，农夫自己上网会看，收货价多少，售价多少，会形成一个监督机制。
筛选、作育“新农人”要做许多工作。好比，疫情期间，我们专门开通农产物滞销信息反馈入口，商家大概农户本人都可以，先要举行观察，背景小二会做电话核实，确认真实后，核实之后，我们会有几个判断的选品标准：
是否为当季农产物？梨、苹果、枇杷保质期短的产物会优先；
是否具备发货本事？当地有很好的物流底子，会是加分项；
产物是否有上风？我们把握中国农产物的上风产地，产地是品格的根本包管；
代价是否公道？至少不能太贵，既然斲丧者来助农，应该用公道的代价买到好产物。
观察下来，我们根本胸有定见，再看有没有电商运营本事，好比，包装磨练细节，西瓜到底怎么运输？用气柱包装，或用别的添补物？许多信息一下来，我们会有判断，产物好，电商运营一无所知，不见得能包管用户终极收到的产物品格。我们要派人想农户教授底子知识，该补的课补上，再上网卖货。
要资助农夫多卖货，又不能斲丧用户的爱心，就是一个均衡。
流量分发怎样做到平价有效？
之以是能将稀缺的流量资源给到农产物，拼多多是基于两个焦点：
第一，低沉流量本钱。我们以外交裂变方式获取流量，本钱上有上风；
第二，进步库存周转。农产物货架期非常短，尽快卖出去，也要使用“拼购”的上风。
好比，我买了一包苹果，感觉品格不错，保举给外交链上的挚友，原来没有购买的需求，大概会刺激出来。每每一个单品可以灵敏拼成“万人团”，短时间内聚焦分散的需求，加快农产物的贩卖服从。
这两点，是做通农产物的底层逻辑。
流量分配机制上，按照品类、品格和性价比的优先级，我们匹配相应资源。好比，苹果、梨子等大众品类，会在入口位置多一些保举，相对冷门的小众品类，以个性化保举体系举行分发，找到必要的斲丧者。
固然，每一款农产物的贩卖结果，照旧要因品格而异，我们不能包管肯定卖多少量，斲丧者的需求确实也有颠簸。根本上，好产物销量不错，像建水洋葱，直播两个小时卖了1万斤洋葱；海南桥头镇的富硒地瓜，上了抗疫专区，一周销量28吨。
拼多多的营销规则设置，相比偕行，逻辑上有两大差别：
起首是流量分发。传统搜刮型电商，走的是竞价排名机制，我们是分布式AI体系，保举商家、匹配促销方式时，紧张根据店肆和产物的口碑、销量、单量等因素做自动盘算和保举，流量是以用户偏好为中心的，一款产物可否受到保举，取决于斲丧者是否选择、是否分享以及拼单人数等。
如许一来，即便商家不花大代价买推广位，只要花心思做好品控，性价比做到极致，用户乐意分享、乐于向朋侪保举，商品也能得到不错的流量。
其次是直播方式。拼多多不走网红主播门路，也没有头部玩家，我们以为，直播应该服从于电商，是为优化斲丧者的体验而存在的，渴望店肆能使用好直播通道，和斲丧者举行朴拙、透明的沟通，主播长得好欠好、会不会说相声，这只是附加项。
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有些平台，将流量全部灌注给单独的个体，培养能带货、拥有品牌势能的头部KOL，就农产物而言，资助有限，也不长期，一个网红大主播每天卖鸡蛋，是很难的，他们甘心卖溢价高的美妆、服饰。对卖农货的商家来说，店肆的利润、单价也支持不了请KOL带货。
因此，我们不刻意作育网红带货，渴望流量直接给店肆，店肆踏踏实实把货卖好就行，拼多多的直播更多接地气，商品做得好的店肆，直播流量肯定不错。有些店肆，即便没有任何推广，直播间的访问量也有七八十万。
直播方式的差别，说到底是平台头脑方式大概计谋选择的差别。
好比，有的电商平台，渴望作育头部主播，吸引品牌商投放广告，这个路子也很好，对我们而言，流量导给头部网红，就农产物的商户而言，是不公平的，长期来看，用户体验也未必好。
数据资产怎样服务于标准化？
电商平台的运行逻辑中，数据是紧张的资产，影响无处不在，只是用户很难感知。
数据到底作用在那边？
1，用户端：可以辨认用户的喜欢，好比，用户喜欢吃什么，在详细时间保举何种产物，就会应用数据；
2，供应链端：我们搭建了“天网”体系，将各地农产物的产期、特色和代价形成一个巨大的数据库，为农产物采购及供应链，提供决定资助；
3，商户端：我们无法靠人去判断商家是否符合，究竟人有主观性，也轻易出现管理困难，以是我们交给数据和体系来判断。
数据在资助我们不绝推进标准化。当代化的农业，肯定会走标准化模式。各人熟悉的新奇士橙、佳沛猕猴桃，每一个巨细差不多，甜度相似，就是充足标准化。
真正成熟的农产物电商，从莳植开始，选苗、一亩地的莳植量、施肥量、浇水量等都应是定点定量的，准确到每一棵树，如许，每棵果树会长得差不多高，结的果子果径差不多大，品格也靠近。
果子摘下来，再用自动化分拣做“选果”，由AI辨认判断果皮是否完善、是否有瑕疵，如有瑕疵，术语叫“花斑果”，就会被镌汰。
从前分拣靠人，每个人的瑕疵评价不一样，现在全用AI辨认，还可以用红外线测试水果甜度……只有达标的水果，才会进入到装箱环节。
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这些标准化环节都会表现数据的代价。现在，拼多多平台上的大量店肆，临时没有办法做到标品化，中国农业近况也大要云云，我们在订定农产物标准，有莳植标准，也有电商的物流标准。
好比，拼多多和云南文山当地的农户共同推广雪莲果，发现雪莲果的莳植非常原生态，就和云南农科院相助，订定了雪莲果的莳植标准；再好比，我们在研究订定电商类鲜花产物的分级和物流包装标准，鲜花以ABCDE分成5级，按照差别级别匹配差别的代价，给予差别的标识和推广资源。
拼多多的标准化体系还在一连美满中，标准定太高，没有符合的商家来实行也是空谈，我们偏重会先从产地莳植入手，好比莳植地向阳照旧向阴，日照是否达标等等。这是一项非常巨大的工程，由一家企业去推动会非常漫长，因此，我们也连合了农科院、中国工程院的专家一起相助，渴望渐渐改变中国农产物的状态。
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