寒潮当前，跨境电商服务商何去何从？
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“做买卖的没买卖了，给做买卖出主意、做服务的，更没买卖。”
“本年客户守旧了，服务商日子欠好过，专业的门槛也更高了。”
“行业团体没有增长，服务商中的强者尚有利润，弱者已经在掉队。”
8月以来，笔者打开朋侪圈，不时能刷到朋侪们的感慨。近段时间，某选品软件服务商停摆，某商标代庖机构上万商标无效的消息，也让业界冷气弥漫。
曾多少时，跨境出口电商圈子盛行“卖而优则服”，各人向往的是“卖家的止境是服务商”。但随着卖家从2021年下半年后，广泛过起苦日子，收入围着卖家转的服务商们也纷纷过起了紧日子。
之前，「贸行四海」曾在《跨境电商值得再做一遍》文中，提到“客岁洗卖家，本年洗服务商”。
那么进入2022年以来，究竟服务商们在遭遇什么样的洗礼？
什么样的服务商能穿越周期，活下来？
卖家的止境以后是否还将是服务商？
目次：
[*]01 卖家这座“火车头”慢下来了
[*]02 亚马逊的阳谋
[*]03 服务商之殇
[*]04 睁开服务商的新舆图
[*]05 品牌出海底子办法蕴藏大商机
老例子，比力赶时间的朋侪，直接看04 05结论部分。
卖家这座“火车头”慢下来了
多年来，提到跨境出口电商，各人起首想起的就是亚马逊。
据第三方数据估算，从2012年亚马逊对中国卖家开放举世站点以来，在亚马逊上的中国卖家至少凌驾三百万之众。
这个中国跨境出口电商的第一帮派内部，经年累月，形成了“卖家赚外洋斲丧者的钱，其他人赚卖家的钱”的生态格局。
围绕亚马逊卖家的需求，从培训、店肆注册等前端准备，到选品软件、营销服务、流量投放、付出等中端运营，到物流、外洋仓、客服等尾端交付等，各种范例的服务商接力服务。固然，从广义来看，也可以把外贸工厂等也视为服务商的一环。
厥后，随着东南亚卖家、独立站卖家、TikTok卖家的相续崛起，本来亚马逊生态的服务商也跟着横向扩张，为卖家提供配套上鄙俚服务。
这十多年，卖家卖货赚差价赚得盆满钵满之际，各方也跟着大发利市。卖家堪称是整个行业的火车头。但这个支持着过往十多年行业的茁壮发展的增长逻辑，近两年来正被各种力气挤压而改变。
首当其冲，是在高通胀和各种不确定性乌云的包围下，萎靡不振的举世斲丧。华为任正非内部的一篇文章《整个公司的谋划方针要从寻求规模转向寻求利润和现金流》，已经将冷气都转达给非华为人了，这里不睁开赘诉。
外洋需求的萎靡直接体现在海运代价上，让物流服务商们开始有了切身痛苦。2022年1月举世航运代价到达峰值后，由于货量锐减，便开始跌跌不休。
以中国-美西航线代价为例，该航线40英尺集装箱的代价，从本年1月的1万美元，一起下探至4000美元，暴跌60%。如果与客岁最高点的2万美元均价，跌幅更是高达80%。
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“外洋仓和跨境物流都出现出肯定的过剩。”有业人士分析，现在海运代价已经击穿年初的长协价，而海运代价现在还看不到止跌的苗头，大概将一连到来岁。
与斲丧萎靡如约而至的，尚有不绝上涨的流量资源。“电商简朴来说，是门流量买卖，要算投入产出比。”一位投资人体现，从前facebook、google上投入一元，产出五元的流量红利期间已颠末去了，现在很多ROI的账已经打不平了。
外洋营销流量资源提拔带来的打击，直接体现在了亚洲最大的营销公司——蓝色光标（300058）的最新披露的财报上。本年上半年，归属蓝色光标股东的净利润仅为837万元，同比暴降98.55%。要知道，即便客岁该司引进战略投资者，剥离了国际业务，但按照股权比例，国际业务收入的34.51%，照旧计入蓝色光标的投资收益。
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处于鄙俚的头部服务商，受到的打击已经云云剧烈，处于上游的卖家的境遇可想而知。仅以亚马逊数据为例，根据亚马逊财报体现，中国卖家占比已经从2021年48%降落到了本年5月份的42%。
火车头的疲软，无疑是服务商们在2022年遭遇的第一重暴击。
亚马逊的阳谋
服务商要直面的第二重暴击，则是深度依赖的电商平台的无情阳谋。
从客岁开始，亚马逊一连开放了部分此前只“专供”VC供应商的选品数据给第三方卖家。
到了本年2月，亚马逊进一步针对部分卖家，推出了官方选品工具“商机探测器”。根据亿邦动力透露，亚马逊近期又在以定邀方式，对小范围商家开放数据。新工具将开放更大的丈量深度、范围和量级，远超现在大多数选品工具的本领。
亚马逊主动开放平台数据，对第三方数据服务商无疑是当头一棒，然而“我扫除你，却与你无关”。
一位大卖告诉「贸行四海」，随着TikTok电商鼓起，很多人将电商分为了两个阵营，货架电商和爱好电商。但现实上，货架电商内部并不是一盘棋，亚马逊和淘宝天猫是截然差别的电商模式。
这位长期在美国生存，在多个电商平台开展业务的卖家分析，“千人千面”的淘宝天猫，为斲丧者提供了海量的商品选择，从理论上可以承载险些无穷的商家和商品入驻。与之相反，发源于美国的亚马逊，根据西欧斲丧者的购物风俗，盼望只管镌汰类目，让斲丧者的选择变得简朴而高效。
任小姐跨境品牌研究院曾把亚马逊全部类现在30的商品数据抓取举行分析，其发现，停止本年2月，亚马逊全部类目数目为35723个，同期亚马逊公布的数据中，年贩卖额凌驾100万美金的亚马逊卖家数目为6万个。也就是说均匀下来，每个类目只足以支持2个坑位年贩卖过百万美金。
任小姐统计发现，2021年亚马逊在举世有970万卖家，此中2021年新增卖家数目140万，但是相比2020年，年贩卖过百万的卖家仅增长了4000家。
这与很多老卖家的认知也根本符合。“做亚马逊就是肯定要挤入类目热卖榜前100，挤不进去这个类目根本可以放弃。”跨境无疆首创人黄康祥也告诉「贸行四海」，做亚马逊靠的是积累，做长坡厚雪的买卖（贩卖周期长，又有利润），有些老卖家占住一些类目标坑位，就可以长期赢利。
全量数据的开放以及跟卖、详情页里的同类产物保举机制，对亚马逊来说，就是为了引入鲶鱼。只有同品类卖家睁开更猛烈的比拼，把有限的类目头部坑位让给更强的卖家，才华使得亚马逊的供应端可以大概保持活力，从而一连“为举世买家提供丰富、优质、自制的产物”，推动飞轮。
这是亚马逊的阳谋。在业内人士看来，亚马逊更必要的，是能稳固输出高风致、高性价比商品和服务的供应商。着实，从客岁西欧很多国家和地域针对跨境电商施行税改，让亚马逊等平台对跨境卖家实现税务代扣代缴以来，从本地的法律角度来看，跨境卖家之于亚马逊，本质上就是供应商了。
将卖家视为供应商，也是包罗亚马逊、Shein、tume等带有买手制印记的电商平台，肯定的阳谋。只是，对于服务商而言，要思考的是，面临这种“平台-供应商”的二元结构，自己能扮演什么样的脚色，能不能融入这个闭环生态。
服务商之殇
过于依赖平台，不停是跨境电商服务商的无奈。
“这些企业核心都是从平台拿数据，输出智能化效果。”一位看过二十多家跨境电商软件服务商的投资人，对「贸行四海」体现，2020年跨境电商的发作，让太多的热钱涌入跨境电商服务商赛道，但现实上这个赛道的天花板有限。
他分析，现在跨境电商软件服务业的产值规模一年也就是几十亿规模，但出现了很多同质化产物。该投资人以为，现在评判跨境电商服务商高下，关键是看其是否卡住了关键入口。“很多单一功能的软件工具，其功能都是可以被一站式工具软件所取代。”
之宝创投首创合资人陈兰飞也以为，与西欧SaaS偕行相比，国内SaaS不停缺乏充足的独立性。“西欧SaaS大多都是独立于平台而存在，很多是专注某个职能和岗位的通用SaaS，国内SaaS很多依附于某个平台。”
元璟资源合资人王琦之前与亿邦动力一番对话也值得服务商朋侪们鉴戒。他提到，营销类软件比力零星，很难形成市场把持，意味着它的竞争猛烈、毛利低。市场上也有一些工具产物，比如专门服务Facebook的营销工具，专门优化TikTok的营销工具。但由于流量渠道的政策厘革很大，工具照旧太个性化，很难同一标准化。平台政策一变，原来的一套盘算逻辑就完全崩塌了。
别的，对于SaaS服务商来说，还存在信托标题。在陈兰飞看来，SaaS在东亚的文化环境下，好像天生不被人信托，很多大卖都盼望自己开辟软件，将数据把握在本技艺上。
本年8月31日，刚刚过会的三态股份，坐拥67万SKU，涉足20多个国表里电商平台，是一家典范的铺货型大卖。
差别的是，三态的铺货不是人力麋集型铺货，而是通过投入上亿的软件开辟，举行深度数据发掘和主动调价。从本质上说，三态自身就是家软件公司，只是不对外提供软件服务。
种种表里因掣肘之下，选品、建站、ERP等SaaS服务商，面临增量放缓的市场，也是卷起千堆雪。
投资人对跨境电商的态度也与前两年发生了比力大的改变。白鲸出海投资者关系负责人智婷先容，与之前动辄上亿的融资相比，投资人热情已经出现了肯定的降温。
一位正钻营融资的服务商则体现，现在投资人非常看重利润，创业者要从早期开始就要验证红利模子，互联网靠想象力融资的期间已颠末去了。
睁开服务商的新舆图
卖家在过苦日子，平台在耍阳谋，投资人有点冷，服务商们的远景好像一片黯淡。
如果我们的叙事范式，范围在“卖家和服务商依附平台，平台和服务商靠卖家赢利”，那么确实云云。
不外故意思的，老天爷关上了门，通常会打开一扇窗子。跨境电商闷声发大财的好日子固然谢幕了，不外跨境电商也迎来了多元发展的大期间。
在速卖通行业运营负责人唐宋看来，举世电商的发展照旧有极大的不平衡。从速卖通的角度来看，未来三年，举世电商还会有10亿左右的用户增量，也就是相称于再造中国电商的斲丧者。在此之外，未来的十年，到2030年，纯增量来讲，尚有3-5万亿美金市场份额的增量。“以是，就跨境来说，我们以为照旧处于相对的早期。”
当亚马逊等成熟平台进入相对存量竞争的期间，放眼举世市场，则是一片巨大的增量市场，期待开辟，即将喷薄而出。只是，对于咱们跨境出海人来说，要勇入拿起新舆图，驶入新航道。
「贸行四海」也抛砖引玉，将观察到的服务商新商机举行分享，盼望朋侪们一起互换和引导：
目之所及，服务商们面临困局，除了在原有存量里加大比拼外，现在最常见的开源方式，便是跟随卖家大队伍，逐流量水草而居。
之宝创投首创合资人陈兰飞以为，两年来跨境电商最大的厘革之一，就是形态上在加速分化。
“之条件到跨境电商，各人想到的就是亚马逊，现在则是全局多渠道。”鼎汇出海跨境电商研究院首创人高长春说道，TikTok短视频、各类小语种的跨境电商平台都在成为行业新的掘金地。
多平台的结构，也使得服务商不消过于依赖单个强势平台，有更多的腾挪空间。
不把鸡蛋放在同个篮子里之外，别的一个比力容易看到的，便是根据卖家的新需求，服务商举行延伸结构。
以亚马逊卖家的需求为例，封店潮前，根本上亚马逊卖家对服务商的需求都会集在降本增效方面，服务商云集在“生意业务-交付”环节。封店潮后，店肆安全、店肆申说、财税合规、出口流程合规等新的范畴，开始出现大量新需求。
除了合规与安全等防御向的需求鼓起，别的一个卖家出现的痛点，便是怎样让自己变得更轻。一位大卖负责人之前告诉「贸行四海」，跨境电商整个交付链条都在外洋，资金运动速率相比国内电商要慢很多，是典范的重资金运作行业。封店潮前，卖家们通过“铺货、刷单、推爆品”的运营方式，压缩生意业务时间，来低沉交付市场长带来的压力。
随着这套打法的失效，「贸行四海」留意到，两年来大量的分销服务商在出现。这内里既有借助外洋仓睁开分销的方式，也有和外洋网红、主播和MCN机构互助，通过直播带货睁开分销，同时也有和外洋华人、歪果仁互助，睁开的社区分销。
通过构建大量的分销渠道，低沉备货囤货到外洋的风险和流转周期，换了种方式继续压缩生意业务时间。
品牌出海底子办法蕴藏大商机
继续跟着卖家雄师混，找肉吃是一种打法，别的一种打法便是，举世数字贸易控货权解构的窗口，徐图之。
2020年，跨境电商的发作，让业界高兴不已，提出“跨境电商=定价权”，跨境出海人逼真感受了，绕过外洋传统中心商赚差价的时机。
转头来看，我们不应由于周期性的经济下行，去否定行业的长期发展趋势，灰心丧气；更不应该带着“眼看他起高楼，眼看他楼塌了”的看客心态，去讽刺乘风而上时看到的蓝图。
在「贸行四海」看来，成为举世贸易新中心体和新底子办法的方向不停是对的，只是当时行业上下更多忙着摘取低垂的果实，而没有真正去动手建探高的梯子。2022年举世斲丧的萎靡，恰好给了已经高速运转多年的跨境出海行业，修梯子练内功的时间。
「贸行四海」留意到，比年来，已经有很多跨境电商的卖家沉寂到外洋设立主体，变身本地卖家的身份，睁开新的运营。
这一过程重，各家基因和本领差别，有的企业大概因此贴近外洋斲丧者，酝酿转型品牌；有的企业大概只是为了规避某些倒霉的贸易条件，依然是想做下生意业务；有的企业大概是会想法创建自己的新渠道，走线上线下联合。
不外相比于之前，行业主流畅过一根网线出海，现在很多企业最少已经迈出了主体出海的这一步。起首鼓起的就是外洋工商注册、税务注册、银行开通的代庖服务商。
以往，这个外洋注册代庖行业是个比力小众的边沿范畴，布满着各种信息不对称。「贸行四海」就曾听一位在日本的朋侪吐槽说，说身边有人委托代注册，效果钱交了，服务商消散了。信赖随着中国企业大量的主体出海，这个范畴肯定会吸引专业服务商的入驻，变为全新的面貌。
再说说外洋流量和内容构造。TikTok电商的鼓起，已经在动员很多本来设立在国内的跨境服务商，到印尼、泰国等地设立外洋主体，成为本土服务商，约请本地的主播，举行贴近本土用户的内容生产和流量构造。
要贴近斲丧者，深耕外洋市场已然成为行业的共识，这肯定催生大量的新底子办法和服务。米多多总司理邓海也分析，现在很多国内的传统品牌服务企业和4A公司都在跑步进入跨境电商赛道。
琢石资源合资人王勇也告诉「贸行四海」，“大卖组货的期间已颠末去了，我们现在只投电商品牌企业，品牌大概才是真正的主体。”
斲丧端的新服务在崛起的同时，供应端的新服务也气愤昂然。“从前拼流量，现在拼供应链。” 邓海也说道。
元璟资源合资人王琦就曾对亿邦动力先容，元璟没有投前端的品牌公司，而是投后端的、提供“模块化”服务的公司，也就是提供办理方案的平台。“我们看到了演变，以为背后的‘方案公司’反而更有代价。”
「贸行四海」也留意到，在直播电商、分销等新电商媒介的动员下，以Newme为代表的大量的供应链公司正应运而生，成为继卖家、品牌商后，行业的新火车头。
这一过程中，服务商将进一步细分，很多头部的服务商也将有更多的互助选择和自主性，在这个举世数字化贸易的大期间，在更大的时空中创建自己的护城河。
纵腾网络副总裁李聪就告诉「贸行四海」，纵腾网络现在已经在不绝优化自己的互助搭档，在卖家平静台之外，更大力放肆度与品牌商睁开互助。
寒潮当前，总有人可以穿越周期，但要记得拿上新舆图。
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