跨境平台的卖家都是怎么做买卖的——简析亚马逊和Temu
真实的跨境圈究竟是什么样的？在跨境电商平台上，卖家又是怎样做买卖的？这篇文章里，作者联合亚马逊和Temu这两个跨境电商平台举行了分析，一起来看看吧。https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/9d16a972517dc1c6cd987ae54cffb235~tplv-tt-large-asy2:5aS05p2hQOS6uuS6uumDveaYr-S6p-WTgee7j-eQhg==.image?x-expires=2011519645&x-signature=tEX14lwZGC5GAT4Px%2FdoThqzGjI%3D外贸更容易吗？做外贸的人在别人看来，赚美元花人民币好像是一件非常优美的变乱，特殊是当前美元汇率强势上涨，但现实是暴虐的。
真实的跨境圈到底是什么样的，本日抽闲浅写一篇跨境平台的全貌文供各人查阅。
一、亚马逊
1. 平台先容
亚马逊始建于1995年，最早平台只卖册本，20年代初整合了拍卖与zshop并推出了亚马逊集市，用户可在平台上买卖业务二手商品。至今，亚马逊的零售商品线涵盖了图书、音像成品、软件、斲丧电子产物、家用电器、厨具、食品、玩具、母婴用品、扮装品、日化用品、活动用具、服装鞋帽、金饰等类目。
据semrush网站数据表现，2023.7月亚马逊平台总访问量高达27亿次，在环球网站访问排名榜中位居15，在美国市场排在第7，跨境电商平台中稳居第一。
https://p26-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/ab52867d85a3f2096988aa56994e8d82~tplv-tt-large-asy2:5aS05p2hQOS6uuS6uumDveaYr-S6p-WTgee7j-eQhg==.image?x-expires=2011519645&x-signature=F701yrMi3DGSSOfoyF6HZ4slt1Y%3D数据泉源：Semrush
从环球站点流量分布情况来看，美国市场占据绝对上风，流量分布占比高达68.63%，印度站点是2022年底新开设的站点，但从访问量看潜力巨大，其次是加拿大以及欧洲老牌资源主义国家英国和德国。
https://p26-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/84f62e5b8117a09957d02a1c12638436~tplv-tt-large-asy2:5aS05p2hQOS6uuS6uumDveaYr-S6p-WTgee7j-eQhg==.image?x-expires=2011519645&x-signature=AhINvTlIqeD81UU5ZXY3hJCERlU%3D
2. 平台卖点打造
亚马逊平台上售卖的产物重要包罗两大类，一类是亚马逊平台自营类目产物，别的一类是第三方卖家的产物。平台非常注意商标、版权、专利权的掩护以及用户的斲丧体验。
1）打造自有品牌，创建用户心智
第三方卖家要在平台上能顺遂售卖产物，前期所必要的投入是巨大的，起首就是要打造自有品牌，品牌说的普通点就是商标名称，商标具有地区性，也就是你在国内注册的商标在美国市场是不受掩护的，要想让斲丧者对你的品牌有感知度有印象，就要在美国市场注册好商标，注册费2000到4000不等，注册商标名称后还必要期待1年的时间才气得到美国商标局的商标掩护。
白牌（no brand）在亚马逊上的上风空间非常小，不恰当计划在亚马逊上做恒久主义的跨境卖家，当你没有品牌单纯在亚马逊上售卖时，只要别人代价低于你，你的客户就流失掉了。
显然，注册品牌名只好坏常根本的一小步，怎么深耕品牌、做到用户在购买某某产物时第一反应就是你的品牌，才是跨境卖家亟需办理的痛点。
亚马逊为了推广第三方卖家的自有品牌，为卖家提供了一些便捷途径。第一个途径就是打造本身的品牌旗舰东家页，下图是hahaland品牌的主页，从主页装修风格可以显着看出该店肆主做类目为儿童用品，旗舰店增设有follow按钮以及快捷欣赏店肆全部产物的功能，方便品牌粉丝直接购买，也进一步加强品牌的用户心智。
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/50db71c881048c0e2f9f123d0617ed5f~tplv-tt-large-asy2:5aS05p2hQOS6uuS6uumDveaYr-S6p-WTgee7j-eQhg==.image?x-expires=2011519645&x-signature=nRKz14sAsoixsSqsNRzy9CDvRDo%3Dhttps://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/6ba763f4d7a70054c566db78d7f0a239~tplv-tt-large-asy2:5aS05p2hQOS6uuS6uumDveaYr-S6p-WTgee7j-eQhg==.image?x-expires=2011519645&x-signature=ZlZtgFNgQDOu4I%2BYIvGdT%2FYPzLA%3Dhttps://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/6c675e23b04525ee5b8f3fcc55f940f7~tplv-tt-large-asy2:5aS05p2hQOS6uuS6uumDveaYr-S6p-WTgee7j-eQhg==.image?x-expires=2011519645&x-signature=BIIkKpFayHqhDZU%2B5Twwlbb8sWY%3D国外品牌非常善于讲故事，会通过本身的品牌理念与品牌由来吸引潜伏斲丧者。品牌卖家可以在本身创建的商品页面新增品牌故事，也可以通过品牌旗舰店的About Us板块对品牌举行讲授。
第二，亚马逊的post功能也为品牌卖家提供了全方位展示品牌产物使用体验的新窗口，Post功能类似于发帖，是亚马逊于2020年炎天推出的新功能，早期的post会出如今竞品的产物下，如今这一板块的功能有所变革，品牌卖家发布的post只会出如今本身产物下面，同时通过点击post贴可直接跳转至品牌旗舰店页面，形成完善闭环。
https://p6-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/acdc6478fa3f802a9425537552c7eab3~tplv-tt-large-asy2:5aS05p2hQOS6uuS6uumDveaYr-S6p-WTgee7j-eQhg==.image?x-expires=2011519645&x-signature=Ql6z1XUkoteGkm4XNqRRoUip0O0%3D2）做本身的产物
怎样才气够让斲丧者为本身的产物买单呢？在开发产物时要在内心默念两个题目，第一，我的产物和竞品相比，差别点在那边；第二，我的产物是否办理了斲丧者的某一方面的痛点。
要想做出差别化，无外乎从表面计划、版权原创以及发明专利范畴入手。表面计划的改动包罗材质、形状、配色等等，部门产物的材质由于制作工艺限定，要想差别化必要付出一笔不低的开模费，也是俗称的私模。
版权、发明专利相对来说专业门槛较高，平常卖家想要从这两方面动手打造差别化难度较高，但拥有这两项武器，可以大概让卖家在亚马逊市场得到绝对领先的上风。版权重要是一些图画、文章、著作等等，国外的版权维权重要是一些图画，如未经允许直接盗用此类作品，印制在本身的产物上，即构成侵权。
发明专利简单点说就是我产物的计划工作原理和你的类似，你就构成了侵权，纵然表面再怎么改动也规避不了。
3）优化供应链
想要做好属于本身的产物，是必要拥有供应链上风的，也就是在产物的本钱端下功夫。亚马逊上不乏有厂二代，家里本身就具有工厂上风资源，这类卖家只要深耕本身认识范畴，制止侵权题目，在亚马逊上要做出肯定的结果并不太困难。
而也有不少卖家，只有想法却缺乏供应链上风，国内的工厂在与卖家举行相助的时间，也非常的现实，当你的订购量达不到工厂的要求大概单量不如其他卖家多时，此时是卖方市场，工厂说了算，通常这一阶段是困难的，工厂共同度较低，纵然制定了交付工期，也会由于各种各样的题目延误交付，如果必要改款做定制款，沟通的时间大概会更长，做货周期会拉的更久。
优化供应链是一件必要长时间对峙的变乱，必要卖家深刻相识财产上鄙俚的关系，认识周边地区的上风财产带分布，才气找到靠谱的上风工厂，并创建恒久的相助。
工厂的做货模式有来料加工，来样加工，来图定制，当货量到达肯定阶段时通常可以本身定料，找源头工厂，再接洽长时间做产物的工厂举行来料加工，此时你恒久相助的工厂曾在面料上的额外溢价也能精简下来。
做产物偶然间像做数学题，是相识了周边的上风财产集群以及上风产物后再去做创新，而不是先有想法再去找工厂，后者在开发新品的时间会存在肯定的难度，由于你对周边财产带和供应链不敷认识，就无法知道哪些质料有哪些上风，是否能应用于本身的产物上等等。
3. 平台红利模式先容
单看亚马逊平台的产物售价，简单的一根数据线好像都能卖到9.9美金，按照当前7.35的美元汇率来算，好像是门不错的买卖，但是究竟真的云云吗？
亚马逊上第三方卖家卖货重要有两种方式，第一种是FBA，也是多数卖家常常会选择的方式，FBA全称是fulfillment by amazon，顾名思义就是货由亚马逊配送至买家手中，此模式下卖家必要提前先将货运输至亚马逊堆栈，当有斲丧者下单时，主动从亚马逊当地堆栈派送至斲丧者的手中，极大的提升了斲丧者的购物体验。
我们简单以下面的一个单品算一笔账，该卖家在平台上售卖的产物单价为12.99美金，积聚了2319个评价。亚马逊方必要收取的费用重要包罗广告费、平台配送费、佣金、仓储费等，该产物的平台配送费为3.22美金，佣金为售价的15%即1.95美金，扣撤除以上费用后卖家得手收入为6.17美金。
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/346eaa300953bdb843b069ce98ca4d60~tplv-tt-large-asy2:5aS05p2hQOS6uuS6uumDveaYr-S6p-WTgee7j-eQhg==.image?x-expires=2011519645&x-signature=%2Fx5dpnbLMjozUb%2FFZL7jnDyovCA%3D这并没有竣事，大头是广告费用，亚马逊的广告收费模式是点击收费，即用户每点击一次广告展示位就会算入广告费，手机壳类目属于3c大热类目，以下数据可以看到该款产物的主推词，用户每点击一次的cpc高达1.79美金，假设点击转换率为10%，那么就意味着要点击10次才气出一单，也就是售出一个广告单必要斲丧17.9美金的广告费用。
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/1d5c7cb3e17c1c6ced71821b2632a186~tplv-tt-large-asy2:5aS05p2hQOS6uuS6uumDveaYr-S6p-WTgee7j-eQhg==.image?x-expires=2011519645&x-signature=NzZk5biVirpbbxHD1dQ6ChqXmXU%3D但根据上述扣撤除佣金、尾程派送费（亚马逊派送给斲丧者的费用）后，单品卖家得手收入仅为6.17美金，在此情况下，要得到利润，必要卖家每售出1单广告单要同时出2单自然单，如许单品的广告费能低沉到5.96美金（17.69美金除以3个订单），但如果算上产物的采购本钱和运往美国的国际运费，此种情况下仍然是亏损的。
较为抱负的情况是广告单和自然单的占比到达1：5，如许单品广告费可以低沉到3美金左右，此时扣除佣金、尾程派送费、广告费大头付出后，单品的得手收入能到达3.17美金，扣撤除产物本钱和运往美国的国际运费一共1.5美金（抱负预估）后，利润还能有1.6美金，约合人民币11.64元。
以是看起来售价12.99美金的单品，现实上得手的收入并不是各人想象中的那么高。
尚有一种不是很广泛的卖货方式，FBM模式，全称是fulfillment by Merchant，此模式下，发货品流由卖家办理，即将物品直接送达至买家手中，亚马逊在此种模式下抽佣金、广告费。乍一看此模式好像亚马逊扣除的费用更少，但现实上该模式亚马逊会给予更少的流量扶持，而且由于配送物流由卖家自行发货，前台斲丧者界面展示出来的物流到货时间非常久，极大低沉产物的转换率。
该模式下卖家一样寻常不消提前囤货，买家下单后再从中国发出，如许每次寄出都是单件商品，无疑会大大增长国际物流运费，这些都会镌汰卖家的得手收入。
二、Temu
1. 平台先容
Temu在跨境圈有个外号，叫索马里海盗。只管平台对外不绝宣称的是0佣金、不必要缴纳任何费用、0门槛入驻，但在其平台上面的卖家也并未因此享受到高额的利润，大部门利润都被平台抽走了。
Temu是外洋版拼多多，2022年底强势进驻美国，以极低的代价颠覆了美国人的斲丧观乃至猜疑平台是否可以大概足额红利。下图是Temu供给美国人的真实得手价，有的代价乃至低于国内淘宝价，而这个代价照旧包罗了国际运费的。
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/54a217359ad58d8fa1cbf9e3d0c81419~tplv-tt-large-asy2:5aS05p2hQOS6uuS6uumDveaYr-S6p-WTgee7j-eQhg==.image?x-expires=2011519645&x-signature=HO29jzRs1U3U9e2d7rqF0JlJGIk%3D而纵观中尤物均gdp差距，2022年，中国人均gdp为1.27万美元，美国人均gdp高达7.64万美元，两者相差达7倍之多，这种显着的差距注定了美国用户在产物的风致上是存在肯定的要求的。
https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/22236ce3d2096af0e8576ef7d7832582~tplv-tt-large-asy2:5aS05p2hQOS6uuS6uumDveaYr-S6p-WTgee7j-eQhg==.image?x-expires=2011519645&x-signature=ZAuL%2Bhdn1yLY1brnYFai1og4Q4Y%3D数据泉源：快易理财网
2. 平台卖点打造及红利模式分析
Temu走的是物美价廉的门路吗？并不是，但是Temu开创了一种全托管的跨境新模式。该模式下，卖家成了完全的供货商，产物的运营和贩卖由平台全权负责。单这么看好像也并不太明白到底是什么样的，下面简单报告一下Temu的发货流程。
起首卖家要进入卖家配景，选择本身想要卖的产物类目，接着填写产物的相干信息，如商品图，中文名称，规格，外包装图等，点击提交后，就完成了上货的全部流程。
然后产物提交后，买手会在对应的类目里挑选他以为代价符合而且产物也符合的，如果你的产物不绝没有被挑选，那就意味着该产物被镌汰了，不会有前台展示的时机。产物选中后，买手会将你的产物提交考核，重要是考核代价，听说核价的是由别的一位核价师来评估，而他们代价的参考就是根据1688以及一些平台的最低价来评估，并不是你报价多少钱就是多少钱。
核价不通过会有多次发起贬价，只有你们双方都同意了代价以后，你的产物才被完全考核通过。此时你必要提交发货单，发货单也要颠末Temu平台买手考核，考核速率将由国内堆栈的爆仓情况来调控。
发货单考核通过后，卖家必要将产物及备货数目发送至国内的指定堆栈，即完成了Temu备货的全流程。单件产物的贴标工作由卖家负责，后续的产物在平台售卖的美金代价和发国际物流都不必要买家去负责。
从以上的流程来看，卖家的利润重要由平台买手批准的代价扣撤除国内运费（卖家必要负担一半）和国内产物的采购本钱。
而买手批准的代价这是个变量并不是定量，意味着当产物供应商过多时，平台会由于有人报价更低而修改你的批准代价。同时纵然货品寄到Temu国内堆栈后，若存在大量滞销情况，会不绝提示卖家修改配景报价。
平台赚取到的是前台售价扣撤除申报代价以及国际运费付出后的费用。
只管平台运营和国际快递均不消卖家费心，但卖出去的每一个单品的售后都由卖家负责，当由于商风致量题目而引发买家退货退款题目，判定创建后，卖家将按照结算价5倍举行扣罚，非质量题目导致的退货退款由Temu兜底。
3. Temu此种模式会带来什么
平台并不注意品牌及其带来的附加值，且由于该模式下产物的订价权是买手说了算，此种模式下的买手会不绝去只管压缩发起申报代价，而卖家由于发起申报价的低沉，会从本钱上下文章。
比如同一款产物，本来的质料制作会更加风致化，但买手核价时会更看重产物的表面同等性，不会思量材质差别，卖家为了压缩本钱，会只管选择劣等的质料制作相类似功能的产物。
而上文提到，由质量题目引发的退货退款会扣罚卖家罚金，以是卖家为了进步单品利润率，也为了制止客户投诉，会在Temu平台售卖单品本钱极低不高出4元的产物。此种产物单价低，但利润率不少能达50%以上。
此模式下的Temu平台终极会充斥着极低单价的低值品，以及变更低廉材质制作的仿品与通例用品。
而在Temu上做跨境的卖家们，赚到的也都是辛劳钱，只管单品利润率高，但由于产物本身货值很低，要想得到足额利润，必要打包较多的快递才气够得到抱负的收入。比如一件产物赚8毛，一个月要打包12500件快递才气赚取1万元。自制劳动力也不外云云。
三、跨境电商之路并欠好走
分析完亚马逊和Temu两个大相径庭的电商平台后，我们发现要想轻松赚美元花人民币，显然是一件比力困难的事，但是两个平台从创建之初就有着显着的差别，斲丧人群也有所差别，终极两个平台的走势也势必存在显着分界，Temu将由低值品主导，以工厂供货为主，亚马逊将由高附加值品牌产物为主导，以美满的供应链为最优。
不管是走哪条路，赢利的路都欠好走。
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